中宏保险：缔造行业新纪录，揭开亿元大单的秘诀

本次活动围绕中宏保险于近期承保的一单高额保单及其背后的专业度、创新度，展开热烈探讨。中宏保险首席业务官张希凡先生、中宏保险宏运世家家族办公室创始合伙人唐迎军女士、中宏保险个险业务部渠道发展项目负责人刘圣先生、中宏保险个险业务部渠道发展总监郭玲女士，中宏保险家办资深专家蒋靖庭先生以及《财富管理》杂志社运营总裁谢一臣先生出席活动并上台发言。另有百位保险业专家顾问及财富管理从业者到场聆听。

亿元保单 引发的行业思考

随着后疫情时代中国中高净值人群对于健康及保障意识的增强，保障需求稳步上升，所对应的是对保险市场规范化和代理人专业化的要求。自去年年底独立个人保险代理人的规范出台，机构纷纷试水新营销组织形式，原有的个人保险代理人长期存在的流失率大、良莠不齐、保险专业服务能力不足等窘境有望打破。

近日，中宏保险就承保了一单总保费近7亿元人民币的保单，这无疑给正处于变革期的人寿保险行业注入了一剂强心针。同时，这张“亿元保单”也在行业内引发了众多人寿保险机构以及保险代理人的深度思考：

未来人寿保险的客户市场到底在哪里？依托何种平台，人寿保险代理人才能充分发挥自己的才能，享受行业变革的红利？

中宏保险首席业务官张希凡先生首先分析了国内外尤其是中国经济发展现状和政策转向，特别是最近十分重要的“双减”政策及可持续发展。“中国经济在这四十年里的腾飞，带来了大量中等收入人群以及高净值人群。然而，中国如何避免走入中等收入陷阱并迈入GDP人均20000美元的发达国家水平，这其实与经济结构有关。”张希凡先生解释道，“今年第一二季度的投资、消费以及进出口数据带来的信号是下半年所面临的挑战。因此这段时间，各项出台的政策都指向‘可持续发展’‘长期发展’。无论是‘双减’政策带来的国家教育政策的公平和普惠，还是限电与有序用电带来的就业、消费品波动及个人金融资产波动，这些与民生问题息息相关的政策，会让我们更加明晰，新时期的发展聚焦将着力于追求公平、共同富裕及民生保障。”

那么，这些经济形势对保险业带来什么机遇与挑战？张希凡先生特别提到了养老问题，他指出，对大众来说，人口老龄化、人口减少影响的是退休生活质量，而对高净值人群来说，更担心的是财富传承。 “从《2020中国高净值人群需求管理白皮书》数据看到，中国高净值人群投资保险产品趋势逐渐上升，未来一年增加保险类别资产的比例高达64%。这或许是因为新冠疫情、老龄化趋势、经济波动，或许也是因为创富一代的传承规划和布局刚刚开始，家族二代接班压力又因为独生子女原因陡增。由此，这一系列政策导向、风险事件及个体意识等多重因素推动了他们的保障需求、财富管理需求，继而推动了保险业在近几年的高速发展。” 然而，外部环境的多变、客户需求的复杂多样性以及市场发展的紧迫感，保险从业者准备好了吗？从市场趋势到公司战略、从科技赋能到人才储备，保险机构需要怎样的转变？ 

《财富管理》杂志社运营总裁谢一臣先生也分享了行业媒体对这一现象的观察，他认为，各金融类型背景的财富管理机构正提出“大财富生态”的平台运营模式，并通过强化资产组合管理以及发展数据驱动的创新服务来为客群提供更个性化体验、占领更大的市场份额。“因此，作为保险机构，曾经的人海战术显然无法适应当下的市场需要。顾问端的专业与规范，是保险机构行稳致远、保险行业得到更好发展的前提。”

同时，他还提到，专业的咨询顾问毫无疑问会是未来机构变革的核心竞争力。“因为新冠疫情更是加速了富裕人群对专业服务的需求——他们需要的不再仅仅是单纯的产品导向建议，而是跃升为全方位、全生命周期的财富管理目标管理。特别是国内超富人群，仍然十分强烈地想要用各种工具来享有其财富控制权。”

道正术专 专业制胜

作为此次亿元大单的纪录缔造者，中宏保险宏运世家家族办公室创始合伙人唐迎军女士与在座各位精英共同探讨和交流了自己的从业心得和经验。唐迎军女士2018年入行，从入行第一年开始每年都是百万圆桌的顶级会员 ，今年更是达成了131倍的MDRT。

在演讲中她特别强调了“道正术专”四个字，以及以客户需求为导向的专业工作法：“虽然‘以客户需求为导向’这个词大家都听烂了，但我还是想用亲身经历和大家分享。我曾经打了100份计划书出去，但结果为0，就是因为没有真正了解客户的需求。所以现在，我和团队一直强调，要把自己定位于专业咨询的提供者。买保险不是买数字，而是把资产变成请求权，必须对客户讲明白优劣势，把决定权交给客户，因为他们才是财富的创造者和拥有者。我们需要把这个工具的好与不好，用专业、客观的态度地呈现给客户。客户为先，千万不要‘我认为’。”

唐迎军女士还为大家例举了她研发的高净值客户服务工作法步骤——明确财富意愿、梳理财富权属、梳理资产合法性、设计顶层架构、选择对冲工具、挑选相对应产品，以及提供后续服务。同时，她一步步拆解了其中的要点，她认为，家族办公室提供的是一个“组合拳”，把各个专业研发的工具串联起来形成有效闭环：“比如财富权属与资产合法性，如果你不把这部分合规做好，后面‘上’不了任何工具。此外，我们给客户做顶层架构，通常是大架构内嵌小架构，在多种工具组合应用后，单一工具的Bug就会被其他工具所修补掉，这是一个非常烧脑的顶层架构设计过程。这个时候就特别考验我们的专业能力。”

保险是穿越生命周期的风险保障工具，而高净值客户的需求错综复杂，对于财富的各项需求都是永续的，但能够在这片领域长远发展的从业者，必然要有匹配得上的专业能力。“很多人可能觉得这份大单是运气，但我想说，业精于勤。客户好比蓝天大海，我们只有把专业素养修为修高，才能装下这片蓝天大海。”

揭开行业纪录 亿元大单秘诀

如今的高净值人群保险意识比较强，也有着自己的判断和认知能力，这会倒逼保险从业者迈向专业之路。而一份行业纪录的诞生，更是专业及职业化的队伍、全方位知识赋能的业务，以及公司的革新制度共同协力造就的产物。在最后的“巅峰对话”环节中，唐迎军女士还提到，大额保单的落地考验的不只是个人的专业度和团队的配合度，还得看一个公司的综合实力，例如：公司平台的支持力度、中后台部门的无缝对接等，以及在新经济周期下大家共同帮客户做好财富规划的智慧。

在分享“中宏如何成功核保这张巨额保单”时，中宏保险个险业务部渠道发展项目负责人刘圣先生指出，一张超大额保单的最终落地，不是简简单单建个支持群，组织相关职能部门员工流程化的处理后续核保事宜，而是在于保险公司是否拥有快速反应机制，公司的企业文化能否引导从领导层面到基层员工、从国内到国外合作伙伴：“只有这样，在面对大单时我们才可以快速、高效、义不容辞的处理好每一项细节工作，例如大量反洗钱材料的填报、资金合法合规的反复审查、超高净值客户体检医院的选择等等。”

关于高净值客户如何在共同富裕、三次分配、金税4期等新背景下做好财富管理这个问题，中宏保险资深专家蒋靖庭先生表示，当下的财富管理更多的是对于风险的控制与管理（包括税务风险等）。不管是从风险管理角度，还是财富管理角度，首先要将国家政策客观的传递给客户并正确地传递给客户听政策背后的官方解读及逻辑，其次是帮助客户进行资产合法性和风险管理缺口的梳理，有针对性地分别进行安排和处理，只有确保底层资产的合法性才能使得上层架构更坚实、才能真正的给客户做到对财富的久期安排。

“道正术专，天道酬勤，方能厚德载物。”中宏保险个险业务部渠道发展总监郭玲女士最后总结道，一张破纪录的大单看似偶然，实则必然，先有行业转型吸引了一批专业的人才加入，再有公司高屋建瓴的“高净值客户战略”部署及定位去留住专业人才，最后还要有一支针对高净值客户需求的发掘及风险对冲保险工具的客观研究的研发团队，外加对高额保单的再保险公司的支持、专人核保等运营团队的完美配合，这些才是让这张亿元大单落在中宏的原因。

作为国内首家中外合资寿险公司，中宏保险一直致力于为客户提供稳健可靠、深受信赖和具有财富远见的保险产品和服务。从成熟市场经验和客户需求发展来看，以保险作为风险保障和财富传承工具、为家族提供全方位保障和财富管理方案，是市场趋势。

正如张希凡先生在演讲中提到的，财富管理与保障、医疗健康、子女教育等一体化配置和完整的解决方案是高净值人群最核心诉求，中宏保险很早就看到这样的市场机会，在2017年就成立了宏运世家家族办公室来迎接这个市场潜力和风口的到来：“除了保险产品外，还有法律财富传承等工具的准备。在宏运世家家族办公室成立之初我们就致力于打造一个知识体系，以此转化为行业竞争力。当客户发出了需求，当更多客户需求爆发、客户对金融工具认知转变甚至风险来临的的时候，我们已经准备好了。”

未来，基于更专业化的家族办公室精英合伙人团队和数字化平台管理，中宏保险将在客户可多达数十年之长的保险保障服务周期中，与客户建立长期信任的服务关系，赢得客户对专业能力的尊重，实现品牌价值的进一步飞跃。

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