做富裕人群的保险，你需要具备哪些特质？

经营中国富裕人群的保险，是这几年黑猫都在研究的行业课题。

黑猫把年交保费100万，或者保额3000万以上的保险定义为富裕人群的保险。

这类保险客户，对于重疾医疗意外这类保障需求度并不高，而更关心保险的功能性，尤其是资产的安全性。

01. 两个观点

这几年法商很火，很多人认为从法律角度能找到切口，进入客户深层次需求圈，挖掘需求，从而做到大额保单的突破。

结果证明，法律思维或许是对的，但是很难撬开客户的隐私，无法触及那些被深藏着的焦虑。

超高净值客户对于保险从业人员的信任度，远没到可以深层次KYC的地步。

当你很尬地在客户面前摆弄尖刀的时候，换来的往往是客户防备性的退缩和疏远。

从数据来看，大额保单出现频率最高的依然出现在保险公司。

客户保费件均最高的位置，长期被私人银行霸占。

保险中介对于高净值客户似乎吸引力不大，中产客户成为了主要目标群。

这就说明，中国的高净值人群对于保险的信任，本质上是对于保险公司的信任——大于对保险从业人员的信任。

很多从业人员会认为，客户对于保险公司品牌的关注没有想象中那么高，保险公司本身的安全性又是相对较高的，客户既然可以把钱存入中小银行，为什么不能选择在中小保险公司买保险？

诚然，越来越多客户已经接受了那些二线保险公司品牌，但是依然会有很大的顾虑，来自于保险的长期限性和部分产品的收益不确定性。

这一点在短期内应该很难改善，因此对于从业人员的挑战更大。

02. 五项能力

那么，言归正传，这种格局之下，想要做大额保单的持续突破，从业人员本身应该具备哪些特质？

第一，顾问式营销思维。

超高净值客户的周围，长期盘踞着各式各样的金融从业人员，银行、券商、保险、财富管理机构、基金公司、信托公司等等，想要脱颖而出并非易事。

因此，在客户立场上必须找对位置，坐在客户身边的顾问，远比客户对面的销售，成功率更高，因为客户身边的顾问少，销售却是一大堆。

金融产品比起看得见摸得着的实体产品，销售难度本身就大不少，更何况是更长期的保险产品。

第二，拥有足以影响客户决定的引导能力。

首先我要强调，对于大部分超高净值客户来说，他们习惯了自己做决定，我也不赞成顾问去替客户做决定，未来的模式一定是客户参与决策，并且真正意义上明白自己为什么要这么做。

其次，面对大部分有决策能力的客户，顾问的影响力显得尤为重要。而影响力则是客户关系、专业度、逻辑能力等的综合体。

第三，拥有强大的学习能力。

不仅行业的变化每天都在发生，客户的问题迭代也很快，原因是客户对于行业本身的认知在不断变化。

就保险而言，最近五年客户对保险的友善程度明显好转，虽不一定明白为什么要买保险，但总觉得“买一点没错”，这也就导致了高净值客户聚集的私人银行，保费来得相对比较容易。

而对于专业顾问来说，就需要庞大的知识体系去支撑和客户多维度的沟通，如果仅仅是就着保险谈保险，那么三言两语过后，你们就将面临不知所措的尬聊，距离感一旦拉开，成交率自然会下降。

我常问小伙伴，如果你面前坐着一个身价10亿的客户，你和他聊什么？结果基本都是一脸懵。他的关注点和你的关注点完全不在一个维度，他抛出来的问题，你也接不住，那你们的缘分可能就仅此而已了。

第四，居高临下的视角，尤其是财富管理视角。

本质上保险就是一种财富管理工具，或者说保险的运用是财富管理的一种手段。

很多从业人员的专业知识相当丰富，但是对于财富全局完全没有概念，因此根本无法告诉客户保险对于客户整体财富规划的意义何在。

保险是财富管理的细分，居高临下的财富视角异常重要，所以懂财富管理是专业顾问必备的技能之一。

第五，良好的售后服务意识。

越是高端的客户越需要到位的服务，不单单是保险公司的服务，还有顾问给到的服务。

我一直强调，每一个优秀的顾问必须要把握客户的每一个细节，深度了解客户，同时有针对性地做一些特别的售后服务。

客户把你当顾问还是当销售？细节出真知。每个客户都希望被服务，尽管他们偶尔会抱怨保险公司又给他打电话邀请他参加什么活动，但如果长期没有任何附加服务，客户就会觉得自己买的东西不值，从而对于顾问渐渐疏远，这和买个房子价值一直在体现，完全不一样。

因此，售后服务意识比起之前几条更重要，很少有第一次成交金额就很大的现象——成交金额往往是循序渐进的。

03. 一句祝福

这是一条漫长又艰巨的道路，目前拥有能够专注于高净值客户的保险顾问少之又少，但未来一定会有人在不断成长后脱颖而出。

如果这就是未来，希望那些励志于服务高净值客户的伙伴，早日开始学习和成长。

本文仅代表作者观点，不代表顾问云立场。

– 本文作者 –

黑猫
研究领域：保险事务；家族财富传承。作者简介：十年保险从业经验，先后从事与保险公司、保险经纪公司、财富管理公司，深耕保险领域，精通税务筹划与家族财富传承。