理财师的窘境：客户不在乎你有多努力，只关心你传递了多少价值

作为一个过去式的金融从业者

我觉得今天可以更为客观的来评价这件事

#买基金，到底应该问理财师还是图便宜去互联网#

我们就从那篇文章中的读者留言说起吧

留言一：金融从业者

作为一个券商工作人员，看了下面的评论之后说两句。如果有足够的专业能力，可以到某宝某基金网甚至基金直销进行购买（基金直销的缺点在于一家一个APP，买的多了你可能忘了买了几个，没有整合功能）。而某宝某基金网，文里也说了很清楚了，选基金靠排行榜靠BANNER靠广告位，售后空荡荡，LOF要转场内怎么办？要开资产证明怎么办？售后的问题比你想象中多。

银行和券商赚中收，靠服务。如果觉得投顾服务不好不值这个钱，大可直接转战互联网，而券商里不乏好的投顾，我身边就不少。我做产品的后台支持工作，每个月给一线同事提供基金配置报告书，基金销售前我们听很多场路演，然后决定销售哪个产品，不是很多人口中的只有卖卖卖，什么都卖卖卖。

其实我们最心塞的就是客户来问了我们很多问题，找我们要了各种建议之后，转头就去互联网平台上买基金了，我想说我的同事他们也是付出时间精力的，也是通过先自我学习浓缩了精华要点给客户介绍的，如果客户一开始就因为费用问题不打算在券商购买基金，也不要浪费券商同事的时间了，因为他们赚的本来就是服务的钱，也不能一次次的白服务吧。如果你要选择互联网，那么请自行学习自行选择基金和买卖时间点，自行邀约基金经理做路演。

再补充一点，不晓得大家知不知道开一个余额宝交易经验证明需要先打给支付宝客服咨询首次交易时间和金额，然后再打给天弘基金客服进行验证之后开具电子交易经验证明。如果一个问题一次电话中没有解决清楚，打第二次电话过去同样的问题你需要再重复说一次，而且行情一来客服电话没等个十分钟大概接不进去吧。

而投顾你可是有微信有电话活生生的在那里，想找就找，想问啥问啥，满满的安全感。

留言二：金融从业者

那个最火留言。深得我心！我真的是火的不行，我每次推荐的基金都是我从不知道多少只基金里面精挑细选，不仅有自己对行情看法、行业分析、对基金经理的判断、对买卖点的建议，花了心思，头发都开始掉了。也不知道为了什么，我特么也不差这点服务客户的钱啊！服务又赚不到什么钱，还要受某些客户的气，你特么问了我，接着我给你发了我做的研报，然后你跑去支付宝买，买你特么的，互相尊重好吗！拉黑！

留言三：互联网投资者

点赞最多的那个券商员工（指留言一和二），首先心态就有很大问题。自以为是觉得自己付出很多，觉得专业，觉得客户不尊重你的劳动成果。基金和其他商品没本质区别，客户不从你这买，说明你的服务不值得他付出更高的价格，人家也要货比三家的好不好。

我买过券商客户经理推的基金，也无脑买过XX宝平台推的基金，说实话XX宝推的基金收益真的秒杀券商客户经理推的，我2016年下半年从券商那买他们推荐的一只医疗基，2019年年底收益才10%多，然而同期买XX宝推荐的基收益差不多翻倍。还有一点，XX宝平台不会总是给你很无良的推新基金。

银行理财经理和券商客户经理，绝大部分都还在为完成指标，最多是在指标基础上优先推明星基金经理的。试问券商投顾几个有水平能选出XX宝金选里面那样的高水平基。导向错误，做的再多也没用。

券商员工还在拿场内场外互转，开资产证明这种非常小众的服务来说事，说明根本就还没意识到自身的问题。第三方互联网平台早已不是单纯的销售平台了，人家针对普罗大众的投顾服务功能根本不比券商投顾差好不好，人家免费给大众挑选的金选基收益回撤哪个不是杠杠的

（另一位补充）上面券商的工作人员就不知道吧，XX基金上打资产证明就是不到一分钟的事，直接盖电子章发到指定邮箱。

留言四：互联网投资者

最近银行券商是被互联网基金销售平台干怕了吗，没事朋友圈就来一篇文章来说银行券商卖基金的优势。银行和券商在大众财富管理领域完败给互联网平台的核心原因是“为了销售收入而卖产品”的核心盈利考核模式。

银行和券商是有很多线下的理财经理和投资顾问，投资者想找确实就能找得到，但是他们主动推送给投资者的都是他们当月当季需要完成基金销售收入考核的基金，即便有专业能力，但是考核的导向让他们并不能根据自己的专业判断来推荐资产组合，这种销售更多是功利性和被迫的，一个理财经理和投资顾问给投资人推荐产品通常不是他觉得好，而是收到了考核指标。同时，由于核心是完成销售收入指标，银行和券商也会更愿意对销售收入高的产品重点下考核，这些基金又多是新发基金，认购费也通常较高，通常只有一个ppt给投资人画个饼。

互联网平台最大的优势是把大部分的存量基金都通过数据的方式展示给了投资者，通过流量引入大量客户的量变带来了整个销售逻辑的质变。这么多一折申购费的存量基金不仅便宜，选择多样，充足的历史数据难道不比很多新基的大饼ppt香吗。资产配置本身是一个长期持有的过程，有多少线下投资顾问为了完成业绩，每个月带着客户追涨杀跌，互联网平台反而能够避免这些外界干扰，提高投资定力。

另外各位提到的打印对账单，场内外互转这些边缘基础服务，如果把这些当成自己的核心竞争力，只能说银行券商自甘堕落，这些东西互联网平台想优化也就是个时间问题，但是银行券商腐化在根上的核心盈利模式并不是说变就能变的。

————下面是北落的评论———–

上面这四则留言都非常精彩

针锋相对、火药味十足

我觉得它至少能够让从业者洞察到几点

洞察一：不站在对方立场思考

从留言内容看

双方都没有站在对方的立场上思考问题

然而关键在于

作为客户

他是根本没必要站在卖方立场去思考的

而作为理财师

你却必须要站在客户的立场去思考

这是服务行业的立身之本

洞察二：客户不在乎你有多努力

我想起乔布斯说过的一句话

也是我贴在办公室墙上的海报

用户不在乎你有多努力

他只在会你传递了多少价值

作为理财师或投资顾问

面对互联网平台的来势汹汹

真正的护城河是来自于客户的信任

这需要时间（可能还不短）去证明你的价值

而且并不是一个容易的过程

在这个证明的过程中

无论你有多努力，掉多少根头发

对客户来说都是不重要的

他们唯一care的就是结果

洞察三：从业者在客户心中不“专业客观”

从留言看，很多读者都觉得

银行券商推销基金是为了完成任务

并不是基于专业判断

这是很可怕的

因为从业人员是知道的

进入重点池的产品都要经过

总分行个金部层层把关审核

费率重要但其实已经不是最重要的

十几年前银行几乎只卖自己托管的产品

但是现在态度已经越来越开放了

只要是好产品，中收低一点也是愿意推的

但客户似乎不这么认为

是什么让客户心中留下了

银行理财师只会“为了任务卖卖卖”的印象？

相反，互联网平台却能给人留下

层层把关、物美价廉的印象
这又是为啥呢？

其实互联网平台和线下机构一样

都是赚手续费、尾随佣金

KPI自然也是销售量为核心

算法推荐上也有很多顺人性的小trick

引导你买买买

（其实互联网平台短期交易更频繁）

但是在信息传播的链条上

互联网平台和客户之间非常短

数据展示、操作体验都完美

让大家觉得够专业、够体贴

如何让客户觉得自己是“专业客观”的

银行券商的零售部门还得花足够的心思

不是卖一只产品办几场培训这么简单

洞察四：很多客户想“白嫖”

现在想一边享受银行的服务

一边享受互联网低费率的投资者

越来越多了

存在即合理

倒是没必要咒骂这些客户

“白嫖”是人类的天性

你自己是不是也有过在商场试穿试戴

然后某宝某东下单的时候

这是由于现在的基金收入模式造成的

医生收入低，就只能从药商那里赚钱

理财师想多赚，便只能倒腾客户手续费

别无他法

这一点上讲

我还是挺期待基金买方投顾的

目前还都是线上智能投顾的方式

但是如果延伸到线下理财师身上

真正有金刚钻的人是能赚到钱的

也不用担心客户总是白嫖

阻止白嫖的另一种方式就是“独家货源”

目前业内似乎只有Z行能做到

那凭啥只有Z行呢？

————接着看留言———–

留言五：金融从业者

我们都忘了投资基金的目的是什么？看到很多人为了省那点手续费而到处乱窜，可以把格局放大些吧？格局有多大，你的收获有多大，别总想不劳而获，最好一毛钱手续费不出而获取高收益。

要知道，你是来投资的，不是来为了省点手续费的！舍本逐末，真是让人心疼！看基金看了几十年，我明白一个道理，基金的收益最大化，不是你有多懂股票，技术有多高，而是问你有没有一个良好的心态去面对股海沉浮，去耐心守候，亏了，如何面对？赚了如何取舍？当基金一路上升时你又能守住多久？10%？30%？50%？还是100%⋯？基金的利润是守出来的，是在净值的成长过程中，你身边有没有一个心态比你更好的投资顾问或理财师与你并肩同行一路给你信心给你心里安慰给你加油给你支持！不是靠你在哪个平台省点手续费省出来的！不信你去看看，那些自以为懂的人能赚多少？估计一个洗盘就被吓下马了！那些在熊市里到处怨天怨人怨基金不好而不知所措的人多了去了！个人认为，小投投，玩玩，可以互联网平台，真投资，还是要选择银行或券商！基金的买与卖很简单，分分钟可以搞定，但要想做的更好，赚取利润空间更多，还是需要专业与心态的！

留言六：投资者

其实XX宝，XX基金等互联网销售平台已经具有整合能力，能在这上面买的人，具有基本的手机操作常识和基本识别能力，但是对于买后的持续投顾服务确实要差一些档次。要想依靠自己在这些平台上赚钱，除了专业的能力之外还要克服人性的弱点。

银行与券商虽然在手续费上不占优势，但是在一对一专业投顾方面是解决能力上还是很给力的。我相信，那点手续费对于投顾服务来说还是很值得的。

（另一个留言补充）把基金当股票交易？还费用？亏的裤衩都没了少点手续费有何用？券商手续费也打一折，何必贪小便宜又不是千万资金！

留言七：投资者

分别在以上三个渠道买过体验过，银行省心成本高服务差异大，如运气好碰到高水平理财经理运气差碰上的啥也不懂。券商投顾专业水平高，你有钱就是大爷，运气好买到好产品运气差买套。互联网平台特别是基金直销app方便快捷手续费低，高端客户配一对一客服，也可以去客户群里面咨询，大家一起共同学习共享信息，唯一缺点是要下多个app，自行购买后做好记录。因此，小白建议去银行股民建议去券商，有学习能力者可以互联网直销平台。

留言八：投资者

其实不是这么一回事，银行的优势在于线下，但因为各种原因，银行逐步在放弃自己的优势，不是不能和互金去拼线上销售，但是容易被互金降维打击。等到“亲”变成了王姐、李叔，就真的难了。同时互金不是不能精细化的维护客户，我很好奇为什么互金在这一方面似乎做的还很不到位…而我始终还是认为只有互金才能做出真正的智能投顾。然后……银行理财怎么办。

————咱接着洞察———–

洞察五：手续费并不一定省掉了

有很多投资者为了节省手续费下载了一堆app

还经常会被红包、奖券等拉新手段带着跑

对于这种客户，你想留是留不住的

而且我以前看过一个数据分析

客单价越小的投资者、交易越频繁

所以别看互联网平台打了1折

但是你交易冲动增加了10倍

最后一样给平台贡献了客观的收入

因为用手机看产品信息实在太方便了

看完就想搞一搞

相比较而言

银行券商的客户

交易冲动就没有那么频繁

当然，这是我从业以来的个人感受

不知道有没有基金公司可以拿数据说话

洞察六：陪伴和服务才是真正的价值

很多人都说了

心态才是赚钱的第一要素

我认识一个很牛逼的金牌理财师

客户过来问基金亏损了怎么办

他很严厉的把客户批评了一顿

“我让你操作你再弄，没事别老问这个”

很奇怪，那客户也不投诉他

反而老老实实的拿着，直到最后赚钱

我倒不是说这个理财师判断有多准

我反而觉得是

由于钱不是自己的而是客户的

反而心态才能够更平稳和理性

而当你把自己的钱扔进去

则的确需要一个伙伴来时时骂醒你

从这个角度讲

目前互联网平台几乎都非常难以做到

因为互联网平台所有的算法都是顺人性的

是分析你喜欢什么、怎样能顺畅下单

而投资，是逆人性的

这也是我认为优秀的理财师

无法被人工智能替代的原因

当然，很多互联网平台的投资者

都是自认为足够专业，心态足够好的

我是说，自认为

————结束语———–

交易的互联网化已经不可逆转

现在已经没人去网点下单买基金了

理财师也基本是通过微信和朋友圈来服务

在这个过程中

金融机构能给一线人员提供怎样的支持？

今年直播突然搞起来

据我观察其实不是互联网平台先弄的

而是因为疫情发生

基金公司渠道经理没法跑客户做培训了

于是开始让基金经理面向银行做直播培训

但是由于互联网的信息传播快

这些直播很快被普通投资者看到了

然后互联网平台或迅速跟进火力全开

未来这方面的新手段新玩法将会越来越多

绝不只是每天生成几个带头像的日报那么简单

No man is better than a machine

but  mo machine is better than

A man with a machine

-End-