中国家族办公室迎来历史性发展机遇

未来5年中国超高净值家族客群将翻番，需求横跨财富管理、家族治理与企业经营，且日益多元，但中国家族办公室行业方兴未艾，尚存在四大挑战。

文章摘自：《麦肯锡金融系列白皮书：全球领先的家族办公室的成功之道》
发布时间：2021年11月

1.1 未来5年中国超高净值家族客群将翻番，需求横跨财富管理、家族治理与企业经营，且日益多元

根据麦肯锡最新预测，中国超高净值人群（个人金融资产超过2,500万美元）个人金融资产总和未来5年将以 13%的速度高速增长，管理资产规模将从2020年的21万亿元人民币，增至 2025年的38万亿元人民币。超高净值家庭数量也将在未来5年内从2020年的3.1万提升到2025年的6.0万（如图1）。中国拥有世界第二大亿万富翁群体，仅次于美国，超高净值人群增速全球第一，未来市场潜力巨大。

超高净值家庭数量在2025年激增到6.0万

与全球成熟市场相比，中国超高净值家族客群画像略有差别，因此对家族办公室业务的需求也有所不同（如图2）。中国超过八成的超高净值家庭为企业家客群，平均年龄在50~60岁左右，多为第一代企业家。他们凭借改革开放的契机，在20世纪90年代初创立家族企业，积累大量财富，完成资本积累，约80%的家族仍保有家族企业经营权或控制权。同时，近年来随着互联网、生物医药等科技创新和新经济类企业纷纷赶赴港美和科创板上市，新一代超高净值人群不断涌现。作为财富新贵，他们更年轻、更具国际化背景、思想更活跃、更注重子女高端教育及健康管理，也更青睐专业机构在高科技领域的直接性投资和具备社会影响力的可持续投资。

由于中国超高净值家族客户的代际结构主要是三代人，相比海外庞大、复杂且发展漫长的富豪家族历史而言，中国超高净值家族成员体系相对简单，主要客户还是一代创富者。随着家族成员不断增多和复杂，中国客户对一站式、全方位管家服务的需求将更加旺盛。

相比全球及领先地区，中国超高净值家族财富管理仍有巨大潜力。2020年瑞银调研显示2，中国超高净值家族更倾向于自己管理财富，平均净财富规模为9.43亿美元，已管理净财富比重约为65%，较全球低11个百分点，比中国香港低16个百分点。与此同时，中国客户也在逐步向全球成熟市场靠拢，青睐专业机构管理财富，对于家族办公室的接受度在不断上升，由2019年的不足80%升至2021年近90%。超高净值家族比一般高净值人群更注重隐私，把隐私权、匿名性与保密性列为使用家族办公室的动因之一。

与国外大多数富豪家族不同，中国超高净值家族财富与其企业高度关联，私人资产与企业资产已经实现分离的比例尚在少数，大多数家族与企业存亡与共，如果企业经营出现任何问题，并且需要资金时，企业家通常是第一个注资者。中国超高净值家族的企业与家族财产权利风险隔离意识还有待加强。

下文中，我们将围绕超高净值家族客群财富管理、家族治理与企业经营三大需求（如图3），分析中国超高净值家族客群的具体特征和需求差异。总体而言，中国超高净值家族客群有很多尚未充分挖掘和满足的需求。近年来，他们各方面需求快速增长，正从过去单纯购买理财产品，转而希望获得独立、专业的一站式管家式服务，并为家族继承和家族企业发展制定长远规划。

(一) 财富管理需求

与全球成熟市场不同，中国超高净值家族客户对于投资业绩尤为重视，他们大多将“在全球动荡的市场中长期维持设定的投资绩效目标”作为家族办公室的第一管理目标，投资活动占据其核心关注点的70%以上。富豪更换家族办公室机构的情形屡见不鲜，主要原因是过去5年全球金融市场剧烈波动之下，投资业绩未能达到预期。而在国外领先市场，投资业绩表现仅占评价家族办公室能力的50%左右。

— 跨越代际的家族财富平稳转移。中国当前家族财富掌门人平均年龄50~60岁，代际传承正加速提上议事日程。通过合理的财富规划、信托计划、税收规划、结构设计、财富分配规则设计等，实现平稳安全的“一代传”与“二代承”。
— 通过全球化、一站式资产配置实现资产保值增值。根据瑞银2020年的一项调查3，约50%的受访者采用家族办公室服务的首要目的是维持家族财富。对于中国客户而言，通过全球性资产配置规避风险，实现资产保值增值是超高净值家族的关键需求。
— 亲力亲为参与财富管理和资产配置。与全球亿万富豪不同，中国富豪热衷于在财富管理和资产配置领域亲力亲为，倾向于拥有更大资产掌控力和控制权，也在某些领域逐步培育起投资的专业性能力。
— 另类资产投资需求旺盛。相对公开市场标准化投资，中国家族财富客群更青睐另类投资，如私募股权投资、房地产等。根据瑞银2020年的一项调查4，超过2/3的家族办公室将私募股权视为推动回报的关键因素。客户在筛选家族办公室机构时也会格外注重机构是否具备独特的全球优质另类资产直接投资资源和能力。
— 新兴投资需求开始不断产生。例如有的家族关注影响力，ESG可持续投资和碳中和投资，认为其符合家族财富管理长期、稳健、富有社会责任的需求理念；有的年轻家族则更偏爱高科技创新领域的高成长风险投资。

（二）家族治理需求

绝大多数企业家普遍缺乏家族治理意识，未能有效管理和防范家族风险。福布斯2020年的一项调研显示5，近80%的受访超高净值家族表示，目前家族中并没有规范的家族治理机制和组织来处理、协调家族成员内部关系与事务，他们会根据实际情况处理内部纷争或矛盾，如家庭成员商议解决。未来随着中国超高净值家族成员的增多和彼此之间关系的日益复杂，对于家族治理的需求与日俱增。

— 规范家族治理，规避家族风险。包括各种潜在的家庭不稳定因素，如自身或子女婚姻不稳定、家族成员关系不睦等。

— 满足不同家族成员全生命周期的多样化生活需求。子女教育、家庭医疗、养老乃至个人志趣，富豪家族希望能给家庭成员及后代优渥的条件。

— 履行社会责任，塑造家族声望。“达则兼济天下”，很多富裕家族都会寻求回馈社会、价值实现与塑造家族声望的机会，以家族名义承担社会责任，积极参与各项慈善活动，从更高维度发挥家族财富对社会的积极作用。

— 寻求专业化法务税务等增值服务。随着全球法律环境愈发复杂，税务制度日趋透明，很多家族对于法务及税务等增值服务需求陡增，迫切寻求专业化的支持。

（三）企业经营需求

中国超过八成的超高净值家庭为企业家客群，并且约80%的家族仍然保有对家族企业的经营权或控制权，家族财富代代传承和家族企业的长久昌盛密不可分。超高净值家族客户在企业投融资、企业转型升级等经营问题上，也渴求专业机构的一站式服务。

— 企业接班，通过恰当的接班人培养、退休规划、架构设计等，顺畅传承交接家族企业权力。
— 企业经营与管理，企业战略规划、转型升级、数字化转型等均需要专业机构的建议。
— 企业金融需求，涵盖企业在发展过程中的融资、并购、重组、出售等各类综合金融需求。
— 企业风险管理，包括政策环境风险、法律环境风险、声誉风险、财务风险、核心人才风险、组织与管理风险等。

基于上述复杂、多元、高度个性化的需求，家族办公室这一服务模式应运而生。相较传统私人银行或财富管理等机构，家族办公室站在家族角度，通过更专属、定制、长期、无边界的方式，独立为超高净值家族提供以专业化、体系化、一体化、平台化家族事务管理服务。

1.2 中国家族办公室行业方兴未艾，存在四大挑战：专业化、综合化、机构化能力薄弱，顶尖人才缺失

回看中国，本土家族办公室业务方兴未艾。各家机构在专业化、综合化、机构化等方面与西方成熟市场仍存在一定差距。机构质量良莠不齐，业务模式、服务内容和能力建设尚处于探索阶段。

行业最早一批家族办公室出现于2010~2012年前后。据估算，目前大大小小冠以家族办公室名义的机构已有近一万家。半数以上本土家族办公室成立于2015~2016年间，大部分为商业银行、信托公司、投资公司和律所背景，主要分布在北京、上海和深圳三地。行业发展初期，大部分机构对家族办公室业务理解较为单一，以基于投资产品销售的家族信托业务为主。

随着财富管理和私人银行业务的发展，金融机构也开始关注家族办公室业务机会。领先银行、券商和信托公司等等纷纷于2017年前后启动业务转型，建立独立家族办公室业务部门、在总部层面设立专职团队，从单一家族信托业务拓展至境外信托、税务和法律咨询等全方位服务体系等，全面深化家族办公室业务。目前，据业内人士反馈，领先金融机构家族办公室业务的资产管理规模已接近人民币1,000亿元。

本土家族办公室经过近10年的业务摸索和实践，已逐步形成自己的标签和特色。例如，

— 某领先信托机构充分利用母公司国有大型银行的资源优势，深耕家族信托。在客户方面，约90%的家族信托/家族办公室业务客户来自母行私行部转介。在产品配置方面，家族信托资产配置的产品中80%来自集团体系内部。
— 某领先银行利用其香港全牌照子公司的业务网络和资源，建立起家族办公室业务跨境金融服务平台，由境内客户经理和境外相关产品和业务专家一同为超高净值客户提供无缝境外投资体验与全球资产配置。
— 某领先信托机构顺应中国客户倾向自主投资或参与投资决策的特征，创新性地推出私募股权业务，让家族成员参与到私募基金投资决策中，在为客户投资的同时，也培养客户家族成员的金融投资能力。

处于萌芽期的国内家族办公室行业，在前进的同时普遍存在四大挑战：

挑战一、行业商业模式尚不清晰，超过90%的机构仅是升级版的财富管理或中介服务机构

一方面，作为近年来才引入国内的舶来品，中国超高净值家族客户对家族办公室业务的认知正在不断完善。客户对于“什么是专业家族办公室机构”、“家族办公室能提供什么服务”、“家族办公室具备什么价值”缺乏系统性认识，因此往往在选择家族办公室时不知所措。

另一方面，家族办公室市场参与者众多，但市场上大多数机构往往对于家族办公室的内涵认识不足，仅具备家族办公室的“名”与“形”，尚不具备其“神”，尚不能达到专业化家族办公室的标准，仅是升级版的私人财富管理机构或中介服务机构。

目标客户是谁？提供什么样的服务？如何提供这些服务？很多机构缺乏对这三大根本问题的系统性思考，便匆忙上马家族办公室业务，导致自身价值定位不清晰，难以实现家族办公室业务与私人银行业务的真正区别。收费模式方面，家族信托业务仍以投资产品销售为主，采取向产品供应端收费的业务模式。与全球成熟的家族办公室仍有较大差距，后者真正从客户出发，独立为其提供适宜的产品和服务，并向客户收取咨询管理费。企业价值定位方面，多数机构更注重短期利益，这与家办业务凸显财富代际传承的特性相去甚远，面临着如何平衡长期利益和短期利益的难题。

挑战二、针对家族办公室客群的产品和服务体系有待完善，资源整合能力不足，无法充分满足客户日益复杂的境内外综合需求

目前，国内家族办公室产品和服务体系尚不完善。例如，根植于财富管理的国内家族办公室大多仍以销售投资相关产品和服务为主，而另一些律师、会计师成立的事务性家族办公室往往只能提供法律、财务等相关服务。真正意义上的家族办公室，除了投资管理外，还能提供税务统筹、法律咨询、家族治理、风险管理、代际传承、企业管理等服务。即使是国内领先家族办公室，也很少能提供覆盖上述所有内容的一站式综合性服务。

同时，各类家族办公室机构资源整合能力不足。机构在调动公司内外部相关资源时，缺乏专业的资源鉴别和整合能力，联动与协同不足，无法为客户提供一站式全面综合服务能力。