如何才能真正了解高净值群体，并提供全方位综合服务？看这家保险机构是如何实践的
《财富管理》
国内高净值群体仍在疾速扩容。根据《2020胡润财富报告》数据显示，中国拥有600万人民币家庭净资产的“富裕家庭”数量达501万户，比上年增长1.4%;拥有千万人民币家庭净资产的“高净值家庭”数量达202万户，比上年增加2%;拥有亿元人民币家庭净资产的“超高净值家庭”数量达13万户，比上年增加2.4%。中国高净值家庭的财富总资产为125.9万亿元，可投资资产约占总资产的67%。这意味着，高净值群体对于财富保值、增值及稳定传承的需求将越来越大。
作为国内合资寿险公司，成立21年来，中信保诚人寿始终坚持“以客户需求为核心”，打造覆盖寿险、疾病、医疗、意外、财富管理等多个领域的全方位产品体系，走在高净值群体综合服务领域之前列。
01 从多个方面“真正了解”高净值客户
工欲善其事，必先利其器。如何才能“真正了解”高净值群体，为他们提供全方位综合服务?中信保诚人寿下了不少功夫。
继携手胡润研究院发布《2020中信保诚人寿「传家」·胡润百富高净值人群品质生活报告》，此番双方再度合作，于近日推出《中信保诚人寿「传家」·胡润百富2021中国高净值人群家族安全报告》(以下简称“报告”)，对高净值群体的组成结构、消费状况、资产配置、财富传承等要素进行摸底，在深入探究客户个性化需求的基础上，为之提供更好的服务。
报告“揭秘”，目前中国的“高净值家庭”由四部分群体构成——
企业主(占60%):主要系企业的拥有者或独资企业和合伙企业的投资人。企业资产占其所有资产的59%，现金及有价证券占12%。
金领(占20%):包括大型企业集团、跨国公司高层。他们拥有公司股份、高昂的年薪及分红，以保证稳定的高收入，现金及有价证券在其财富中占59%。
炒房者(占10%):指投资房地产，拥有数套房产的财富人士。房产占其总财富的59%，现金及有价证券占26%。
职业股民(占10%):指从事股票、期货等金融投资的专业人士，现金及股票占其总财富的65%。
从消费状况看，根据中信保诚人寿「传家」连续第二年联合胡润百富发布的高净值人群消费价格指数(LCPI)，2021年中国高净值人群消费价格总水平同比上涨4.39%，高于国家统计局公布的全国居民消费价格指数(同年8月CPI涨幅0.8%)，受访者平均家庭年开销占总资产的4.4%，同比提升0.6个百分点，反映高净值群体在疫情下保持较高消费能力与热情，有助于正向推动消费“内循环”。从宏观环境看，复杂的经济环境(63%)、疫情防控常态化(58%)、社会养老课题(50%)最为高净值群体关注。鉴于疫情及外部环境存在诸多不确定性，保障本金安全(33%)、财富稳健增长(24%)成为他们投资理财的主要关注点。
而受近两年A股市场收益较高影响(2020年上证指数上涨13.87%,深证成指上涨38.73%,创业板指上涨64.96%)，对于2022年的理财配置，36%的高净值人士表示愿意增配A股，在所有金融工具中夺魁。
02 助高净值客户构建“家族安全堡垒”
值得注意的是，报告于业内率先聚焦在社会经济环境与疫情双重压力下，高净值群体对商业人身保险的需求及选择，以启发更多高净值人士在这方面认知，并为他们提供构建“家族安全堡垒”的参考策略。
所谓“家族安全”，指通过必要的资产配置和安全保障措施，灵活使用各类金融工具，对家族资产进行整体设计与规划，实现家族财富和生活品质的永续。
“后疫情时代，安全高于增长是高净值人群最看重的目标。”报告称，尽管目前仅两成高净值人士规划了家族安全，但高达七成有规划意向，且其中近一半会在一年内开始规划，反映家族安全引起了高净值群体广泛关注。
中信保诚人寿副总经理李海表示，多年奋斗积累的财富是家庭重要的生活支柱。包括高净值群体在内，对其进行有效管理是一门“必修课”。“家族财富要与时间、风险做抗衡，实现稳定增值。尤其风险管理，是确保家族财富安全增长的基础。而保险之于风险管理，具有不可替代的优势。”
中国保险行业协会秘书长商敬国对此也有相同看法。去年7月24日，商敬国在“2021青岛·中国财富论坛”上发言时指出，保险在整个生命周期，对生老病死各种意外进行经济补偿，是在政府提供一些基本福利保障之外的不一样的补充。“保险是(解决)小概率、大风险事件，(依据个人选择)能够使个人财富释放出更多资金，用于投资一些相对高风险的资产，最大程度分享经济增长的红利。保险的这个功能，可能是它竞争力最重要的一个方面。”商敬国进一步表示，保险其实是“类金融资产”，能更有效分散投资活动风险。因为保险的稳定属性，区别于银行、证券、基金等，是很好的一个工具。这特别是在一些高净值人群中，相当被认可。
根据报告展示的调研结果，2022年，近三成高净值人士会为资产增配保险“压舱石”(仅次于配置A股)，尤其家庭净资产5000万元以上者增加保险配置的意愿最高(46%)。而从目前看，高净值群体普遍认可商业人身保险对自身及家庭生活的重要性，投保率高达97%，他们首要看重这类险种的基础保障功能(61%)和风险隔离功能(51%)，第一单通常购买医疗险(40%)或意外险(25%)。
当然，对于“家族安全”，高净值群体的关注点不止于此。随着改革开放初期的第一代创业者逐渐步入暮年，胡润研究院预测，中国未来20年将有39万亿财富传给下一代，未来30年将有60万亿财富传给下一代。由此，一个更紧迫的课题——传承，摆在越来越多高净值家庭面前。
正如中山大学管理学院李孔岳教授指出，高净值人士要掌握以增值为目标、以杠杆为手段、以信用为基石、以边界为风险的金融思维逻辑。而现在，已经到了“财富传承的时代”。
“传承资产，其实保险是一个很主要的工具。” 商敬国在“2021青岛·中国财富论坛”上表示，保险产品的受益人所享有的保险利益，不受其他债权债务影响，可以比较顺利地进行家庭资产传承，大大降低传承成本。
胡润百富此前发布《2020中国高净值人群健康投资调研》称，54.6%的受访者认为财富传承可以通过保险实现。
而本次报告显示，针对家族财富安全传承，高净值群体最多想到的工具仍是保险(76%)，其后为遗嘱(63%)、家族基金(61%)、保险金信托及家族信托(56%)，说明用保险传承财富在高净值群体中继续普及(见下图，图表来源:《中信保诚人寿「传家」·胡润百富2021中国高净值人群家族安全报告》)。
“保险是国际公认的财富传承工具，具有适用广、门槛低、易操作、高效率、低成本等优势，且传承对象确定、可控、经济、私密、安全，能将财富有规划地传给下一代。”李海表示，中信保诚人寿旗下高端子品牌「传家」，针对高净值客户生前、身后个性化的财富管理与传承需求，全面升级资产传承规划。
中信保诚人寿高净值业务部总经理危九平表示，随着高净值人士在家庭财富增值及传承方面需求激增，亟须通过财富安排，完善财产规划、子女教育、公益慈善等多方面目标。
回溯2014年，中信保诚人寿在「传家」品牌下，较早推出以身故金为核心服务内容的保险金信托增值服务。2015年末，公司联手中信信托对保险金信托增值服务进行升级，推出国内生存金信托增值服务，客户不仅能设置更合理的用款规划，还可以为财富在代际间有序交接设置约定条件。2018年，中信信托推出信托投保业务，使信托可以成为保险合同项下的投保人和受益人。此举进一步满足高净值客户的资产隔离需求，实现了定向传承意愿。“
截至2021年，中信保诚人寿已为1200多位高净值客户提供保险金信托增值服务，年度设立保险金信托的资产规模屡创新高，累计已近50亿元。如今，该项服务已成为公司最具特色及价值的高客增值服务，未来必将迎来井喷式发展。”危九平表示。
据统计，自「传家」设立至今，中信保诚人寿高净值客户业务占比已超过25%。这应了清华大学五道口金融学院全球家族企业研究中心主任高皓所言，“代际传承赋予财富管理行业超长时间周期的服务特性。只有能洞察客户需求、赋能家业长青的财富管理机构，才能深受客户信任”。
03 用热忱服务赢得高净值客户口碑
报告称，根据调研结果，高净值群体选择商业人身保险产品时，对险企的考察是关键环节。其中，品牌形象(74%)和经验资质(73%)的重要性相对较高。
在具体参考维度上，他们较关注险企的服务团队是否有丰富的家族安全、资产管理及传承处理经验(43%);是否具有量身打造个性化服务方案的一站式综合服务能力(42%)。此外，客户经理的可靠性(32%)及险企能否提供养老、教育、医疗等增值服务(31%)，也是吸引高净值群体的几大亮点。
那么，中信保诚人寿在这些方面做得怎样?对此最有发言权的，当然是客户。
“我选择保险公司倾向口碑，比如朋友对品牌的看法，以及险企服务的响应速度、保险顾问是否发自内心与客户建立长久链接。”知名社会活动家张洁表示，投保是为了让整个生命周期，包括人身和资产都得到保障。所以，保险是一生的相伴，是一个建立信任的过程。“中信保诚人寿的服务非常细致，且有与时俱进的能力，让我看到潜力所在。成为该公司客户后，我投保了终身寿险和重疾险，生活进一步有保障，幸福感也提升了。”
无独有偶，北京绿尔文化艺术有限公司董事长张漫坦言，中信保诚人寿是她在国内唯一选择的险企。在其看来，财富管理一定要交给特别信赖、值得托付的对象。而在投保过程中，保险顾问非常重要，首先必须非常专业，其次不为趋利而欺骗客户。
“某种程度上，这个角色既是你‘生意上的合伙人’，也是你的‘财产管理人’。”张漫表示，其与中信保诚人寿的保险顾问之间就是一种非常信任的关系。“她会根据我的实际情况，推荐配置适合的产品，为人生提供保障。时间久了，我发现保险顾问是生命中不可或缺的一部分。中信保诚人寿让我体会到真正的财富不是挣钱，而是因为获得专业的保险服务，使内心感受到欢喜。”
在深圳经营一家设备公司的李玲莉也点赞中信保诚人寿。她认为该公司的实力与信誉在业内首屈一指，且办事风格稳健，把客户需求放在首位，值得信赖。
“举个例子，我体验过他们的家庭医生增值服务。一次，家人半夜突感身体不适，当时我有点慌，不知去医院找哪个科室，于是试着拨打中信保诚人寿24小时热线，专家马上远程问诊，提供咨询与建议，及时处理情况。有这样优质的保险服务做后盾，让我觉得很安心。”李玲莉如是说。
事实上，不仅客户对其热忱服务口碑有加，中信保诚人寿的锐意进取在业内也是有目共睹。因治理及风控能力不断提升，偿付能力水平充足，财富管理及高净值业务领域优势突显，公司连续数年入围《亚洲保险公司竞争力研究报告》中的“中国寿险十强”;2016年至今，公司风险综合评级连续二十三个季度获评“A类”;信用评级方面，中诚信国际信用评级2021年主体信用评级为AAA，联合资信评估主体长期信用评级为AAA，评级展望为“稳定”。2020—2021年，公司连续两年蝉联亚太财富论坛“最佳保险机构—最佳财富管理奖”。
