聚焦企业家客群，锻造精品特色，兴业银行私人银行全面进阶

作为全球第二大经济体，中国经济近年来蓬勃发展，国内居民财富迅速增长，高净值群体规模也在扩大，因此财富管理需求日益多元综合。

作为国内首家股份制银行私人银行专营机构，兴业银行私人银坚守行以客户为中心的理念，主要关注以企业家为主的高净值人群及其背后的企业和家庭。在公私一体化、数字化赋能、家族办公室等方面取得显著进展，全力打造具有鲜明兴业特色的高品质私人银行。截至2023年11月底，私人银行客户数量接近7万户，管理资产规模达到近9000亿元，在竞争激烈的行业新格局中稳健前行。

策略升级：从“卖方思维”转向“深服务”

改革开放已有四十余年，随着中国经济迅速崛起，国内高净值群体也随之崛起，为私人银行和财富管理业务提供了巨大的市场机遇。据《胡润百富2023中国高净值家庭现金流管理报告》披露，中国有518万户“富裕家庭”（家庭净资产达600万元）、211万户“高净值家庭”（家庭净资产达千万元）、13.8万户“超高净值家庭”（家庭净资产达亿元）。

市场潜力巨大，各家银行纷纷在私人银行领域展开激烈竞争。兴业银行私人银行部总经理戴叙贤表示，私人银行作为财富管理体系的关键组成部分，不仅连接了银行的资产、负债和表外业务，还为投行业务创造了新的收入来源。因此，国内银行在高净值客户财富管理领域的竞争变得日益激烈。“然而，如何保持客户价值的增长并建立自身的竞争优势，是每家银行私人银行业务面临的重要挑战。”

麦肯锡曾指出，财富管理机构应该针对不同客户群体的独特需求，打造以综合解决方案为导向的精细化经营模式，这已势在必行。

兴业银行私人银行在长期市场跟踪的基础上敏锐地发现，随着新经济和新行业的兴起，那些在企业发展中实现个人和公司价值共同增长的财富增长者数量显著增加，且其对金融服务的需求强烈。因此，深入了解这个群体的财富管理需求并提供相应解决方案，成为私人银行业务值得深入思考和实践的重要方向。

根据《胡润百富2023中国高净值家庭现金流管理报告》显示，高净值群体主要由企业主、金领、不动产投资者和职业股民组成，其中企业主占比最高，达到52%，较去年增长两个百分点。另外，前瞻产业研究院的调查显示，代表高净值群体的企业家对财富管理的需求已从个人拓展至对家族成员、家族企业以及家族整体财富的保护、管理、治理和传承，呈现出综合化的趋势。

长期以来，兴业银行私人银行一直专注于为企业家提供高质量的综合金融服务，并与之携手共进在新发展格局中取得了显著成绩。特别是在近年来高净值群体持续壮大的情况下，由“专精特新”等行业推动的新经济企业家和高管成为主力客群，目前该行私人银行客户中近40%来自这个群体，未来这一比例有望进一步提升。此外，这一客群具有较高的教育水平和广阔的视野，其财富管理需求已从简单的资产保值增值扩展至企业经营、家族传承等复杂领域。

戴叙贤表示：“相应地，我行将业务策略从‘卖方思维’转向‘深服务’，在关注上市公司、‘专精特新’等成长型企业高管的同时，也聚焦新能源、智能汽车、光伏、半导体及其他符合国家战略转型方向的新兴领域，全力支持创新型中小企业的发展，致力于成为国内企业家首选的主要财富管理银行。”

打法升级：“人家企”一体化+数字化赋能

该银行强调财富管理要以人为本，将人、家庭、家族、企业作为基本单位，从整体化角度提供全方位的财富规划服务。据介绍，该银行通过资本市场创新模式扩展服务范围，覆盖企业家及其背后的企业和家庭，服务内容从零售金融及非金融增值服务扩展至全方位、一站式的“人家企”综合服务。

戴叙贤表示：“我们将充分利用自身资源，提升专业技能，将服务体系融会贯通，构建起独具兴业特色的私人银行品牌。”需要注意的是，“人家企”一体化对公私联动的要求非常高。波士顿咨询的谭彦指出，随着中国经济动能的转换，服务新动能企业家的增量需求成为私人银行业务不可或缺的一部分，尤其是与资本市场服务的联动。因此，整个财富管理机构的机制、产品、服务以及业务模式都需要相应调整。

兴业银行私人银行通过组建公私联动团队、优化业务机制，与资本市场相关的投融资服务相配合，实现了“一点接入、集团响应”的服务体验。戴叙贤介绍说：“去年我私行专营机构正式获批开业以来，我们发挥集团化经营优势，整合投行、商行、私行业务资源，深化‘区域+行业’经营，持续推进公私一体化经营。”

该银行推出了家族财富管理品牌“兴承世家”，提供企业主综合金融服务方案，包括创新的家族信托、保险金信托、资产配置专户业务，以及健康管理、菁英教育、无忧出行、品质生活等四大增值服务。此外，通过在并购融资、定增支持、股票质押、员工持股计划、限售股减持、市值管理、PE股权产品等领域的多方位布局，更好地满足企业家个人、家庭及企业经营的多元需求。

数字化赋能是兴业银行私人银行升级的另一关键措施。该银行在近年来全面推动数字化转型，提升数字财富规划服务的智能化、平台化、场景化水平。通过升级私行业务管理系统，将企业金融与零售相关系统数据融合，构建公私一体化客户数据库，并引入人工智能分析，打造动态私行客户多元化标签画像，为综合金融方案提供底层数据支持。
在数字化运营方面，该银行通过“规划客户旅程、明确成长路线、制定标准服务、强化运营支撑”的方法，实现客户分层分类经营及全生命周期管理，根据客户画像精准匹配个性化产品及服务，推动客户数据互联互通建设，显著提升了客户精细管理能力及服务水平。

布局升级：家族办公室全方位满足客户需求

在激烈的市场竞争中，如何获客、留客并有效转化客户价值，是私行共同面临的核心难点。从服务体验的角度看，精准捕捉并满足客户人生不同阶段的需求，是解决问题的重要一环。

比如传承，随着改革开放初期的第一代创业者步入暮年，财富“交接班”高峰期已然临近。根据惠裕全球家族智库调研，从财富保值增值到为下一代做好继承准备；从寻求全方位管家服务到在企业与家族财产之间做好风险隔离；从加强家庭风险管理到建立家族治理机制，这些都是困扰该群体的现实问题。

戴叙贤表示，跨越周期与代际的传承是一项既涉及财富，也涉及接班人培养，以及企业家精神、家族价值观和文化传承的系统工程，仅凭单一服务无法解决。为此，兴业银行私人银行从关注“过去、现在”升级为布局“未来”，通过家族财富管理品牌“兴承世家”，聚焦客户的风险隔离、基业永续、家财稳固、个性化传承四大需求，提供综合化、专业化、定制化、可持续服务。

这其中，成立于2015年的家族办公室（2019年单独注册“兴承世家”品牌商标）以家族资产长期发展和财富传承为目标，以家族信托为载体，整合法律、税务、保险、证券多方资源组建专家顾问团，依托兴业银行集团化服务能力和强大的资产管理能力，为高净值家庭提供涵盖投资管理、资产配置、风险诊断和隔离、财富保护和传承、企业治理、慈善公益等内容的全方位财富管理服务。

惠裕全球家族智库董事长兼家族首席顾问范晓曼指出，如今越来越多高净值家族依赖专业人士指导财富管理，而家办服务提供商既有垂直服务商，也有金融机构，家族会比较不同机构的案例和综合经验。其中，品牌的信任和声誉包含服务能力落地，以及是否以家族客户为主要核心出发点是重要一环。

以此参照，不难发现在“兴承世家”家办服务客户的过程中，兴业银行私人银行始终将客户利益置于首位，为其提供定制化解决方案，此举牢牢把握信任核心，为构建、维护长期客户关系打下坚实基础。

鉴于高净值人群对家办最紧迫需求是‘顶层设计’，我们正加紧建立以私行为核心的家族办公室生态圈，面向真正的家办层级客户提供投融资一体化、金融非金融一体化及境内境外业务一体化平台。”戴叙贤表示，该行将进一步整合集团内外投行、信托、券商、产业基金、私募股权基金、法律税务咨询机构、境外分支机构、高端增值服务平台、商学院等合作伙伴，共同拓客及维护客户，使“兴承世家”家办成为高净值客户的长期综合账户。

值得一提的是，成立于2011年4月的兴业银行私人银行今已走过十二载春秋，凭“道以明向，器以成事”的坚韧付出及在多领域的卓越表现，屡获英国金融时报集团旗下《银行家》、《PWM》杂志,欧洲货币集团旗下《亚洲货币》等国内外权威媒体机构重要奖项。