中国农业银行私行孙宁：大变局下中国私人银行的挑战与机遇

内容来源 | 中国农业银行私人银行部总裁 孙宁
内容编辑 | 《家族企业》

财富管理行业面临前所未有的大变局

中国的财富管理市场正面临历史性变迁的窗口期。

经济进入转型攻关期，大数据和人工智能对各个行业的渗透、税收进一步透明化等，都将对中国经济的发展产生深远影响。与此同时，高层不断强调要进一步开放金融市场，金融科技发展加速。而整个市场的财富人群日益多元化，推动客户需求不断迭代和演变，也吸引着越来越多各类的专业机构参与到财富管理市场。财富管理行业正面临前所未有的大变局。

2018年4月27日央行、银保监会、证监会、外汇局联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》(以下简称“资管新规”)，法规的出台是有着深刻背景的，简单来说就是：高杠杆、资金池、多层嵌套、刚性兑付。所有到银行买理财产品的客户都抱着一种心态―就是其产品的预期收益率相当于绝对收益率。然而，绝对收益率是靠资金池、滚动发行、分离定价、非标资产期限错配去达到的。因此，资管新规的出台，表明监管层已经意识到，如果再不出台一个政策进行监管，一旦发生系统性金融风险，后果将不堪设想。

资管新规开启了资管业务的新时代。

资管新规核心内容有四点：统一监管标准、消除监管套利、防范系统性金融风险、引导业务回归本源。统一监管标准意味着消除了产品套利，明确去除了产品的通道化、结构的复杂化，杜绝多层嵌套，同时也打破了刚兑，要求卖者尽责，买者自负；每个产品要单独建账，单独核算。也就是说在统一规范的市场里，谁的专业水平高，谁就可以帮助客户通过资管产品尽量规避风险、获取收益。这样一个更加规范、干净的市场环境，对原本比较稳健规范的大机构来说是好事，但是对那些相对粗放，“混水才好摸鱼”的机构来说，将是一个非常痛苦的转变。

私人银行服务模式发生巨变

上述环境下，中国私人银行业的产品和客户服务模式都发生了很大的变化：产品属性从预期收益向净值化转变，客户服务从比价营销向专业营销转变；产品供应从银行发行向银行理财子公司平台转变；投资者教育工作日益重要。

首先是产品属性的变化。资管新规出台之后，所有的产品都要求市值法估值、净值化管理，理财产品就像公募基金或股票一样，“价格随着市场波动”，每天都有变化。不能承诺保本保收益的前提下，客户普遍会追问很多问题，如果专业能力不足，银行的营销队伍在客户面前也会显得底气不足。

第二是产品供应的变化。以银行为例，资管新规出台后，所有的银行发行理财产品只能集中到理财子公司。私人银行部提供的产品既可以来自本行的理财子公司，也可以来自全市场各类专业机构，只要符合私人银行部的筛选条件，满足客户需求，就都有机会代销引入。这就必须有一支专业高效的队伍，有能力做好产品快速有效的遴选，帮助客户尽快找到适合的产品。

最后是服务的变化。以前，营销人员与客户沟通的时候比较关注收益率。现在专业机构向客户推荐产品的时候，绝对不能简单推介，要从资产配置的角度看产品的风险等级、实际资金管理人、投资团队的既往业绩、风控体系，要非常耐心地与客户交流，帮助客户塑造合理的投资预期。因此投资者教育会成为当前和今后相当一段时间里，需要反反复复、不断深入、不断扩展的一项工作。

私人银行业务迎来历史性发展机遇

面临这样一个转型期，银行系的私人银行，特别是大型银行的私人银行，也迎来了历史性发展机遇。

首先，私人银行的服务客群与合格投资者高度契合。资管新规提出了一个概念，叫“合格投资者”，合格投资者群体与私行客户和私行潜在客户群体高度契合。而且，私人银行往往是净值化产品研发推广的先行者，早在资管新规开始研究讨论的阶段，农行私人银行发行的大多数产品已经按净值化管理了，农行发行的产品大多是符合资管新规的，因此适应新的监管规则没有困难，过渡期内完成产品的转型也没有阻碍。

其次，私人银行更容易成为客户利益的代言人。以农行私人银行为例，由于长期服务高净值人群，深刻理解其需求，既有专业背景，又有长期在专业市场上积累的经验，农行私人银行可以及时帮助金融知识不够深厚、对专业市场不够熟悉的客户，在资管新规下识别风险并及早预警，帮助客户通过资产配置找到最适合的产品。

同时，私人银行还可以帮助客户整合全市场优质资源的平台。市场上绝大多数机构都愿意与大型银行建立关系，有深厚的客户基础，只要服务的品质足够好，那么就会给合作机构带来源源不断的业务。在这样的基础上，为客户搭建多元的产品供应体系，辅以量身定制的资产配置方案，这是大型银行的一个比较优势。

全能管家型服务的时代正在到来

全能管家型服务是顺应市场的需求，从服务客户个体延伸到服务家庭、家族，甚至企业。服务的时间段也从个体的生命周期延伸到了客户家族的全生命周期。私人银行的服务场景逐渐延展，从家族信托入手，逐步向家族办公室转变。我们帮客户传承的不仅是物质财富，还要传承家族的文化、家族的精神、家族使命的认同感。装入家族信托的财富也从现金类资产延伸至保险金、股权、不动产、艺术品，帮助客户不但实现创富，还要守富、传富、享富、共富，共富是协助客户履行社会责任。因此农行私人银行提出，“要打造全方位覆盖客户金融和非金融服务需求的生态圈和护城河”。

作为一家几乎全牌照的金融集团，农行是很好的金融资源整合平台，通过与集团内部各部门、子公司联动，为客户提供投融资、财富传承、资本市场等一系列服务，使之成为我们的核心竞争力。我们还将努力打造成专业集成平台，围绕客户需求，把市场上优质的非金融高品质专业服务整合起来。

农行私人银行将着力打造“一点接入，全方位响应”的服务体系。客户有任何需求，无需自己跟银行的各个部门打交道，只要找到自己专属的财富顾问，就可以通过农行内部的紧密联动做到全方位的响应。

守正创新，未来之路最终要靠“创新”闯出来

谈到私人银行业的未来，我们提出了八个字：

“守正创新，闯出未来”。

何为守正？就是坚持三点：第一，始终坚持以客户为中心，客户的需求就是市场的需求，客户的变化就是市场的变化；第二，作为行业中的大型机构和先行者，我们有责任帮助塑造整个行业的生态，既要为客户负责，受人之托，忠人之事，也要为整个行业负责。第三，引导社会责任，帮助企业家和企业做到企业社会责任的可履行、企业经济效率的可持续和社会公益的可推广。

何以创新？私行在各家银行中都是战略新兴业务，是银行业务转型重要的抓手和关键的阵地。改制三年来，我们搭建了开放式产品遴选平台，帮助客户把握资本市场的前沿信息，完善了专属产品的供应体系，创新了客户服务的方式手段。越来越多的客户开始相信，应该找值得信任的专业机构做这件事，而不再依靠个人获取的零散消息做自己的投资参考。 风物长宜放眼量。面对这样广阔的、充满不确定性、充满预期的市场，私人银行于农行来说，将努力成为全行的价值创造中心；于客户来说，将共伴成长为百年老店；于同行来说，将携手共建良性业态。

-End-