市场下跌安抚不同类型客户的话术参考

一、 对于不同仓位的客户

1、 对于当前仓位较低的客户

其实我们作为投资者，很多时候也不知道市场未来的走势会怎么样，没有办法把握到每一波的投资机会。

前段时间有客户跟我说，看着市场天天都在涨，别人每天都在赚钱，自己却没有买基金，真的很着急，我都劝他们说不要急，等一等，等市场调整了再入场。

我知道您前段时间也一直在观望，等一个好的入场时机，那在这里我也想跟您特别提醒一下，近期的一个急跌就是较好的加仓机会。

如果您担忧市场还没有调整到位，那也没关系，这里我可以给您介绍一个分批加仓法，您可以给自己定一个目标，例如指数短期下跌5%，您就加仓10%，那么如果未来行情如果是涨的，那自然是最好了，如果市场继续下探，那么您可以再次寻找合适的机会加仓，逐步地在市场低点把仓位加上去。

有句话说的好，涨上去的是风险，跌下来的是机会，我们要做的，就是把握住市场下跌时候的加仓机会，去追求一个更好的投资回报。

对于您当前持有的少部分基金产品，也不必急于卖出，可以先观望一阵子。

基金作为一项可以长期投资的资产，它其实和我们的朋友一样，都是需要培养感情的。

举个例子，如果你有个朋友，大家一起过好日子的时候关系很好，一旦有困难的时候就不理他了，那这样的友谊又怎么会坚固呢？

基金就像我们的朋友一样，如果你已经认定了这只产品，那就请不要轻易放弃，只有经历过市场的考验，无论牛市还是熊市都不离不弃、一直坚定持有的，才能够赢得长期的投资回报。

这次的下跌，其实还是一个短期的调整，还不能说已经到了熊市，对于我们想要持有三五年的基金客户来说，不妨多观察一阵子，再做决定也不迟。

2、 对于当前仓位较高的客户

其实市场短期有调整我们觉得是一件好事。年初的那波大涨，许多客户都很高兴，跟我发微信说基金又涨了，赚了很多钱，但其实我们心里是有一点担心的，都会提示客户最近涨的太多，未来可能会有一波调整，如果担心市场短期下跌，那还是建议配置一些新发的基金。

不出我们所料，调整最后它真的来了，而且来得很快。

但其实我们再回过头看看，会发现这是一波急跌，关于当前的行情，我们其实想跟大家强调三件事情：

一是下跌的原因，节后市场下跌的原因主要有两点：

首先，A 股前段时间涨的比较多，尤其是部分黄金赛道的优质资产，诸如医药、消费等，部分资金获利了结，短期板块呈现出震荡调整的行情；

其次，市场风格短期发生了一些转变，大家对今年一季度的经济复苏形成了一致预期，而随着疫情的逐步缓解，经济复苏预期是影响资产定价的重要因素。近期大宗商品价格持续上涨，周期股表现强势，都侧面印证了市场对经济复苏预期的上行。

二是正视市场的短期调整，放宽心态。

没有只涨不跌的市场，也没有只跌不涨的市场。在投资情绪过热的时候，适当的调整行情，其实更能够帮助市场稳固当前的步伐，走出长期向好的行情。

根据数据分析，过往发生较大回撤后，大概率未来都会迎来一波反弹行情，以普通股票型基金指数为例：

• 2019 年4-6 月回撤-12.39%，随后5 个月反弹21.28%；
• 2020 年2-3 月回撤-15.73%，随后5 个月反弹48.95%；
• 2020 年9 月回撤-7.65%，随后5 个月反弹31.53%；

近期的市场回撤大约为-9%，后市市场可能迎来的反弹机会，也是非常值得我们期待的。 三是拉长周期，不必太在意短期的波动。

举个例子，投资其实跟我们的人生也是十分相似的，比如上学的时候，考试成绩不好、朋友误解我们，工作了有的时候工作不顺心、和家里人吵架，那个时候看起来是很严重的事情，但过了几年再看，真的就只是漫长生活中一点微不足道的小事，投资也是一样，我们这几天可能会觉得跌的很多、心情很糟、很难受，但其实春节后的调整到现在，其实也不过短短十几二十多个交易日，而这次的调整，可能也仅仅是漫长投资生涯中的一点小波动而已。

我们一直跟客户说，基金投资是长期的事情，你需要等待，需要坚持，甚至需要面对煎熬，耐得住寂寞，才守得住繁华。

其实我们过往的数据分析证明，基金是能够长期为持有人创造收益的。

我们可以给您列举几个数据：

一是普通股票型基金指数近 10 年上涨了213%，上证指数还没超过2015 和 2007 年的高点，反而是基金的市场表现不断持续地创出新高；

二是基金持有的时间越长，它的正收益概率是越高的，根据我们的数据分析，持有基金时间从 3 个月、6 个月到1 年、2 年、3年…5 年，正收益概率从60%提升至90%，平均持有收益从 5.29%提升至65.56%。

如果您当前账面有一些浮亏，可以先不必太过在意市场的短期波动，耐心持有；如果您前期账户已经有一定的浮盈，想要获利了结，那么也可以将部分基金转移到一些较为稳健的投资品种，如货币基金、固收+等产品上去。

正如国内著名投资家张磊在《价值》这本书里说到的这样“真正穿越周期的投资者，往往做到了既看到眼下，时刻做好打算，又目光长远，不为一时一地而自乱阵脚。”

我们希望客户赚到的不是市场波动的钱，而是企业成长的钱。只有和企业一起成长，才能从长期获得好的投资回报。

二、对于不同人群的客户

1、 对于家庭资产配置客户

我们知道，您的投资目标是希望家庭资产保值增值的，因此我们当时也有帮您做一些资产配置，您的资产并不是全部放在股票基金中的，其中有一些理财、货币基金，只有部分是股票基金，其实相对来说，风险已经得到了一定程度的分散，而且您也是以长期为投资目标的。

这次的调整相对来讲是一个短期的大幅度的急跌，一般情况下，市场在急跌之后大概率会迎来一波反弹行情。这里我们建议您，不妨耐心等待，如果现在急着赎回，反而会错过未来可能的反弹机会。

基金投资是一项长期的工作，我们可以给市场、给基金经理一点时间，把目光放长远一些，希望借助资产配置的力量，能够帮助您穿越牛熊，在长期获得一个较好的回报。

2、对于工薪阶层客户

其实我们一直跟客户说，如果平时工作太忙，没有时间关注市场行情，那么基金定投就是一种非常好的投资方式，因为它能够起到分批入场、平滑投资成本的作用，让我们淡化投资中的择时风险，也就是我们平常经常提到的“懒人投资法”。

最近市场下跌，也有许多客户来咨询，问要不要赎回，我都是建议他们先观望一下，因为一个短期的调整，并不是市场行情已经结束了的象征。

如果您也担心市场波动，没有办法时刻关注的话，那么不妨也可以尝试一下定投的投资方法，短期入场推荐周定投，长期可以以月定投的方式来进行。

3、对于账户亏损较为敏感的客户

如果您觉得，您承受不了市场巨大的波动，这种跌幅影响了您的生活，让您觉得非常不舒服，那么我建议您可以考虑以下两个选择：

• 将部分权益基金转换为稳健型的基金投资品种，在降低股票基金仓位的同时也降低了风险的暴露，一方面我们不必再担心当市场下跌时账面会出现较大的浮亏，另一方面，我们也为未来可能到来的反弹保留了希望的种子。
• 继续持有，静待反弹后寻找合适的时机再离场。基金投资并不是一朝一夕的事情，我们选择的这些基金，可能要陪伴我们三年、五年甚至更长的时间。因此，我们在面对市场的短期波动时，不妨也给我们的基金一些时间，就像夫妻两口子过日子一样，既然选定了，那肯定是想要跟他长长久久的生活下去的，不会因为一时吵架，就说不过了要离婚，不妨给彼此一段时间。

时间是基金投资最好的朋友，如果现在黯然离场，不光是将账面的亏损转变为了实际的亏损，也丧失了未来可能到来的反弹机会。没有只涨不跌的市场，也没有只跌不涨的基金，希望您能跟我们一道，坚定持有，静待花开。