民生银行孔庆龙：私人银行如何搭建家族财富管理体系

改革开放40年来，民营企业呈现蓬勃活力，已占据国民经济举足轻重的地位。在当前外部经济环境复杂多变，“周期关”“杠杆关”和“传承关”三关叠加的背景下，民营企业普遍面临转型升级。如何提升企业竞争力实现可持续发展，包括家族财富管理在内的“家族效应”如何更好地发挥作用，对这些问题的回答是私人银行搭建业务模式的逻辑起点。 

家族财富管理与民营企业可持续发展 

在业务实践中可以发现，企业家对于家族积累的财富管理需求已经从单一的资产增值向资产安全、传承等多元发展，同时希望通过有效的家族财富管理，形成家族与企业的协同发展和长治久安。但不论是学术上还是实务中，对于家族治理、企业治理与家族财富管理之间相互关系的研究非常有限，家族和企业通常被割裂开单独分析。这也导致金融机构提供的所谓家族财富管理头重脚轻，单一化、理财化，始终难以与客户内心诉求合拍，甚至南辕北辙。事实上，家族与企业通过股权、人力等核心要素紧密相连、有机联动，并且家族的正面效应可极大地提高企业竞争力。为此，民生私人银行从客户的实际需求出发，尝试构建一个与家族企业发展有机融合的家族财富管理体系，以期对解决家族企业现实中面临的问题和困惑有所助益。 

家族财富管理所扮演的重要角色

家族财富管理是联结家族与企业的重要纽带，已经成为分析企业治理及家族治理中均不可忽视的重要一“极”。家族财富管理涉及股权结构、金融资产和人力资本的管理，通过七个方面的传导效应直接影响企业发展。 首先，企业股权是家族财富的核心资产，而所有权结构是企业治理的根本，运用适当的家族财富管理工具构建企业的顶层结构，平衡家族成员的不同利益诉求，完善所有者与经营者的委托代理机制，有利于企业科学管理和外部职业经理人的引入，发挥“外部化效应”，直接对企业治理产生影响。其次，家族财富中的金融资产通过“财富效应”“战略布局效应”为家族成员提供日常生活和后代教育必要的经济支持，使家族成员对于企业的短期分红需求减弱，能够更加关注企业的长期发展。同时，在投资中有意识地布局上下游企业或战略新兴产业，为企业未来兼并收购或战略转型做准备，布局长期发展战略。最后，对于家族财富中的人力资本实行有效管理，可起到提升成员间的信任关系和凝聚力，以必要的机制和物质保证后代的教育培养，为企业接班储备人才。由此，家族财富管理、家族精神文化治理与企业治理之间形成“三极互动”、良性循环的有机家族企业生态体系，有效的家族财富管理可促进企业可持续发展。 

从三极互动到三极传承 

在企业的长远发展中还有不可忽视的关键一环——传承，同样存在与三极互动结构相对应的三极传承，即精神传承、企业传承和财富传承。三者内在统一，相互促进，相辅相成，构成家族与企业传承的有机体系。也只有三者并重，方能平衡致远、传承成功。 家族精神传承宜大“道”至简，世代流芳。家族精神是一面指引家族后代教育培养、团结家族成员的旗帜。不同于西方信仰的“救赎至上”和日本奉行的“家业至上”，华人的文化基因是崇尚“血脉至上”——重视血脉家族，同时也视企业为家族重要的一部分，更倾向于“诸子均分制”的“榕树”传家结构。为此，在家族精神的凝炼和传承过程中应正视民族传统文化的特点和差异，无数华人家族的成功案例均表明，中华民族的“家国情怀”和创业精神是企业家精神的基石，也是一个家族和企业永葆活力的文化基因，对家业长青起到至关重要的作用。 企业传承应以“法”为本，未雨绸缪。企业的传承要结合每个家族和企业的自身情况、理念和愿景，进行有效地规划，运筹帷幄，需着重考虑企业治理体系、发展模式和接班人三个方面的规划，无论是“家长式权威主义”治理模式还是现代企业治理模式、上市还是保持私有化、专注于一个领域还是多元化发展，都要内外兼修，因时、因地制宜，稳妥规划。 财富传承要驭“术”有度，善念为先。在财富管理和工具运用时定要严守依法合规的底线，合理搭建可经受住时间考验的架构，发挥财富的积极正面效应，处理好家业的“分”与“合”。另外，将财富用于慈善不仅可帮助弱势群体，凝聚“道德资本”，还可创造家族成员共同参与慈善项目的机会，培养后代成员，提高凝聚力，利己利人，一举多得。 传承规划的本质——管理好“跨期不确定性”。任何成功的企业都离不开对“势”的把握，然而“势”的另一面就是“不确定性”。如何穿越时空周期、驾驭复杂的“势”变和不确定性，进而实现家业传承，这就是传承规划的力量。传承规划的本质就是要管理好“跨期不确定性”，有机结合地运用“道”“法”“术”，以有序地推进精神、家业和财富的综合传承，使得家族和企业有能力穿越各种波动，增加家族企业系统整体的稳定性。 

家族企业特有的治理结构 

家族通过持有企业股权和担任企业管理者两方面来实现对企业的控制力。然而，随着家族企业的发展壮大，其时空演进往往呈现“膨胀特征”——所有权和管理权分离，治理问题随之变得更为复杂而重要。在这个演进过程中，治理的作用一方面是通过制度来引导家族和企业向长期有利的趋势发展，另一方面是立足眼前，靠一套机制去驾驭家族成员在一定阶段的“不完美性”， 管理好跨期不确定性，尽最大可能强化企业与家族同向发展的合力。关键一步是正确认识家族企业有别于一般企业的特点和规律，并有针对性地建立家族企业特有的治理体系，笔者将此提炼为由要素、组织和契约组成的“三层治理架构”。 

要素治理：生产函数之外的力学平衡。家族企业的要素，最根本的依然是人力与资本，但其远非普通企业生产函数中的K与L这样简单，而是在复杂的角色及资本结构中多种力量的相对平衡。人力要素的治理在于平衡家族企业中七种不同角色的利益诉求，培养贮备“企业家”。在引入外部职业经理人时，除了一般企业共性的委托代理问题外，还需注意家族企业中的特殊问题， 可适当运用股权激励等方式。另一个要素，资本的治理核心是平衡企业发展所需资本投入、股东流动性与家族控制权三者之间的关系，其突破口不仅仅在于各自眼前的经济账，还在于“耐心资本”——通过提高家族成员的团结度和对企业的信心，以降低家族成员对短期收益的关注，增加长期投入。

组织治理：跳出三会外，仍在治理中。对于家族企业的治理，股东会、董事会、监事会“三会”规范，有序运行有利于企业的科学决策，提高治理水平和企业竞争力，其中应特别重视并充分发挥董事会的职能和作用。在企业的“三会”之外，家族也需逐步构建与企业治理组织功能相对应的家族大会、决策委员会、家族监事会以及非正式组织等，在保持各自相对独立运行的同时，建立良好互动。

契约治理：润物细有声，无形化有形。通过家族宪章—— 一套可操作、易执行的家族内部契约，建立起家族成员的行为规范和管理机制。企业契约中最基础、最重要的内容是股权结构的设计和交易机制的安排，既要让股权在家族内部具有必要的流动性，又要适当集中。流动性是优化资源配置的前提，让有能力的成员掌握更多的资源，而集中度是控制力的保障。另一个维度所有权结构设计是对企业股权的所有权、管理权、收益权进行分离并重构，不追求权力均等，而是将适当的权利赋予适当的人，核心原则是保持家族控制力并且发挥激励作用。 

家族财富管理的服务维度与工具运用

基于上述有机体系，家族财富管理已不仅仅是家族企业经营治理有效、创造财富后的衍生之“果”，更是对企业治理发挥重要作用的必要之“因”；与此对应的，家族财富管理也要走出以往“封闭式”地管管资金闲钱，而要从有利于民营企业发展、特别是服从于家族治理的顶层设计下做好家族财富“开放式、立体式”管理规划。特别需要说明的是，对于企业家之外的其他高净值客户而言，虽不涉及企业治理与经营等层面的复杂问题，但同样可以运用家族财富管理的体系和工具对家族治理及其传承进行专业、综合的规划。总体上，家族财富管理服务应包括以下五个主要维度。 

资产配置 

家族财富管理中的资产配置应以长期投资的理念，以大类资产配置为原则进行战略布局和分散投资，兼顾成员身份跨籍、资产跨境等较为复杂的税务和法律问题综合规划。首先，服务机构应做好可投资产品的尽职调查，严选合作机构和产品，提供稀缺产品的投资机会，其中应特别强化海外产品的投资服务，形成种类齐全、数量丰富的全球产品货架供配置选择。其次，对于服务机构专业度要求更高、需要建立在投研能力和服务体系之上的， 是为客户提供投资配置建议以及全权委托投资等服务。

在基金、信托、资管计划等众多投资工具之外，保险不仅具有保障、投资功能，还可应对家族成员因疾病和身故等可能导致突发、大额的医疗支出或遗产税，是管理资产组合流动性的有利工具。将保险与家族信托有机结合，可更好地发挥财富有序传承和风险隔离等作用，统筹规划。 

传承与培养 

更高阶、全面的家族财富管理服务应深入触及到家族治理和传承层面的规划和执行。服务机构应协助客户完善家族治理机制以及家族治理组织设置，提炼家族特有的成功基因和家族精神并制定《家族宪章》，用于规范家族成员行为、世代相传。之后，服务机构可根据《家族宪章》中相关治理规则，适当担任一定的协助及组织者角色，如负责组织定期召开家族会议、筹备家族聚会等。 针对精神传承和后代教育，服务机构应帮助家族规划后代教育培育体系，提供培育家族后代所需的优质和稀缺资源，包括游学、知名企业参访、实习等，还有艺术鉴赏、体育等，全面培育家族后代能力和品格。甚至，可由服务机构建立传承学院或与家族共同创建家族学院，设置系统性、持续性的课程体系培养家族后代。另外，可为家族设计慈善信托或慈善基金会，安排家族成员参与到慈善项目中，有利于提高家族凝聚力，传扬家族精神。家族信托也是传承中非常重要的工具，可利用家族信托将家族财富按照设计者的意愿运用和分配，同时将家族精神融入信托条款中，起到正向激励作用。 

投资与布局

如前文所述，除了获取收益以外，有意识地进行一些股权投资，对企业和家族发展具有更深远的意义。服务机构可利用机构本身的平台优势，在客户中充当中间人，撮合有意向出售企业和收购双方接洽、合作，实现共赢。在此之外，本身包含对公业务的服务机构，如商业银行，还应打通内部对公、投行等渠道，优先为家族客户提供适合的股权投资项目，同时发挥对公业务专业能力，对拟投资标的进行调研分析，为客户提供咨询顾问服务。服务机构可根据家族和企业自身情况，为客户制定投资布局规划和方案设计，投资标的可以是家族企业相关的行业上下游企业， 帮助企业进行扩张、兼并收购布局，或是家族看好的新兴产业， 进行战略投资，试水企业转型。同时，服务机构也可以在股权投资的操作模式、杠杆融资和跟踪管理中发挥积极作用。 

企业治理 

在实际业务中，这个服务维度经常被忽视。服务机构应该帮助客户从家族的角度，分析、评估家族企业的现状和问题，结合家族的愿景规划企业的发展方向、管理模式、交接班等，并制定与之相配套的企业制度规则和股权结构搭建。比如，若家族企业现状是主业增长乏力，家族希望转型并多元化经营，由不同支系成员分别负责不同业务板块企业。在这种情况下，服务机构可以运用家族控股公司各支系成员间交叉持股的形式搭建所有权结构，同时在企业章程等契约中明确家族内部企业之间的分工协作机制，并配合家族宪章对家族内部重大决策、利益分配机制进行约定。另外，在企业治理规划中还要特别注重家族效应如何通过企业所有权和控制权两方面恰当地传导并正面地影响企业。 

综合融资服务

融资服务也是家族财富管理中很重要的一项内容，尤其是对于企业家客户，融资可解决非计划内支出的流动性问题，提高资产组合的整体投资效率；同时，利用杠杆可撬动更大的投资，加速扩张，获取更好的发展和收益机会。为此，服务机构应提供涵盖家族成员个人和企业经营扩张两方面的综合融资服务。首先， 在符合监管和机构风险合规的要求下，为个人提供更灵活的消费贷款、抵押贷款、股票质押融资等授信与非授信的综合融资服务，支持家族成员的个人消费、投资等资金需求。其次，协同机构自身的对公业务部门或与证券公司、信托公司等合作，为企业经营、投资、并购提供贷款、发行债券、资产证券化等多方式的组合融资服务。最后，结合企业、家族情况和愿景，为客户提供咨询顾问服务，制定与企业发展规划相配套的融资方案，可采用上市融资、债权融资，还可为家族成员回购企业股权、家族成员内部股权交易、员工持股计划等提供咨询顾问和辅助融资服务。 

综合以上维度，服务机构在搭建体系以及服务过程中应坚持三个基本原则：第一，依法合规，戒骄戒躁；第二，专业分工， 统筹规划；第三，持续管理，任重道远。

此五个维度涉及金融与非金融服务，也正是家族办公室应具备的主要功能，境内许多银行、保险、券商、第三方财富公司，还有一些律所等机构都在尝试设立家族办公室，每类机构会根据自身的资源和禀赋在业务定位上各有侧重。但在众多参与方中，涵盖公司与个人业务，集信贷业务、资管业务、财富业务和投行业务为一体的商业银行，可于内部资源共享、综合考核，有基础也更有意愿为客户提供全方位综合服务。而且，银行的稳定性和综合实力也为家族办公室的长久、规范运行提供了有力保障。由此可见，国内商业银行是最具备提供全面综合家族财富管理服务的能力和优势，其中商业银行中的私人银行部、私人银行中心即可成为家族办公室的载体或雏形。 目前，境内家族办公室的发展仍处于摸索尝试阶段，普遍面临盈利模式不清晰、连带业务定位不明确的问题。由于境内客户还没有形成为咨询和服务付费的习惯，大部分家族办公室还只能通过从配置产品端的收费来维持机构运营。在这种盈利模式下会给家族办公室的长远发展带来很大阻碍：其一，产品端盈利模式决定了服务机构无法摆脱销售产品的业务思维，双方的利益诉求不一致使得家族办公室很难真正做到以客户为中心，背离了家族办公室的设立初衷；其二，大部分收入来源于产品势必导致服务机构会将大部分精力用在产品层面，提供更高阶的其他服务意愿不足，长此以往会影响行业的系统性专业化能力提升。 

破题“企业家”综合服务，拉动私人银行创新升级 

企业家既是国民经济活力和财富的重要创造者，也是财富拥有者中占比最高的群体，因此，无论从数量还是其特殊地位来讲，私人银行都应以战略高度来重视企业家群体的服务。而实际上企业家客户现在可以享受到什么服务？能否满足客户的诉求和预期？ 

如前文所述，企业家的需求是多元化的，包括个人、家族与企业，精神与物质、治理与传承，需要统筹规划，涉及范围之广、复杂专业程度之高、期限之长都已远超出普通财富管理的范畴，而是需要建立一个以客户为中心的家族财富管理综合服务体系，这也正是私人银行的业务逻辑和应该具备的高阶服务能力， 是机构专业性和价值的体现。

私人银行绝不应仅仅是产品销售， 应正视细分客群的差异性，能够承载全方位、全周期、全功能的高附加值服务。真正意义上的私人银行发展之路，需要在一般财富管理体系之上迭代提升，应以家族财富管理服务为突破口搭建“企业家”综合服务体系，拉动私人银行整体业务向专业化、差异化创新、升级。 

为此，民生银行结合自身战略特色率先提出“企业家客群” 概念及其综合服务战略，从企业家的实际需求出发，从促进民营企业的可持续发展角度，秉持“与民营企业共成长”的理念不断探索、完善企业家综合服务体系。在改革转型中，应以战略思维、跨界思维和平台思维整合全行内外资源，内部打通各相关业务条线协同支持，外部搭建涵盖法律、税务等顶尖专家顾问平台以及公益慈善组织、教育、医疗等非金融服务平台，推出特色专属“慧”管家服务之“五个金手指”，包括投融资服务、家族信托、海外资产配置、大额保单、股权投资，可满足企业家客户财富管理、投融资服务、家族与企业的治理和传承、教育生活等需求。 相较于欧美发展百年的成熟服务体系和客户的现实需求，目前国内的家族财富管理服务，尤其是针对企业家客户的综合服务尚还比较单一、落后，行业整体发展仍处于初期阶段。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”完成这个过程，尚需要国内私人银行业以更长远的眼光、更开阔的视野、更宽广的胸襟，携手各类专业机构，勇于探索，协力同行。 

作者系中国民生银行私人银行事业部总经理

文章首发于《银行家》杂志，转载请注明来源