专访｜五矿信托王涛：2019是信托回归本源的一年家族信托业务方兴未艾

2019年，对财富管理行业而言是不平凡的一年，高净值人群的财富管理目标更多元，眼光更长远，整个行业面临巨大的变革，机遇与挑战并存。而随着我国大规模财富传承窗口期的到来，家族信托业务的春天已至。2020年，我们将迎来怎样的财富管理和家族信托市场？

作为一家央企背景信托公司，五矿信托不断在行业中沉淀自己，管理规模与盈利能力持续提升。五矿信托始终秉承中国五矿“珍惜有限、创造无限”的理念，在财富管理的道路上不断修行。近年来，作为信托大家庭的一员，五矿信托不断探寻信托发展新动力，打造了跨越市场周期和资产类别的多元产品货架，实现了从小到大、由弱变强、稳重有为的蜕变。

12月18日，五矿信托在2019年度“亚太财富论坛·中国风云榜颁奖典礼”中斩获“最佳信托机构”、“优秀家族信托服务案例”与“最具社会责任机构奖”三项金臻奖，在活动现场，五矿信托公司总监王涛接受了《财富管理》杂志的专访，与我们共话财富管理和家族信托的现状和未来。

王涛

五矿信托公司总监

拥有25年银行、信托业务及财富管理领域资深从业经验

家族财富领域申报规模突破500亿

2019年最大的变化是“回归”

财富管理：您认为在财富管理领域，今年最大的变化是什么？

王涛：2019年最大的变化就是“回归”，资管新规重塑了信托公司业务结构及业务模式，进一步推动了信托公司回归财富管理的业务本源。加之今年部分企业和产品出现问题，很多财富管理从业人员、高净值客户都在向持牌机构回归，行业整体对持牌机构的信心有了明显提升，这对头部公司来说是利好现象。

五矿信托作为央企背景信托公司，依托中国五矿集团的整体协同效应，立足服务实体经济，主动做出回归信托业务本源的方向性选择。近年来，五矿信托扎实经营，稳健发展，品牌价值与社会影响力与日俱增，截至今年上半年，公司实现营业收入18.09亿元、行业排名第8位，利润总额14.68亿元、行业排名第5位，净利润11.08亿元、行业排名第6位，在信托业协会评级中蝉联最高级，迈入信托公司头部行列。

行业在回归，业务在回归，我们的服务也必然会回归，回归到客户不断深化的财富管理需求中去。2019年以来，五矿信托财富管理中心积极响应公司号召，打造出一支具备出色财富管理和资产配置规划能力，可提供投研策略等金融增值服务的私人银行家队伍；积极覆盖客户不同生命周期的全方位需求，通过整合全球高端资源，打造出“财富+”系列高端权益产品，并全面升级完善了客户服务体系。

家族信托方兴未艾

财富管理：您认为财富管理领域2020年发展趋势是怎样的？

王涛：中国的财富管理市场空间巨大。当前，全球经济呈现下行趋势，我国的GDP增长率下降到6%左右，也面临着人口老龄化等长期问题。但是，和欧美国家相比，整体经济发展形势依然乐观。财富管理行业在中国还处于发展初期，乘势明年经济的平稳可持续增长，高净值人群数量和资产也在持续累积，很多财富管理机构都会持续获得巨大的发展机会，未来几年甚至十几年时间都将呈现出非常好的发展趋势。

同时，我国高净值人群的财富管理目标也呈现出更为明显的多元化发展趋势。客户财富管理与传承诉求日益明确，对风险的认识更全面、更立体，希望能够通过财富管理和资产配置，去实现从个人到家族的长期发展与治理目标。

家族信托是一个方兴未艾的领域。一方面，经过几年的普及教育，高净值客户对家族信托的认知逐步增强，对财富传承的需求更加紧迫；另一方面，国内家族信托的各种配套机制，包括法律法规建设，以及对民营经济的保护等方面，也在逐步完善和推进。越来越多的信托公司，开始拓展家族信托业务，并将其置于战略高度进行布局；许多优秀的企业家也愈来愈愿意将家族信托作为整个家族财富治理和传承安排的工具。我认为可以期待这种趋势的持续发展。

财富管理：家族信托客户最关注什么？是产品收益吗？

王涛：纵览行业数千个家族信托案例，其中很多客户的真实诉求在于传承安排的合理性与稳定性。相比高收益，这部分超高净值人群更关心财富传承本身的意义，更关心家族信托的设立能否充分满足他们对于财富传承的诉求，对于收益反而不会特别执着。

差异化和个性化是家族信托的灵魂

财富管理：目前家族信托业务的同质化程度较高，五矿信托计划如何发展自己的家族信托业务？

王涛：如果信托公司对家族信托业务的拓展思路持续停留在规模化发展方面，那么业务的同质化趋势就会愈发明显。然而，家族信托本身应该是一项定制化服务，因为每个家族背后的家庭结构和企业风格都不一样，家庭的财富形式和传承诉求也存在很大差异，所以家族信托业务的客群更需要差异化服务。

在这点上，五矿信托更倾向于提供定制化、差异化服务，而非简单追求规模拓展。五矿信托家族办公室业务比较核心的优势在于始终坚持创新，我们坚信，只有恪守服务初心，提供定制化的家族信托服务，才能够真正促进行业整体发展。

财富管理：目前你们服务的家族信托客户来源主要有哪些？

王涛：我们的客户来自几个定向渠道。首先，资管新规落地以后，信托公司有一种使命感，去不断拓展自己的直销客户。近两年，五矿信托财富管理中心的建设日趋完备，我们主动的、不断的拓展合格投资人，在这部分高净值客群中，其中的超高净值客户又会成为家族信托业务的客户。两部门之间相互增益，服务相辅相成。

其次，有一部分客群来自银行。银行的优势在于客户资源，而信托的优势则是对信托业务领域的专注。银行做好客户服务，包括非金融的增值服务，信托公司做好信托专业化服务，专业的事情交给专业的人来做，银行和信托各自发挥优势，形成聚合效应，共同为客户提供高质量的服务。

再次，一些民营企业本身就代表着大的家族，五矿信托在业务开展中，通过工作层面的沟通和互动，吸引这些合作伙伴主动了解我们，继而通过对五矿信托家族信托领域专业能力的观察，深化对我们的信任，逐步转化为我们的客户，将他们的家族财富交由我们来管理和规划。

最后，我们也在拓展一些外部的合作机构，包括律所、会计师事务所、艺术机构等等。这些机构服务的客户对家族信托业务有需求，在和我们接洽的过程中，也认可我们的专业能力。

“家族信托业务是可以盈利的”

财富管理：“不赚钱”仍然是家族信托业务的一个痛点，在盈利模式上，您是如何看的？

王涛：作为信托行业从业人员，我们密切关注行业发展，也会经常和信托同仁交流。我们始终坚持一个观点：家族信托业务不可能不赚钱，否则那些海外家族信托办公室就无法实现多年的存续。我知道的一些家族办公室，现在都做成了家族企业，可见家族信托这项业务是一定可以盈利的。

然而，我们同时也关注到，家族信托业务本身对专业人员的素质要求非常高，这是一项人力资源密集型业务，想发展就需要相关配套服务能够跟上，比如配置资质过硬的律师事务所、会计师事务所等，这部分架构的成本也比较高。现阶段大家觉得没有收益，原因是多方面的：一是没有做大规模，做大规模才会产生效益；二是投资管理能力不到位，为客户创造收益不足；三是还未形成能够产生良好盈利模式的人员结构。

2018年，五矿信托组建家族办公室团队，汇聚了来自银行、法律、税务、资产管理，乃至艺术品和慈善等多个领域的专家顾问。人员结构的多样性决定了业务发展的多样性，以及客户服务的多样性。所以，家族信托可以盈利，前提是在正确的方向上不断积累。

财富管理：家族信托的期限很长，如何考量设立家族信托的稳定性和安全性？

王涛：这就集中体现了信托的制度优势。一方面，在我国的金融实践中，只有信托公司才能设立家族信托，并且信托公司一旦成为了家族信托的受托人，客观要求其长期存在，所以客户对受托机构的选择非常重要，经营稳健、合规的机构是首选、优选，同时还要考察其资产识别、资产配置和风险意识。另一方面，从法律角度评估，家族信托受托的财产和信托公司相互隔离。只要客户选择一家好的公司，能够长期提供稳健、优质的服务，家族信托的委托就相对稳定。而中国作为一个新兴市场，未来的成长空间足够大。