财富大家谈：李清昊对话沣信资本夏凡
顾问云
01 李清昊：是什么促使您离开招商银行，开始进入财富管理行业的呢？能不能给大家简单分享一下您的个人经历？
夏凡：我在2014年离开招行之后做了三年的互联网创业，是一个互联网的社区电商。后来因为各种原因，那个项目就停掉了，我又重新回到了财富管理行业。
14年离开招行的时候，确实觉得自己到了一个瓶颈，输出的东西大于输入的东西。后来余额宝的出现，仅仅一个月的时间，从银行体系卷走了1000亿的存款，这个事情对我的触动是很大的。
当我们发现当有更先进生产力来降维打击的时候，你却没有任何还手之力，是非常可怕的。很多创业的过程核心本质应该是一个认识自己和塑造自己的过程，找到自己的初心以及真正热爱的事业。
其实对于银行出身的人很一个大的思维惯性是在于机会成本的概念很强，银行平台给予的资源投入是相对供给比较充足的。但是在一个创业公司，则要去研究怎样在有限的资源约束下，通过快速迭代的方式去快速奔跑和快速调整。
02 李清昊：在沣信成立的时候，中国已经有很多机构在财富管理行业里做了很多年。作为一家“新”公司，面对“老”对手，是如何推动公司发展的呢？
夏凡：任何企业的发展都脱离不了时代的洪流，以及时代给予的机会，要学会站在未来看现在。关于财富管理行业的机会，有几点可以分享。
第一，这是一个极度分散的行业，即使是市场上最头部的几家机构，他们的市场占有率也是非常有限的。所以，我们认为这个行业市场巨大。
第二，按照中国2015和2016年的人均GDP水平，从购买力来看，已经到了一个窗口期，预示着这个行业在这个行业会迎来一个更大的发展。
第三，从人力资源的角度来讲，财富管理行业是一个人力密集型，或者叫做智力密集型的行业。这样的时代背景下，有非常多的体制内的人，开始加入独立的财富管理机构。
第四，财富管理的核心要回归本源。监管思路的调整，将改变整个行业的游戏规则。一个很重要的变化就是从流量经营思维向用户经营思维转型。也就是要研究你的客户需要什么，客户的需要到底是什么？只有真正能够给你的用户创造价值，企业才有存在的价值。
03 李清昊：您怎么看过去三年财富管理行业的挑战呢？
夏凡：首先是这个行业的商业模型是更偏向顾问咨询的中介模式，因此想要生存是需要规模基础存储量，如何来达到这样一个规模，主要面临三个挑战。
第一，工作的挑战是来源于要对抗惯性。
第二，对于这个行业很大的挑战是在于要回归常识。
第三，理解人性才能走得更远。
第四，持续不断的学习能力。
第五，要有长线思维和耐心。
核心是改变原有的思维方式和行为方式。
04 李清昊：作为公司的老大，您是怎么设计这个公司的产品线、业务线、服务线呢？
夏凡：核心是要围绕客户的需求，中国高净值人群的客户需求其实是发生了几个阶段的变化。
第一个阶段的变化是杠杆思维以及杠杆需求。这个阶段客户最大的诉求就是谁能帮助他用最便宜的资金加上杠杆。
随着经济结构调整，产业结构调整，经济降速，进入第二个发展阶段，叫做固收刚兑需求阶段。这个阶段刚兑的固收产品，能够给客户带来财富增值。
从2017年四季度开始，整个行业的规则发生了很大的变化，客户的需求同样一直在发生变化。因此，在搭建产品线的时候，有两个很重要的原则，第一个是开放，第二是确定性。
我认为财富管理最终的本质是客户自己内心的平静，把所有东西都安排得很好很周全，所有的配置和安排都在自己的计划和规划范围之内，内心的平静可能是财务管理的终极目标。
05 李清昊：行业里说到富裕人群的时候，大多会讲国际化需求或者说海外配置的需求，关于海外产品线的搭建，您是怎么想的？
夏凡：在海外产品线的布局上，我们有几个大的方向。首先，和各个细分领域最靠谱的管理人合作。其次，在产品选择方面，要有穿越周期属性。
06 李清昊：除了银行出身的人以外，保险、券商、信托这三类人从事财富管理行业，他们的优势是什么？以及他们需要各自做什么样的努力？
夏凡：每一个机构的人员都有它的特点。
比如保险代理，他们是非常理解人性的，而且非常多的保险代理从业人员的综合素质都很不错。他们面临的困难是在于业务模型，他们需要源源不断地去拓新，因为任何一个家庭的保险配置都是有天花板的。其实，保险代理人可以更深入地去挖掘存量客户的多元需求，而不是只是满足客户单一需求。
券商的话，他们很理解市场，但是越是理解市场，越容易犯人性上的错误，会有恐惧会有贪婪。我认为，如果券商从业者要想往财富管理领域发展，他需要去解决的一个问题就是底层思维，他们要真正认可资产配置这件事情。
至于信托端，我觉得可能因为是代表着过去非标的债权融资，他们解决了客户一部分稳定的需求。对于这群人而言，过去看重收益率和底层资产，未来更注重投资思维，从债券借贷思维转型到投资思维，真正接受盈亏同源。当信托按照新规的要求调整后，可能原有的客群就会面临很大的升级。
07 李清昊：过去三年，这个组织从0到1，您觉得最大的成就是什么？未来三年的战略规划又是什么呢？
夏凡：我觉得这三年最大的收获和成就是，企业建立了一个自上而下大家都形成共识的一个价值观。
如果说从未来的三年角度来讲，希望每个理财顾问都能真正发自内心地找到职业认同和职业自豪感。
在服务客户过程中，其实所有的成就感都是来源于客户服务。我们也会面临一个从流量思维到到用户思维的转型。
08 李清昊：财富管理行业逐渐由卖方投顾向买方投顾转变，您如何看待买方投顾和财富管理机构利润的平衡问题？
夏凡：首先，我们在自己的产品组织结构里，也有固定收益类的一些产品，可能我们会去选择一些偏标准化资产的产品，底层更透明的，现金流测算更明确。
第二，在产品的上线，讨论风控评审过程中，我们是非常尊重一线理财顾问的意见，产品的选择要符合客户现阶段的需求。
第三，不断完善产品体系，到目前为止没有下过单一产品的销售任务，也就意味着更多的自主权是来源于客户经理对于客户需求的了解。
09 李清昊：财富管理行业里到底技术重不重要？数字化重不重要？高端业务里，这个技术你觉得对业务有帮助吗？如果有帮助，是在哪些方面？
夏凡：回归我刚才前面讲的一点，对于财富管理行业而言，现在面临的是一个从流量思维向用户思维转型的一个过程。而用户思维是需要靠技术去赋能的，要做得更精细化，这个过程没有技术的助力是不可能实现的。所以实际上所谓的数字化转型，背后其实就是流量思维向用户思维的转型。
而在用户思维里面，它又涉及到用户的经营体系，包括在交易环节、服务咨询环节、客户经理的日常工作效率提升环节，也包括对于客户行为的研究、分析等，是一个完整的系统。
10 李清昊：有时候，当理财顾问希望提供成熟的合理的服务时，客户却不成熟，或者客户依然处在一个要求不合理服务的过程中。如果遇上这样的客户，你会怎么做，或者什么样的方式能化解这种问题？
夏凡：首先，市场很大，客户是有分层的，并不是所有人都是你的客户，每一个机构都有自己目标客群的属性。
第二，要坚信规律性的市场发展，只能说目前这个阶段，这个客户群体也许还不是你的客户。
第三，信任的建立，价值+稳定+时间。我们过去所有的理财顾问的价值都跟客户锚定在了产品定价上，而不是理财师的个人价值。这个时候，我们需要思考的问题就是在给客户提供服务的过程中，我个人的价值究竟在哪里？当找到了这个价值的时候，产品稳定，那剩下的交给时间就好。
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