新基金？老基金？怎么帮客户挑选合适的基金？| 理财经理

在向客户推荐基金的时候，理财经理自己首先要了解基金。

通常，按照基金风险等级的不同，由低到高排列依次为货币型基金、投资等级债券、高收益债券、股债平衡型基金、蓝筹股股票型基金、产业型、中小盘股基金、资产证券化（如房地产证券化）及管理期货基金和避险基金等。

基金产品的分类与特点

很大程度上，基金的种类、投资方针、资产配置方向、选股策略等都是影响基金报酬和风险的因素。因而理财经理在向客户推荐或投资人在购买时，需要综合各种因素去整体考量。

那些只是单纯地根据基金的名称而去判断其是否值得购买的观念，其实是错误的思维。

拿债券型基金来说，许多人都以为债券型基金就应该是稳健、风险低、报酬率相对较低的产品代表，因而往往忽视其本身可能存在的变数，所以当债券型基金因为某些变数而出现出现亏损时，保守型的客户就会接受不了。

实际上，债券基金的种类是非常复杂的。延伸阅读：

按债券的评级区分，可以分为国债级别、投资级别、非投资级别、垃圾债等；按受偿顺位区分有优先无担保或次顺位债等；按存续期分，可以分为一年到数年、数十年、甚至没有到期期限等。除此以外，还有一种比较特殊的债券，他们挂着债券的名称，却有条件式转换成股票的机制，这种债券被称为可转换债券。

目前，国内销售的许多债券型基金经常会有超过20%以上的报酬率，这类产品的投资组合可能包含了高收益的低评等债券，或者包含对利率较为敏感的长天期和低受偿位的券种，甚至有高比重的可转换债券。

当然，这样的债券型基金一定不是客户传统认知的债券产品，如果理财经理把这种类型的产品推荐给保守的投资人去购买，一旦碰到资产价值缩水的时候，将会面临极大的潜在客诉危机。

总的来说，理财经理在向客户销售基金时，除了要遵循客户风险承受能力测评的结果来提供产品建议以外，自己还要对产品有一定的了解。

拿到基金产品时，理财经理应仔细研读相关产品的公开说明书 (监管机关一定会对基金公司发行的产品和相关程序做出正确的披露和说明，可是大部分的营销人员其实很少会去仔细研读详细的销售说明，只依靠简单版的宣传折页就开始销售了），在经过一番详细了解之后，再把该基金产品推荐给合适的客户。

基金的筛选与营销方法

由于基金种类繁多复杂，所以理财经理在面对成千上万的新旧基金时，就要合理地进行评估和筛选，这样才能为客户推荐合适的产品及提供良好的投资建议。

新基金

目前，国内很多客户都喜欢购买新发行一块钱的基金，银行也偏爱销售新的基金。可是，新发行的基金是没有历史绩效的，除了一块钱净值外，卖点并不突出。

当然，过去的绩效并不一定就能代表未来，但是没有过去绩效的佐证，实难让客户对该基金的未来有一定的期望。

所以，这就需要理财经理去了解基金经理的投资策略和方针是否符合当前总体经济的情势，然后评定是否符合向客户推荐的条件。

在很大程度上，基金经理和基金公司过去的业绩表现会对基金未来的操作有一定程度的影响。因此，理财经理需要将销售重点聚焦在总体经济环境的分析上，并且将新基金的配置重点和总体经济较好地连结起来。

此外，对资本市场的认识和专业解说的能力也是对理财经理的考验。

另外，需要特别强调的是，在营销时，由于一些理财经理平时很少关注总体经济或个别产业的讯息，导致对整体市场走势的把握失误，对潜在风险的预判能力不足，从而容易引起客户的质疑，甚至引发客户抱怨和申诉的风险，所以，理财经理一定要花时间加强这方面的能力。

老基金

在老基金营销方面，由于此类型的基金有过去的绩效可以参考，理财经理要重点掌握的技能则是基金筛选的方法。

在日常营销中，许多理财经理在筛选老基金时喜欢使用“四四三三”法则。

具体来说，它们所代表的意义各自如下：

第一个“四”：一年期基金绩效排名在同类型基金的前四分之一；

第二个“四”：五年、三年、两年、当年年初以来基金绩效在同类型基金的前四分之一；

第三个“三”：六个月基金绩效排名在同类型基金的前三分之一；

第四个“三”：三个月基金绩效排名在同类型基金的前三分之一。

“四四三三”法则系依据基金过去三个月、六个月、一年、二年、三年、五年以及当年以来至今的绩效报酬在其同类型基金中的相对位置，筛选出特定类型中长期绩效表现“稳定强势”的基金以作为投资组合配置的参考。

当然，上述法则只是老基金筛选的方法之一，其他的筛选法则还有很多，还有待理财经理去发掘。

不过需要注意的是，筛选时千万要记住不能只是单纯地关注基金的收益率，尤其不能只看短期收益率，适当地分析和研究一下中长期的绩效也是很有必要的。

上面介绍的“四四三三”法则只能筛选收益率，但是在向客户推荐基金时，从风险角度去筛选基金也是很重要的。这时候要观察的是基金的波动率。

在实际观察中，理财经理还可以参考基金“ß值”的走势，一般来说主要看这个值是大于1还是小于1。大于1代表波动度大于追踪指数，小于1代表波动低于指数。筛选时，最好能选择绩效靠前波动度较小的基金。

诺贝尔经济学奖得主夏普（Sharpe）曾以投资学最重要的理论基础CAPM（Capital Asset Pricing Model，资本资产定价模式）为出发点，发展出名闻遐迩的“夏普指数”（Sharpe Ratio），并以它来衡量金融资产的绩效表现。“夏普指数”的定义详列如下：

夏普指数＝（资产平均年化报酬率－无风险利率）/ 资产年化标准偏差

简单来说，“夏普指数”所代表的意义为相对于无风险投资（例如投资于极短天期的国库券），客户（或投资人）所承担的每个单位的风险，投资标的所创造的“超额报酬”越大。这意味着，夏普指数的比率越大，基金单位风险所获得的风险回报越高。

因此，当理财经理帮客户选择基金时，高报酬低风险才是选择基金的基本态度。

今天我们聊的其实只是基金筛选中一些简单的方式，供大家参考。