汪静波：财富管理的关键是帮助客户认知投资过程，而不是替客户选择

中国财富管理行业正在经历一场变革，新冠疫情加速了这场变革，而2012~2019年，以资金池和刚性兑付为核心大发展的银行理财业，处于这场变革的核心。

随着2018年的“去杠杆”和2019年的理财乱象大整顿，2020年的疫情推动，资管新规所推动的“净值型，组合型”产品，已经快速成为中国财富管理行业的主流产品，客户的新需求产生，超过了行业的预期，诺亚财富认为，面对不可阻挡的净值化的趋势，财富管理的关键在于帮助客户认知投资过程，而不是替客户选择；

资管新规虽然多次延长了最后的整改期限，但是过去的非标类固收产品已经在正规的财富管理基本停止了供给，而银行财富管理部门由于理财师的技能和过去的客户习惯尚未转变，导致新的净值型产品卖不出，老的非标类固收型产品没有供给，随着资管规模下降、客户流失，财富管理部门，一方面埋怨资管部门设计不出好产品，一面只能靠卖一些现金管理类理财和房地产信托充量。银行的资管部门也很焦急，他们面临着压缩老产品规模的压力，净值型产品销售几乎比预期收益型产品少一个数量级，资管规模能持续下降；另一方面，银行资管又担心脱离母行成为理财子公司以后，销售渠道需求的长期变化带来的规模持续下降。

财富管理端在大力将产品驱动的理财师培养为投资顾问，资管端在大力拓展机构客户和加强线上渠道，市场、客户和行业的从业者心态都在变化。尽管财富管理行业是以客户为中心，资管行业是以产品为中心，但两者毫无疑问是在一个产业链上。静态地看，问题是无解的。只有理解环境变化，沿着产业链的价值来源，发现在新环境下的价值链，才能豁然开朗。

财富管理部门的管理者和理财师们固执的习惯判断：“过去喜欢非标类固收的理财客户风险偏好很低，无法接受亏损，因此净值波动的产品是不适合客户需求的。”但是随着这次新冠疫情推动的全球资本市场行情，理财师们发现这些客户大量加仓了股票型基金，而且客户对于净值型组合型的债券基金和股债混合型基金的接受程度和接受速度超越了理财师的认知，加之传统的非标类固收市场主流参与者信托等机构的持续资金池产品暴雷或者出现即将暴雷的风险，理财师们开始认识到，这可能不是客户的风险偏好高低问题，而是对于行业风险认知和理解的问题。风险是一种不确定性，当人们认知到这种不确定性有利于自己时，就会成为一个风险偏好者；相反，就会是一个风险规避者。

财富管理和资产管理行业有三个特点，作为行业的从业者，必须要有所理解：

第一，在其他几乎所有行业，判定产品好坏很大程度上是通过客户的使用体验，但财富管理和资产管理行业绝大多数时候，绝大部分客户其实没有办法立即判断某个产品到底好还是不好，也没有办法判断得到的服务是优秀的还是劣质的。不光是客户、监管者，从业者都无法去判断资产管理业另外一个产品、另外一个服务的质量水平。

第二，在财富管理和资产管理的产品和服务定价结构中，没有完全反映客户的利益。资管行业的基金经理报酬很高，很多时候脱离了对客户财富增长的贡献，而实际上能为客户提供的服务非常有限，不管是不是真正为客户赚到了钱，无论怎样的结果都会收管理费。赚钱时收钱，亏钱的时候也要钱。

第三，在财富管理的市场上，行业从业人员（很多所谓的理财师）参差不齐、鱼目混珠、滥竽充数，行业标准混乱不清，到处充斥着似是而非的说法和误导用户的谬论，理财师主要的工作是非标类固收产品的销售，对于很多产品，自己也弄不清楚。

所以，这也要求财富管理和资管行业从业者，必须要接受严格的行业监管，有高的职业道德，把对真知、智慧的追求当做是自己的道德责任，要有意识地杜绝一切屁股决定脑袋的理论；真正要建立起受托人责任的意识，把客户给我们的每一分钱都当做自己的父母节俭一生省下来让我们打理的钱，才能够理解受托人责任。

基于2012年~2019年的行业大发展，行业的从业者，可以说是经历了一场虚假的财富管理大繁荣，标制性的就是行业中发生的资金池产品所体现出来的“劣币驱逐良币”，而“净值型”组合型产品得不到发展，所谓的“非标不死，权益不兴”“非标不死，债基不兴”；

当银行、信托、独立财富管理机构等财富管理部门仅跟随客户的“动物精神”推荐产品时，就已经注定，当荷尔蒙退去时，其服务必然被差评，客户资产大量受损；所以，作为财富管理和资产管理行业的从业者，如果目标是帮助客户委托的资产长期可持续的增长，就有责任做好“投资者教育”，需要帮助客户认知投资和财富管理的本质，理解投资不是存款，投资有风险，风险只能分散无法消除；资产管理者的投资理念绝不能只停留在空中，而是要有一些工具化的抓手，让理财师与客户基于此，逐步达成一致的认知。

2019年的金融大整顿，2020年新冠疫情按下的暂停键，加速了财富管理和资产管理行业的变革；过去基于“资金池”和“非标类固收”的财富管理行业，理财师几乎无法说服客户风险和收益是成正比的；而如今，基于组合型，净值型的产品，仍然可以帮助客户追去“目标回报”，资产管理人和投资顾问，可以帮助客户确认与其风险预算相匹配的合理预期收益，确认客户对产品的流动性要求，帮助客户认知当前经济与市场环境，找到与其理财目标和环境相匹配的产品。有了工具支持，客户未来能明确看到，产品回撤到底有没有突破原本设置的风险预算。这样，资产管理人、理财师和客户之间，就有可能开始一个健康的沟通，而不是基于一个无法实现的要求（固定回报，无波动），持续的扯皮。当财富管理的需求，只聚焦于期限和预期收益，产品驱动成为了财富管理行业的魔咒，客户理财，只关注销售机构是否有刚兑的能力，是否承诺刚兑，检验客户的满意与否，达成收益结果是唯一的标准，客户对持有过程不闻不问。当理财产品进入净值化以后，理财师和以前的最大不同就是，不但投资结果很重要，投资策略和过程也非常重要。

诺亚财富经营15年，从未有过“资金池”产品，在2019年6月以后，诺亚财富更是坚定的100%放弃了“非标类固收产品”；2020年，诺亚把三年封闭期的权益类和股债混合基金作为对高净值客户的重点推荐配置产品，相信最优秀资产管理人的价值，相信长期的价值，并不是一句空话，诺亚研究发现，通过三年的平均持有期，虽然部分牺牲了一定的流动性，而客户的正收益水平，完全可以达到和满足财富管理客户的需求；

中国财富管理和资产管理行业，正在一个新的起点上，对于未来，诺亚财富是充满了信心；而行业变革的基础，是更多的“投资者教育”，改变过去的客户认知，让客户和行业从业者理解行业本质，认知行业真实的价值创造，才是根本的解决之道。健康的行业发展，离不开行业的监管和行业参与者的自律，只有真正的为客户创造长期价值，才能形成了持续的正向激励。如何让财富管理和资产管理的从业者，为客户创造长期价值，如何让客户的认知进一步升级，理解投资不是存款，投资有风险，不刚兑不代表不负责….紧紧围绕客户的需求和目标，解决客户的痛点，这需要财富管理与资产管理者精诚合作，监管者的长期视野，投资者的认知改变，缺一不可，又长期坚持。（CIS）

本文转载自中国基金报