期缴保险如何营销？目标客户哪里找？| 产品营销

想要找准目标客户，我们可以从账户信息、产品和厅堂三个方面着手。

银行有一个先天的优势，就是可以看到客户的账户情况。 客户账户的现金流，其实就是客户的财务情况和购买能力的综合体现，我们需要从中找到有钱且会用这些钱来购买保险的客户。 有如下三类账户信息值得关注：

❶ 活期账户上始终有一笔金额稳定的资金的客户

这类客户，最容易营销成为期缴保险的客户。 因为这笔基本不用的钱，作为期缴保险的保费，再合适不过了。 对于客户来说，只是换了一种方式保存这些活期存款，但是会给自己带来更大的收益和保障。

❷ 账户上每年都会增加一笔定期存款的客户

银行可以从客户的定期存款一本通中查看到客户的定期存款信息，如果发现某个客户每年都会存上一笔定期存款，就可以马上将这个客户列为期缴保险的重要目标客户。 因为这类客户，每年都会有一笔积蓄较长时间不动用，也较为重视资金的稳定收益，而这个特点，也适合购买有保底收益的期缴保险。

营销时，可以这样向客户说明： 『目前，我国的银行存款利率还处于下降通道中，一年期的定期存款利率才1.5%，而分红型保险产品的每年保底收益还维持在2.5%，明显高于银行定期存款。 』

❸ 账户上经常有一大笔钱进出的客户

银行有这样一批客户，账户里没有留存多少余额，但经常会有一些大额的资金进出。 这类客户，一般都是经商做生意的。 一年流转的资金数量较大，此类客户也应当作为重要的目标客户。

但对于这类客户，营销保险产品时，不要有过多次数的营销和长时间的跟踪，只适合作一次性的深度营销，把适合他们的期缴保险产品介绍清楚。

若客户同意购买保险最好，若不同意，也不可频繁地打扰或作跟踪性的营销。 商户客户，时间少、事情多，频繁的长时间跟踪反而会遭惹客户的讨厌，引发反感。

客户在银行购买的产品多与少，能很大程度地反映出他对这家银行的忠诚度，也能体现他对该家银行产品的认同度。 因此，如果我们从客户购买银行产品的数量与种类上做深入的分析，也能找到适合购买期缴保险产品的客户。

❶  产品覆盖度高的客户

一般产品购买四五个以上，就算是银行的忠诚客户了。 这里所说的产品并非是电子银行签约类的产品，而是有款项支付和转移的产品。 例如购买实物黄金、账户贵金属、基金、理财产品、外汇以及签约了第三方存管账户（股票资金存管账户、期货资金存管账户）。

产品购买的多，说明他较为认同该银行的产品，或者十分认同该银行的客户经理。 对该类客户营销期缴保险，特别是让其客户经理向客户营销期缴保险产品，成功的概率较大。

❷  签约了基金定投业务，且持续扣款长达2年以上的客户

由于基金定投的扣款形式与期缴保险的交费形式十分相似，性质也较为相同，因此，基金定投客户一般能认同期缴保险产品，只要银行客户经理在营销期缴保险产品时找准一个适合客户的主题（例如，积累子女教育金、养老金）进行营销，成功的概率还是很高的。

在寻找营销主题时，可参考客户投资基金定投的目的。 例如，客户投资基金定投的目的是积累子女的教育金，那么客户经理就可进行简单的询问，来判断客户通过基金定投积累子女教育金是否足额。

判断客户投资基金定投是否足额时，可综合客户每月投资金额的大小、投资期限的长短、距离使用子女教育金时间的长短及金额、在此区间股市的大致走势等因素来加以分析。 如果发现不足额，则可营销以积蓄子女教育金为目的的期缴保险产品； 如果判断的结果是客户进行基金定投积累子女教育金已经足额了，那么就可以另一主题（例如积蓄养老金）进行营销。

而且，期缴保险产品较基金定投更能获得稳定的收益（例如，保底收益加不确定的分红），客户经理的成功营销几率就会更高。

❸ 长期购买大额理财产品的客户

长期地、大额地购买理财产品，说明客户有一笔大额的可长期不用的资金。 这样的客户购买期缴保险产品的资金已不成问题了，剩下的就是营销问题。

营销这类客户，要针对其所追求稳定回报的特点，重点向其营销每年返回一定比例的期缴保险产品。 如此，让客户有一种“每年都有一笔投资收益回流到银行账户”的良好体验。

❹ 第三方存管客户

投资股票和期货的第三方存管客户，也是营销期缴保险产品的重点客户。 客户经理可通过对重点的第三方存管账户进行观察分析，寻找出一批在股市或期货中有盈利的客户，向其营销期缴保险产品，通过购买期缴保险产品锁定全部盈利资金或是部分盈利资金。

现在随着电子银行的普及，离柜客户越来越多，到柜客户越来越少。 到网点来的客户，目前已经成为稀缺资源。 因此，这类好不容易上门到网点来的客户，客户经理也可从中筛选出营销期缴保险的目标客户。

❶  主动翻看保险产品折页的客户

网点都有放置一些产品宣传折页供客户取阅。 那些会主动取阅宣传折页的客户，说明他们对产品感兴趣，或者有购买银行产品的打算。

因此，大堂经理可以注意观察厅堂的情况，发现有主动取阅宣传折页的客户，就要主动走上前去询问客户有什么需要。 特别是对那些主动取阅保险产品宣传折页的客户，更应该列为重点营销的对象。

如果现场营销不成功的，一定要让客户留下联系方式，以便日后有再次营销（电话营销或邀约来开沙龙）的机会。

❷  大堂经理主动营销后感兴趣的客户

客户在网点等候办理业务的空闲时间，是营销产品的好时机。 大堂经理可向客户递上一些宣传折页，让客户阅读。 大堂经理要从中发现对宣传折页内容感兴趣的客户，并对感兴趣的客户作进一步的营销。

对有兴趣的客户，可以在其等候办理业务时进行简单的期缴保险产品营销； 也可以在客户办理完业务后，将其引到理财室等较为僻静的场所作详细的营销。 对于没有时间进行现场营销的客户，留下电话以便能作进一步的营销。

在银行销售的所有产品中，保险产品（尤其是期缴保险产品）营销的难度最大。 因此，营销期缴保险需要讲究策略与话术。

有效的营销话术，从来都不是固定格式的生搬硬套和死记硬背，而是在对营销话术的充分理解、对保险产品卖点的深度提炼、对营销对象的充分了解的基础上，真诚流露出来的话语。

当然，要游刃有余地应用营销话术，让客户感觉你是在为他考虑，就必须对营销话术使用技巧有一个深入的了解。 一般来说，目前使用较多的营销话术方法主要有如下几种：

假定成交法。 主要的话语应当包含： 『如果您今天购买这款产品，就可以享受……』

从众成交法。 主要的话语应当包含： 『这段时间，这款产品最好卖，仅我这个网点一周就卖了100多笔……』

选择促成法。 主要的话语应当包含： 『您是购买3万元，还是5万元呢？ 』； 『您是打算给子女做一份教育规划，还是给自己做一份养老规划？ 』

时机促成法。 主要是借助节假日或是与客户自身或是亲属相关的节日来促成销售，主要的话语应当包含： 『您的儿子马上就要过十周岁的生日了，这款产品就是送给他的最好的生日礼物。 』

类比促成法。 主要的话语应当包含： 『这个就好比是……』

纠错促成法。 主要是利用保险产品有十天的犹豫期而设计的，主要的话语应当包含： 『您今天先买了，如果日后感觉实在是不合适，可以在十天之内来办理撤销手续……』

在实际的保险产品营销中，需要综合应用上述几种方法，才会取得更好的营销成效。 来看看话术在案例中的多种使用方法：

这个案例中，客户经理从资产配置的思维，应用了从众成交法——春节期间很多来存款的客户买了这款保险产品、纠错促成法——如果过后觉得不合适再来撤销、选择成交法——让客户在全部金额与部分金额中选择，成功地销售了一单3年交6年期满的保险产品。

大家也可以在日常营销中灵活运用营销话术以及营销策略，但是这些都离不开前期对产品以及对客户的理解，如果产品跟客户需求不匹配，再多再好的话术也是没有用的。