如何让客户成为客源？转介绍中的保单营销智慧
沃晟法商
销售行业，大家供认不讳：当你和客户完成签单那一刻，一切成绩也都随之统统归零。的确，一次销售过程的完结，意味着营销人员的新开始，也是迎接新挑战的起点。
保险业作为有别于一般的销售行业，它对从业人提出了更高、更专业的要求。代理人和客户在完成落地签单后，同样也是展业的新开始。无论你是身经百战的老人，还是资历尚浅的小白，大家都在面临一个永恒的难题：我的客户在哪里？下一个可以开发的客户是谁？
从业多年，有经验的朋友都有一个共识，没有可见面的准客户就意味着事业的终结。而在缘故客户有限、陌生市场难以打开的情况下，另有一种的新的思路方式值得我们去探索，那就是转介绍。
转介绍，可以为我们提供源源不断的有效精准客户。从业久的朋友都深谙这条黄金法则：开发一个新客户，不如维系一个老客户。而事实也证明，开发一个新客的难度是维系一个老客的5倍。
为什么转介绍这么重要？代理人朋友必须认识到，每一个我们服务的客户，都是一个能够帮你展业开枝散叶的大树。其中的关键，就在于你是否能够挖掘到客户背后的客户。道理想必大家都懂，但如何让客户帮你转介绍，这便是一个大家既熟悉又陌生的问题了。
下面我们不妨对转介绍进行一次场景还原：
好比说，你有一位生涩难啃的姓张的客户，经过种种斡旋之后成功与他完成签单。这个时候，如果是普通人，营销动作也就随之结束，最多也就只是跟进一下售后服务。但如果是一个合格的保险人，绝对不会允许营销过程就此戛然而止。为什么这么说？
在与这位张客户进行寒暄交流时，我们自然醉翁之意不在酒——只是瞄准了这位张客户身后的隐形保单，这张保单，可能是他的亲戚、朋友、家人等等都有可能。
那么，这个时候，我们如何挖掘客户身后的保单（隐患）？
一般而言，我们会对其进行询问，“您身边还有没有需要购买保险的朋友或者亲戚？我作为您的代理人，能够服务您也是缘分···”
这个时候，这位张客户会有多大几率将身边的人推荐给你？绝大多数的时候是不愿意的。客户不愿去推，正如你不愿意看到自己的朋友莫名其妙地推给你一波广告：“这个产品性价比有多高，多么实惠，赶紧下单···”
代理人朋友不禁需要思考，当下拓客如此之难，客户凭什么帮你转介绍？
再假如，这位张客户有一个非常铁的朋友或者关系特别好的亲戚因病住院，并在这个时候向张客户求救：
“哥们，现在急需一笔手术费，能不能给我倒腾10万元···急急急。”
这个时候，张客户自然没得说，人命关天，情比金坚，二话不说将钱转到朋友账上；想必很多人都遇到过这样棘手的时候，而我们帮助朋友也是心甘情愿。
半个月后，朋友再次来电：“喂，兄弟，做了全面体检，确诊是癌，接下来需要化疗。上次的钱已经花完。可以再借我10万吗？”
这个时候，张客户还会有第一次的豪爽痛快吗？可能更多是犹疑、忧虑。但依然会借给朋友这笔保命钱。
如果朋友再一次来借呢？张客户又该如何面对窘境？
“兄弟，医生说情况比较糟，所以只能求助于您了。能不能再借我20万。我明白···我明白这是一个巨大的数字，为担保起见，我可以将我那套110平米的房子抵押给你，可以吗？”
这个时候，张客户作何感想？
我们应该有所启发：趋利避害是人的本性，帮助客户审视自身危机隐患，即是挖掘痛点。
这个时候，你也可以跟着张客户再补一句：
“如果现实中我们的亲戚、挚友遭遇重大疾病变故时，我们需要挺身而出给予必要的金钱支持，可能是三五万，也可能更多。所以，张总，请将您身边有保险需求的朋友介绍我认识，让他也能拥有一份保障，不仅避免日后无钱治病的危机，还能维护亲人朋友之的情谊，不让自己、亲戚挚友陷入两难。”
回到最初的问题，客户凭什么帮助我们转介绍，答案一目了然。张客户转介绍，既是帮助自己也是帮助他人。
张客户与你签下保单。如果他认可你，并完成一次转介绍并将你拉进某个社交群：
“XXX是我的财富保险顾问，非常专业，人也特棒，大家以后有什么需要的都可以找XXX”。在这样一个介绍之后，如果客户日后有保险需求，第一个能想到的必定是你。
高质量的转介绍中，客户愿意将我们推荐给精准的客户群体。如果应用得好，可以让你展业事半功倍，源源不断从已有客户池子中获客。
简言之，将客户视为能够为你开枝散叶的客源，你将拥有源源不断的新的客户；而如果只是将其看作客户，那便只是销售过程的一次完结。
讲到这里，大家应该明白，客户既是客户，更是客源。
转介绍，看似简单，却也容易被大家忽视。
看了上面内容，是否让你醍醐灌顶？
