如何让客户成为客源?转介绍中的保单营销智慧

销售行业,大家供认不讳:当你和客户完成签单那一刻,一切成绩也都随之统统归零。的确,一次销售过程的完结,意味着营销人员的新开始,也是迎接新挑战的起点。

客户在哪里?

保险业作为有别于一般的销售行业,它对从业人提出了更高、更专业的要求。代理人和客户在完成落地签单后,同样也是展业的新开始。无论你是身经百战的老人,还是资历尚浅的小白,大家都在面临一个永恒的难题:我的客户在哪里?下一个可以开发的客户是谁?

从业多年,有经验的朋友都有一个共识,没有可见面的准客户就意味着事业的终结。而在缘故客户有限、陌生市场难以打开的情况下,另有一种的新的思路方式值得我们去探索,那就是转介绍。

转介绍,可以为我们提供源源不断的有效精准客户。从业久的朋友都深谙这条黄金法则:开发一个新客户,不如维系一个老客户。而事实也证明,开发一个新客的难度是维系一个老客的5倍。

客户  即客源

为什么转介绍这么重要?代理人朋友必须认识到,每一个我们服务的客户,都是一个能够帮你展业开枝散叶的大树。其中的关键,就在于你是否能够挖掘到客户背后的客户。道理想必大家都懂,但如何让客户帮你转介绍,这便是一个大家既熟悉又陌生的问题了。

下面我们不妨对转介绍进行一次场景还原:

好比说,你有一位生涩难啃的姓张的客户,经过种种斡旋之后成功与他完成签单。这个时候,如果是普通人,营销动作也就随之结束,最多也就只是跟进一下售后服务。但如果是一个合格的保险人,绝对不会允许营销过程就此戛然而止。为什么这么说?

在与这位张客户进行寒暄交流时,我们自然醉翁之意不在酒——只是瞄准了这位张客户身后的隐形保单,这张保单,可能是他的亲戚、朋友、家人等等都有可能。

那么,这个时候,我们如何挖掘客户身后的保单(隐患)?

一般而言,我们会对其进行询问,“您身边还有没有需要购买保险的朋友或者亲戚?我作为您的代理人,能够服务您也是缘分···”

这个时候,这位张客户会有多大几率将身边的人推荐给你?绝大多数的时候是不愿意的。客户不愿去推,正如你不愿意看到自己的朋友莫名其妙地推给你一波广告:“这个产品性价比有多高,多么实惠,赶紧下单···”

客户为什么帮你转介绍?

代理人朋友不禁需要思考,当下拓客如此之难,客户凭什么帮你转介绍?

再假如,这位张客户有一个非常铁的朋友或者关系特别好的亲戚因病住院,并在这个时候向张客户求救:

“哥们,现在急需一笔手术费,能不能给我倒腾10万元···急急急。”

这个时候,张客户自然没得说,人命关天,情比金坚,二话不说将钱转到朋友账上;想必很多人都遇到过这样棘手的时候,而我们帮助朋友也是心甘情愿。

半个月后,朋友再次来电:“喂,兄弟,做了全面体检,确诊是癌,接下来需要化疗。上次的钱已经花完。可以再借我10万吗?”

这个时候,张客户还会有第一次的豪爽痛快吗?可能更多是犹疑、忧虑。但依然会借给朋友这笔保命钱。

如果朋友再一次来借呢?张客户又该如何面对窘境?

“兄弟,医生说情况比较糟,所以只能求助于您了。能不能再借我20万。我明白···我明白这是一个巨大的数字,为担保起见,我可以将我那套110平米的房子抵押给你,可以吗?”

这个时候,张客户作何感想?

我们应该有所启发:趋利避害是人的本性,帮助客户审视自身危机隐患,即是挖掘痛点。

这个时候,你也可以跟着张客户再补一句:

“如果现实中我们的亲戚、挚友遭遇重大疾病变故时,我们需要挺身而出给予必要的金钱支持,可能是三五万,也可能更多。所以,张总,请将您身边有保险需求的朋友介绍我认识,让他也能拥有一份保障,不仅避免日后无钱治病的危机,还能维护亲人朋友之的情谊,不让自己、亲戚挚友陷入两难。”

回到最初的问题,客户凭什么帮助我们转介绍,答案一目了然。张客户转介绍,既是帮助自己也是帮助他人。

张客户与你签下保单。如果他认可你,并完成一次转介绍并将你拉进某个社交群:

“XXX是我的财富保险顾问,非常专业,人也特棒,大家以后有什么需要的都可以找XXX”。在这样一个介绍之后,如果客户日后有保险需求,第一个能想到的必定是你。

高质量的转介绍中,客户愿意将我们推荐给精准的客户群体。如果应用得好,可以让你展业事半功倍,源源不断从已有客户池子中获客。

简言之,将客户视为能够为你开枝散叶的客源,你将拥有源源不断的新的客户;而如果只是将其看作客户,那便只是销售过程的一次完结。
讲到这里,大家应该明白,客户既是客户,更是客源。

转介绍,看似简单,却也容易被大家忽视。

看了上面内容,是否让你醍醐灌顶?

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