客户邀约总不来?试试这些话术!| 技能提升


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怎么成功把客户邀请到网点来?

客户邀约总不来?试试这些话术!| 技能提升

作为客户经理,往往都会为如何邀约客户到网点介绍产品而感到烦恼,客户经常以没有时间、不确定等原因回绝客户经理的邀请。

本期我们就来看看小招是如何邀约客户的(没错就是《小招的营销故事——你走心,客户才会动心! 》里那个小招),并以具体案例介绍她在邀约客户时的话术技巧。

客户账户资产变动

当客户经理通过系统检视到客户的账户有大额资金变动时,需要电话核实该笔资金的去向,并就具体情况向客户发出邀约。 参考话术如下:

小招: 您好! 张小姐,我是您在银行的贵宾理财经理小招,您现在方便说话吗?     

客户: 方便,你讲吧。

小招: 是这样的,今天给您电话是有件事情想和您沟通一下,我关注到您最近在咱们行的资产有些大额变动,特意提醒您,这一情况您是否知悉呢? (以关心客户为切入点开始对话)

客户: 知道!

小招: 好的,那就安全了。 (表示关心客户的资金) 您方便透露下,这些资金是拿去做理财呢还是买房子了呀? (通过询问,问出客户的资金用途)


客户如果表 示资金 用于买房子 时,就需要客户经理做相应的房贷产品介绍,此处不再赘述。

客户表示 用作购买理财产品 时,可参照如下话术:

小招: 那您是在哪家银行做的呢,做的是哪一种理财啊? 我看看咱们银行有没有同类型的产品。 (问出客户所做的产品,对比本银行的产品; 如果是理财,要知道客户的产品到期时间,并纪录下来,在该产品到期之前争取将客户重新拉回本行)


如果客户将这笔资金用于 生意周转 时,可参照如下话术:

小招: 生意兴隆啊! 那您的资金一般什么时候能够回笼呢? (针对客户,并可在系统录入下次外呼时间)

客户: 1个月左右吧!

小招: 针对做生意的客户,我这边有两个特别好的功能可以给你哦,一个是我们的快贷,一个是我们的小微贷。 引入产品介绍)

小招: 还有啊,您现在我们行的资产只是单一配置,大部分还都是活期,这样下来,收益不是很高。 我这边也有很多跟您一样做生意的客户,我都是针对他们情况帮他们做了资产的综合配置,收益率提高了不少呢。 (同比、类比、反比,客户最能接受别人的成功做法和听进别人的失败)

以50万资产为例,每个月都可以多一两千块钱的收益呢! 所以,我想约您见面聊一下,争取为您的资产增加收益。 您看您明天有空还是后天有空啊? (以我为主,确定时间,强势销售)

客户: 好的。

小招: 那到时候我提前电话联系您,再见。


客户投资损益变化

在服务客户的过程中, 不能只抱着将产品卖出去的想法,后期的服务也同样重要。 好的后续服务不但能取得客户信任,还能为以后的营销打好基础。 参考话术如下:

小招: 您好! 王先生,我是您在银行的贵宾理财经理小招,您现在方便讲话吗?

客户: 可以的,请讲。     

小招: 是这样的,今天打电话给您主要是有个事情要和您沟通一下,您之前在我们行有做过一些(基金类)的投资产品,对吧?

客户: 是啊,基金最近怎么样,是不是都是亏的?

小招: 您放心,我一直都有帮您在关注的。 (关心客户和客户的资金) 主要是最近的金融市场发生了很多变化,我觉得我们有必要对之前所做的投资做相适应的调整,这样才能更合理的配置您的资产(或这样才能更加适合现在的市场) 所以我想约您来网点,就您的资产调整情况进行探讨,时间不长,二十分钟就可以了! 您看您是明天有空还是后天有空啊? (确定时间)


客户家庭情况变动

客户在人生的不同阶段会有相应的“大事”发生,从结婚、生子,到购置第一套房子, 每个阶段都会产生对不同金融产品和服务的需求。

客户经理应当实时关注客户的这些变化,并以此为契机营销相应的产品。 参考话术如下:

小招: 您好! 王先生,我是您在银行的贵宾理财经理小招,听说您最近喜得贵子,真是可喜可贺呀!

客户: 谢谢。

小招: 作为您的财富管理专家,我也给您准备了一套专门针对小朋友的财富管理规划。 您如果现在有时间,我可以在电话里为您简单地介绍一下。 (体现专属感、服务感)

客户: 好啊,你给我简单说说。

小招: 您儿子出生后,肯定免不了各种各样的开支,其中最重要的就是他日后的各种各样的学杂培训费用,不知您有没有为小朋友的这笔费用做过规划呢?

客户: 现在刚出生,还想不了那么远吧。 (让客户了解及早准备子女教育费用的重要性)

小招: 其实不远哦! 根据研究表明,培养一个小朋友到大学或者研究生的话,至少要花费人民币70-120万元。

所以说啊,小朋友的教育费用越早做规划,越划得来。 我给您举个例子,同样的50万的教育基金,假设我们每年的投资回报率一样,如果你是用5年的时间来准备,那每个月要准备6205元,如果你是用20年的时间来准备,那每个月只需要662元就可以了。

所以我强烈建议您现在就开始做。 我这边有几个方案,您可以选择单做,或者我也可以帮您做个组合,搭配来做?   (了解客户情况—挖掘客户需求—找到现实与理想的缺口—导入产品配置框架)

客户: 这么一说也是有点道理的。

小招: 那您看是明天有空,还是后天有空能来网点,我给您详细介绍一下,您看好不好?


客户转介绍的邀请

小招平时还会积极地向自己的熟客求 客户转介绍 ,通常她会选择那些对银行服务认可、认同感强、与自己关系好的客户。

在客户转介绍的邀请中,总会有一些客户提出异议。 针对不同的异议,参考话术如下:

异议一: 关系到客户隐私,不好说。

话术: 看得出来,您是非常重友情的人,我那么冒昧地直接与他联系确实有点唐突。 您的意思我明白,您是担心我冒昧地打搅到他,这一点您可以放心,我会充分征求他的意见,并在与他联系前先与您电话沟通。

异议二: 这样吧,我先问问他们的意思,以后再说。

话术: 当然可以啦,但是我去拜访他们主要是希望交流一下家庭理财的方式,您看我之前为您设计的方案不是让您很满意吗? 何不跟您的朋友分享一下呢?


其实,我们每个人、每个家庭都是有理财需求的,只是很多人发现而已,像您这样的成功人士已经体验到了好的理财方案带来的好处,相信您的朋友经过您的介绍和我的专业引导,也一定有所收获的。

异议三: 我的朋友生意都很忙,常常有事外出,没空管这些事。

话术: 我想他一定是一位事业很忙的人士,所以才常出门,但正所谓“打江山易,守江山难”,他也一定非常希望能够很好的管理好自己辛苦打拼下来的事业吧? 我相信我们银行专业的能力和良好的服务一定能帮到他。

异议四: 我的朋友都已经是其他银行的VIP,有自己的客户经理了。

话术: 是吗? 那真的是很棒。 不过,我想了解不同的客户在日常工作生活中对银行服务的满意之处以及需要改进之处,这也方便我改进自己的工作,取长补短,更好的为您服务,您说好吗?


每个人、每家银行都有自己的优势和长处,如果能与他接触的话,其实也是给他提供更多的选择。 如果有幸能帮到他的话,您的朋友也会非常感谢您的。

异议五: 转介客户自己能得到什么好处?

话术: 我们现在正好在开展一个客户转介客户的增值服务活动。 您看,这是专门为您准备的礼品。

异议六: 一般业务往来都不在银行。

话术: 我行的高收益理财产品和专业服务在业内都是享有盛名的,您只需要将资金转入银行,我们就能让您的资产更好地保值增值。 集中保管,对您也是非常有利的。

异议七: 由于市场原因导致客户亏损,客户担心介绍后朋友遇到同样的问题。

话术: 您的担忧我非常理解,很多个人投资者都有亏损的惨痛经历,作为专业的理财顾问,我们更加有义务为客户设计稳健的资产配置方案,帮您的资产保值增值。

异议八: 我身边的朋友都没什么钱。

话术:  没关系的,您可以邀请他来体验下我们银行的服务。

异议九: 好,以后有机会一定介绍给你。

话术: 那我先谢谢您,那我后天或大后天再联系您,您看可以吗?

市场动态变化提醒

客户经理要时刻关注金融热点、市场动态等变化, 并针对客户的资产配置情况提醒客户进行调整。 此时就可以借助相应的话术,将客户邀请到网点来做进一步沟通。 参考话术如下:

小招: 您好! 黄女士,我是您在银行的贵宾理财经理小招,您现在方便说话吗?

客户: 方便,你讲吧。

小招: 是这样的,今天给您电话是有两个事情要跟您沟通一下。 第一件事情,是有个市场变化要提醒您,因为您之前购买了债券基金,近期的债券基金的收益有下调,您目前还处于盈利阶段,要建议您可以暂时先赎回基金,获利平仓。

客户: 哦,好的。

小招: 第二个事情,也是因为近期的市场有比较多的变化,为了能够跟您的投资想法达成高度一致。 我想约下您明天或者后天过来我们网点,跟您做进一步的关于您的理财配置方面的沟通,我想这对于您的资产增值有积极的影响。 您看明天和后天您哪天比较方便啊?


客户邀约总不来?试试这些话术!| 技能提升

除此之外,小招还建议大家在打电话的同时,填写《客户维护表》,可以节省不少时间。

电话邀约时,多使用告知式的营销技巧。 用词时注意尽量少用 “产品”两字,多用“活动”、“功能”等由头邀约客户;

在成交时,声音可以适时放大,让厅堂周边客户也听到而产生兴趣; 首次电话打好后要发送短信,明确告知客户活动的时间、地点,对于没接电话的客户也要立即发送一条短信告知来电缘由。

关于邀约,今天就说到这里啦,如果觉得文章不错就给我们点个赞吧~

本文首刊于《零售银行》,原标题《 如何进行客户邀约 》, 有部分删减。

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