两年，曾深谈过的300+财富公司，还在江湖吗？
诺花生
作者介绍
财经杂志专栏作家，985名校本硕，长江商学院MBA，出身阿里铁军，浸淫PE多年后从事财富管理行业五年以上,目前主要负责政信类资产端。
七月的最后一天，笔者在XX头条看到推文《XX金融集资诈骗案两主犯被判无期，非法集资超736亿》，心里不禁咯噔一下：“不会是熟悉的T总也被判了无期吧”！结果，文章看完，划过脑海的猜测也得到了印证，不禁长叹一声：“太可惜了！”
笔者跟T总两年多前认识，虽然没见过几次，但给我的感觉很好：山东大汉，为人比较热情、谦虚，当时管理了几千人的大公司，并没任何架子。在叹息的同时，也不禁为他打抱不平：毕竟他不是老板啊，只是个财富总。但几百亿的资金确实是在他领导下募集的，给投资人造成了巨大损失也是不争的事实。
T总被判无期的事，瞬间将思绪拉回到了2年多前。那时，因为工作的关系，笔者曾深聊了300多家大大小小的财富管理公司的老板和高管，其中既有不少位列一二线阵营的大三方，也不乏欲从P2P转型的小机构。
当时的笔者，犹如一名仗剑走天涯的侠客，每天置身于这些财富老总们对行业的美好憧憬和宏伟蓝图之中，激情四溢豪情万丈，也激发我连熬两个通宵完成了《聊完300+财富管理公司之后，我想说……》这篇文章（当时分成了上下篇两次发表），在行业内引起了小小的轰动。
如今，两年过去了，再翻翻手机里的微信，看看昔日熟悉的老板们的朋友圈，那些平时经常更新的朋友圈突然在某天停止更新了，那十有八九就是公司出事了。
于是，在这个行业普遍弥漫着悲观和焦虑情绪的当下，笔者决定回望这300+家财富管理公司，看看经过宏观环境、监管政策和一群“黑天鹅”的洗礼之后，他们的真实生存状态到底发生了怎样的变化，又有多少人从此绝迹于财富江湖。
从资产角度看，至今仍在财富管理江湖有一席之地的主要是两类公司，一类是重点做权益类产品的公司，今年的股市小阳春对于这类公司是个好机会，像X上、X买等，活得都比较健康；另一类是底层是政信（云贵除外）或头部地产的固收产品公司，尤其是以信托作为产品通道的相对活得比较滋润。
为了保持一致，笔者继续按照两年前的写作文风，归纳整理出300+财富管理公司的各大门派现状：
※ “都挺好”派：大多做政信项目，既有信托总分包，也有以政信类底层资产为主的定融；
※ “地产大佬”派：无论是头部地产公司直接控股的财富公司还是底层资产是头部地产商，给他们融资的财富机构或者地产基金，基本活得都比较好；
※ “乘风破浪”派：在雷声一片中，咨询服务式家办异军突起，曾经不被看好的运营模式，突破了行业偏见，反而发展壮大；
※ “跑男”派：哪怕诸多很大的平台，也轰然倒下了，更不要说一些中小平台。
“都挺好”派：围绕政信资产做文章
无论是政信信托还是政信定融，这类公司所销售产品的底层资产都是政信类资产（城投公司），说白了，融资主体主要是政府平台。
为何他们活得比较好？核心在于，城投公司等政府平台是唯一有再融资能力的资产，他们背后就是政府信誉。无论是地产还是上市公司，一旦违约都很难再发产品募集，也就是说，再融资能力后继乏力。而城投公司不一样，其背后是政府，他们哪怕违约了，还是能继续发产品募集。像XX信托，今年他们就是发了新产品把之前遵义市XX区的违约产品给兑付了。
政信项目比较安全的具体原因在于：
1. 政信项目具有公益性、非市场化的特点，它的收入、经营性现金流入只来源于政府，政府最终会买单。
2. 政信项目能够穿透底层资产，再融资能力强。作为政府融资平台的城投公司，其业务就是城市基础设施建设、土地整理与开发、水电煤等国有资产运营等民生工程。因此，政信的资金用途都是相对安全可靠的。
3.道德风险比较低。固收类产品最大的风险是道德风险，就是说募集的资金用途和实际用途不一致，甚至募集来的钱直接进了个别人自己的腰包。不少P2P公司爆雷主要原因还是募集来的资金被挪用了：有些是老板个人消费，有些是被挪用炒股，或者是其他不能上台面的非公开募集时宣称的项目。城投公司募集资金基本没有这方面的道德问题。因为城投公司的领导大多是公务员编制，他们使用大笔资金很多需要走各种流程，不能拍脑袋式自行使用。笔者去过很多城投公司，哪怕是募集定融产品，很多也是需要当地政府领导甚至是一把手批示同意，有些还需要走办公会议研究同意才可以启动。资金到位后也是不能胡乱使用的，基本按照流程办理。而且城投领导和私人老板不同，后者赚的钱是自己的钱，所以赚钱欲望更强。前者是公务员角色，更多地是为政府办事。所以资金安全是他们首要追求的目标。
4. 政信项目用的是政府信用，违约代价太大。一个区县一旦违约会涉及整个市甚至省的再融资环境，当兑付资金出现问题，整个地区的政府都会想办法解决兑付问题。就算退一万步说，项目展期了，只会延期兑付，但决不会不兑付。而且我国现在实行的是官员终身问责制，政府官员非常重视项目的兑付。毕竟这个问题严重了会造成社会治安不稳定，甚至群体性事件。到了那个程度领导是要掉乌纱帽的。现在很多做政信的财富机构不做云贵项目，主要原因就是这两个地区出现定融违约的次数比较多。有中西部几个省被一些风控比较严的机构列为禁入名单，也是因为这个省有二三个市的区县出现过产品违约，虽然有些很快就处理好了，甚至一些是几年前的事情了，但是污点已经有了就很难抹去。
不过城投项目延期也不会导致承销商的平台爆雷，毕竟政府平台是有再融资能力的，而且有金主爸爸（政府）帮助他们化解。以贵州著名融资网红区独山县为例：省政府专门成立了债务化解办来解决各区县城投债务问题。甚至中央都专门出具文件来化解贵州的债务问题。
笔者认识几家专门做政信项目的财富公司，大部分都活得比较滋润。在这些公司里面，又可以分出几个“派系”。
只做政信信托，甚至基本只做江浙地区政信信托的家办
因为信托公司本身是金融机构，相对来说比起金交所等其他通道风控要更加严格。全国也只有68家信托公司，每个信托牌照是值上百亿元的，从某种程度上说，信托产品有双重保险：一方面是底层资产的风控，另一方面是信托公司的背书。从目前来看，有央企背景的大信托公司确实兑付能力比一般中小信托公司要强些。譬如贵州省XX市XX区的产品，XX大就给投资人兑付了，但其他一些中小信托公司就没兑付。江浙地区政信信托相对比较安全的原因就是：一则江浙地区的财政比较雄厚，政府平台本身实力比较强，兑付能力也不错。二是有信托等金融机构的品牌和实力背书，双重保险下相对来说，产品的安全性是比较高的。
笔者认识一位苏州家办C老板，他对于风控要求非常严格，他们这两年延期产品比较少，主要就是因为对资产要求很高，基本只做江浙地区的政信项目信托。去年春节前，笔者与C总在一次聚会上聊了下，他说他们都是银行系出身，本身对于资产的挑选就很谨慎，风控要求也很高。以前也在某些产品上踩过雷，所以这两年他们就更加谨慎。虽然这类信托收益相对于其他信托要低，他们渠道赚钱也少，但是长远地站在客户的角度上看，这种“谨小慎微”都是很值得的，只要没有或者很少产品出现延期，就能保证客户持久投资。也没有太多售后成本。
只做浙江地区定融的财富公司
笔者有位好朋友在浙江杭州做定融有六七年历史了，这几年他们基本没有受到爆雷的影响，原因很简单：只做浙江地区的定融，哪怕成本再低。他告诉笔者最低的打包成本就年化6左右（和发债的利率都有的一拼了）都发行了二个亿。给投资人收益5点多还是有很多人买。而且这些年他们没有踩过雷，客户积累越来越多，也越来越认可他们。他们的直销团队人数不多，但单位产能很高，人均月产能300万左右。
今年，在资产荒的背景下，浙江项目实在是少之又少，他们也开始看一些江苏的优质项目，除此之外，宁愿不做业务也不做其他地区项目！
主要做本地募集的定融产品的财富机构
定融产品一般分为本地募集或者叫属地募集，纯外地募集以及本地，外地一起募集三大类。
这两年，爆雷潮中做纯外地募集的财富公司有些是受到影响了，譬如浙江XX网就是比较典型的案例。他们给贵州的一些区县城投公司募集了几十亿的资金，基本都是浙江等长三角地区的客户投资的。现在，很多贵州地区城投没钱还，他们自然受到了很大牵连。据说，公司新增业务基本停摆，目前主要是靠发新产品来替换之前延期的老产品。当然，利息方面，贵州城投那边还是比较按时给付的。
相比纯外地募集，有一类公司的老板很聪明，他们前几年只做本地募集，通过城投公司甚至当地政府的强有力推动，在当地城投或者财政局等政府单位直接签约，给投资人有比较强的信任感。而且，投资人基本上都是当地的政府公务员、医生、老师等，产品到期后一般城投都会按时还款，否则当地投资人一闹事，维稳压力会很大，当地政府官员乌纱帽都难保。
笔者熟悉的某公司YZ前几年只做本地募集，前后做了12个省100多个城投项目，基本都是按时兑付的，哪怕云南，贵州的项目。他曾经跟笔者说过，“定融产品最大的风控就是本地募集，这一点和2012年时任央行行长周小川在某论坛上的讲话：《可通过“本地化”约束政府债务》中观点是不谋而合。YZ公司在这几年的雷声滚滚中一点没受影响，反而不断发展壮大，通过本地募集不仅有效化解兑付风险，也积累了大量客户，短短几年间有大几万的投资人成为YZ的客户。这些客户经过二次营销，又成为外地募集的投资人。笔者认识很多做定融的财富机构，一个月募集量能稳定过亿的寥寥无几，YZ绝对可以算是行业翘楚。
著名的社会学家费孝通在《乡土中国》一书中，从社会学角度描述了中国是一个乡土熟人社会，尤其是一些中小城市，官员和老百姓都是乡里乡亲，低头不见抬头见，甚至有很多当地的政府官员本身就是投资人。产品到期后他们比一般投资人都更加着急是否能按时兑付，毕竟自己家的钱也在里面啊！
上文提到YZ公司老板T总就曾和笔者说起，贵州有个网红募资县X桃县，他们曾经和XX网都给这个地方的城投募集了资金。他们募集了3000多万，其中本地2000多万，外地1000多万。到期后全部按时兑付了，而XX网募集了5000万，全是外地募集的，就没按时兑付，延期了好长一段时间才解决。这个案例充分说明，本地募集对于定融产品风控的极度重要性。
这从很多正规金交所对于定融产品的过会难易度及收费也可以看出来。一般本地募集的产品更容易通过金交所的风控，且收费比纯外地的要相对低。主要原因就在于，本地募集不兑付的风险要低。
做了大量云贵地区高成本的政信定融的三方公司
做了大量云贵高成本的政信定融的财富公司虽然活了下来，但售后成本太高，不断地处理客户的投诉，甚至带客户去城投公司要债。
一个产品的利润到底如何，不能只看募集的承销费用，也要看是否有售后成本在里面。有些公司为了安抚客户，甚至开车长途跋涉，把客户带到城投那边吃喝住，目的就是为了要钱！
笔者有位江西朋友，去年底基本就呆在贵州，没干别的，每天就是——要债！
他确实比较悲催，做了不少底层都是贵州的市区、县城投平台，不光是定融，信托也违约了。以至于他现在觉得定融也好，信托也好，一旦城投没钱付，都一样！可能有些头部的信托公司稍微好点，会再发一期产品把之前逾期的兑付掉。大多数信托公司还是得找城投要钱去兑付投资人。
还有位也是做了一些贵州区县城投项目的财富公司老板告诉笔者：当地城投还是比较客气的，吃喝招待，也拿出解决问题的态度，积极协调。利息也按期兑付，要付利息之前他们还很主动电话给他确认每一笔款是否正确。所以他觉得还是政信项目好，至少融资主体不会跑路，顶多是产品延期，但还是会兑付，就是慢点，而且延期的利息也照付不误，相当于产品多投资了半年一年周期而已。
不知道这位老板的观点，各位读者是否认同？
这些大多做政信项目的公司属于行业里的甜蜜蜜者，他们中既有信托总分包商，也有以政信类底层资产为主的定融。
接着继续讲讲下面的几个门派：
◇ “地产大佬”派：无论是头部地产公司直接控股的财富公司还是底层是头部地产的，给他们融资的财富机构或者地产基金，基本活得都比较好
◇ “乘风破浪”派：在雷声一片中，咨询服务式家办异军突起，曾经不被看好的运营模式，突破了行业偏见，反而发展壮大
◇ “跑男”派：哪怕诸多很大的平台，也轰然倒下了，更不要说一些中小平台。
“地产大佬”派：抱优质地产公司的大腿
此门派又可以细分为三个小门派：
◇ 地产公司直接控股的财富公司：如X大财富，X城财富，X冕财富等；
◇ 底层是头部地产的地产基金：如X诺X华；
◇ 专门做地产定融的财富机构：如X屹资产。
先说地产公司直接控股的财富公司派。
最为典型的要数X大财富了。最近他们的楼盘打七折的消息也是震荡了整个地产圈。当然，同样在圈内出名的，是他们的债务压力大，融资比较凶悍，尤其是其商票在圈内漫天飞。
笔者与曾在X大财富三个城市工作过的三个朋友交流，总体感觉就是：这家地产控股的财富公司还是比较好地把地产客户转化为他们的投资人。譬如说，在北方某省会城市工作过的X大财富朋友告诉笔者，他们一旦什么产品上线，物业会在住户群内做一些宣传，当然，宣传时还是会很注重合规性的，一般只是写高端理财，具体产品名称也不会写。有兴趣的投资人一般会主动联系物管咨询，物管进行简单的沟通并大概判断下客户意向度，之后就转给相应的理财师。而理财师跟这些本身就是X大的业主或者其朋友沟通起来是比较容易的，因为本身就有信任感，同时X大品牌的美誉度也比较好，所以成交的概率是比较大的。不过，这类投资人成交后，理财师能拿到的提成是很低的。而且这类客户资源比较有限，一般老的理财师活得比较滋润，新加入的就比较难拿到这类客户了。
X冕财富也是闽系地产的财富公司，他们成立也就二三年时间，但运作比较专业，从平安私行挖了一批职业经理人。据说募资能力还是不错的。
当然，这些大地产商实质上都是给自己家公司募资，有自融嫌疑。但因为他们规模大，实力比较强，一时半会也不太可能轰然倒下，所以有些投资人还是敢买他们的理财产品。
底层是地产的还有一类财富机构就是地产基金，他们的金主爸爸以前主要是银行或其他金融机构，现在有些地产基金也开始成立直销团队，发产品进行募资。譬如X诺X华，他们就是三年多前成立的，开始募资量也就一个月1到2个亿，人均单位产能100多万，但是这两年很多同行爆雷后，他们的业务能力反而提升得很快，这与他们选到了一批比较优秀的理财师有比较大的关系。
上个月，听在X诺X华工作的朋友说，一个月募资量有7个多亿，财富团队也就120人左右，这个数据还是比较漂亮的。客观地说，这个数据基本在行业内排名是很靠前的。但他们的隐忧也是有的，譬如说，新客户增长比较乏力。一方面是因为这两年行业雷声不断，对投资人造成了比较大的负面影响，另一方面是因为有些投资人就是不认可地产行业，觉得风险不小。
还有一部分投资人觉得，我投地产何必要买你们的地产基金，还不如直接投给地产公司。而且随着头部地产的融资成本在不断下降，这些地产基金若想要保持住一定水准的产品收益率，就只能去选二三流的腰部地产公司合作，给他们募资，但就像硬币都有两面一样，产品风险也增加了，对产品部门的风控水平也提出了更高要求。
地产大佬派的最后一个细分门派，就是类似X屹财富那样只做地产定融的财富公司。笔者和一些金交所朋友熟悉，他们说现在市场上总体呈现这么一个现象：地产的资产多，而资金募集能力却不强。一个月真正能募集超过5000万地产的财富机构少之又少。这与给城投公司做募集的财富机构相比，确实少了很多，后者一个月募集量超过5000万的机构不在少数。
从这点来说，地产定融募集难度确实要大些，毕竟市场上大部分做地产定融的都是民营房企，而城投公司的背后是政府。二者一对比，高低立现。投资人的城投信仰更多地还是源于对党和政府的深度信任。
“乘风破浪”派：曾经的轻视，都变成了今日的高看
笔者的好友J总就是做咨询式家族办公室的，在这几年爆雷潮中，他们的客户不减反增。原因何在？我分析主要是这几方面：
一是与客户利益一致很重要。
目前市场上所有的财富管理机构，都是向产品方或者资产方收费的，所以他们跟产品方的利益是一致的，只有卖更多“高费用”的产品，他们才能赚更多的钱，导致他们跟客户利益是冲突的，甚至有时会发生背道而驰的情况。
J总在2016年成立了国内第一家完全客户利益导向的家族办公室，他们是向客户收费的，只有帮助客户真正解决好财富管理问题，他们才能持续向客户收费，所以他们必须跟客户利益一致。
二是产品质量更好。
在销售模式下，好卖和赚钱多是最重要的两个问题，比如这两年流行的香港保险、东南亚房产等等，都是其中的典型。这些财富管理公司和员工，为什么会不遗余力的销售他们的产品呢，其实都是因为销售费用高。
那么，销售费用高的产品里面有没有好产品呢？答案是：几乎没有！因为绝大多数好产品都不愁卖，根本不给销售费用（或者销售费用非常低），甚至都要靠“挤破头”才能买得到，这种卖了也不赚钱的产品，是所有销售机构和销售人员都不愿意卖的。而J总的家族办公室由于向客户收费，所以他们帮客户配置的产品，都是这种没有销售费用的好产品。
三是专业能力领先。
销售模式下，卖的多赚的多，所以销售能力是各家机构比拼的主要能力，但销售能力其实不能解决客户的财富管理问题。J总的家族办公室没有销售人员，几乎都是研究人员，这在笔者了解过得几百家财富管理机构中是很罕见的，他们每天都在研究各种金融产品、资产配置方案，这种专业能力的累积，能够更好的帮助客户解决财富管理问题，从而赢得客户的长期信任。
正是由于J总的家族办公室坚持向客户收费，在保持与客户利益一致的基础上，帮客户投资到更好的产品，并不断发展专业能力，更好的帮助客户持续解决财富管理问题，才使得他们的客户在这几年的爆雷潮中不减反增。
其实，这种向客户收费的财富管理模式，在海外早已成为主流模式，而销售模式早已被淘汰。但是，要想找客户收咨询费，是一件“想说爱你不容易的事”，这必须建立在专业、有价值的研究基础上。
J总的家办，是笔者所了解到的目前国内真正能收到投资人咨询费为数极少的几家之一。这与他们专业的研究是分不开的，譬如说，他们对于市场上各大PE,VC机构历年投资企业数，IPO，并购，未退出，进入到D轮后的数据都有非常翔实的分析，这都令一些专业投资机构吃惊。投资人看到这些数据后就基本明白为何要投哪几家的基金了。据了解，J总家办团队人数并不多，但基本都毕业于世界前100的大学，在各领域都有比较强的专业研究能力。也只有这样的团队，才能给投资人提供非常专业且非常有价值的服务。
笔者也看过其他一些所谓收咨询费的家办，他们大多是银行等金融机构出身，有一些超高净值客户资源，但是专业研究能力跟不上。最后，客户踩了几个雷后就不会再与这样“挂羊头卖狗肉”的家办合作了。
当然，真正向客户收费的家办也有一些弱点，譬如发展比较缓慢，因为他们基本没有业务人员，很多时候都是靠口碑相传，投资环境好的时候投资人不愿意选择与他们合作，因为觉得买啥产品都比较安全，何必再交咨询费。但是在雷声不断的环境中，他们反而让投资人意识到与他们合作的重要性。所谓没有对比就没有伤害。当投资人踩雷了，损失几百万甚至几千万时，他们才明白，一年花十几万咨询费基本不踩雷，是一件多么幸福的事！
笔者预测，随着标准化、净值型产品越来越多，这类与欧美同行媲美的咨询式收费的家办模式，会受到更多投资人的认可！
“跑男”派：跑的跑，散的散，抓的抓
写到此处，笔者不禁唏嘘，在两年前的文章中出现的不少公司，现在都不在市场了，有些公司老板和高管甚至已经被抓进去了。市场变化之快，只让人觉得世事无常。
清代孔尚任的《桃花扇》中有句著名的词句：眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼榻了。所谓三十年河东，三十年河西。当初的金融精英现在不少要么转行，要么进去，还能继续往日辉煌的少之又少。且不说那些当初月募资量都是十几亿甚至几十亿的大财富公司，如X信，X和，XX僧，X群，X大等，老板们现在要么自杀，要么进去，要么跑路，要么为处理延期惴惴不安。就是那些中小机构老板，现在活得比较好的也寥寥无几。
下面就把当初文中所提到的那些财富公司的“昨天”和“今天”和大家分享下：
笔者曾在两年前写的《聊完300+财富管理公司之后，我想说…》那篇文章中提及的私募背景出身的WH公司老板，现在转型做财税了；Z公司财富端因为投资人的闹事甚至追打总经理而被迫关闭；银行背景出身的某注重品牌建设的财富公司，因为房抵贷等产品出现一些不良，正在处置中，财富端也基本停摆；做高端社区的YR老板活得还是比较滋润，他很聪明地选择和大的头部地产商深度合作，还是坚持走精品投行思路，团队人不是很多，一直稳健发展；东北大姐的公司因为核心产品是做黄金，这两年随着金价不断攀升，日子也是越过越红火；信托背景的C总公司发展也还是不错的，因为他们这几年坚持只做政信产品。当然，他本人因为牵涉到城投公司领导的一些问题，现在也在被调查阶段，这也提醒了做政府平台的同仁们，和政府领导要保持一定的距离。
总体来说，出身银行，券商，私募和信托等金融机构背景的老板，相对比较注重风控，总体上公司发展还是比较好，即使出现问题，相对也小，进去的概率相对其他背景的也少一些。
但部分其他门派出身的公司，他们的“今天”更为惨烈些：保险背景出身的HX财富，当初把保险当固收卖，团队狼性十足，现在老板和一众高管被抓；还有XX安财富，高管也是保险出身，带的团队狼性很足，但产品风控还是比较弱，现在公司基本瘫痪。
当然，也有例外，譬如时文中提及的苏南美女L老板,她走的是精品路线，团队小而精，给客户提供的产品以保险和权益类产品为主，因此这两年爆雷对他们基本没啥大的影响，当然今年海外保险对其影响比较大。
三方派呢？当时文中提到的头部三方出身的WT财富，他们也因P2P的大环境影响而延期兑付了，不过当初他们投过的一家新三板公司表现不错，未来有比较大的上市可能性；相比WT，文中提及的J财行处境就差很多，老板高管抓进去一年多了，实际负责业务的高管X总为人非常不错，无论员工还是合作伙伴对其评价都很高，他本人也是名校毕业，在银行等金融机构履职多年后加入J财行，据说进去后都有点精神失常了，确实落差太大啊。
非金融背景出身的老板做的财富公司，现在还活得不错的基本没剩几家。笔者曾在文中提及的实业背景K老板，现在又开始回归实业了；XX僧老板更是远走高飞，据说到海外某个小国隐姓埋名了，走之前把他自己和给三个老婆买的上海房子都卖了，投资人追到老家只看到他父母住的破败瓦房，他们也只好望房兴叹！
通过身边这些例子，笔者深深感受到，金融还是要专业人士来做，要敬畏风险，虚心向专业人士请教。比如笔者自己，不太懂二级，就把钱交给同学管理，因为他是专业选手：本科数学，硕士数量经济，毕业后在券商投行部工作多年，亲自参与保荐多家公司上市，出来创业做私募，投出了多家企业IPO。专注投资XX城市的优秀企业（他也没啥爱好，潜心研究股票），做时间的朋友，与优秀企业一起成长。勤奋调研，自上而下和自下而上相结合选取标的，投的每一家公司都要做深度调研。这样的专业研究结果就是近五年没有一年亏损，平均年化35以上。一般的股民谁有这样的专业性？所以股民中亏损的70%部分大多都是不专业的小散户，赚钱的10%部分基本都是我同学这样专业的人士或机构。不知读者是否认同？
最后，我想说，无论是哪个派系出身，选择优质资产还是关键！优质资产加上专业性，能让我们有效地避免踩雷，多走阳光大道！
