[精选]​2020上半年:13万亿私人银行业务最新大排名!

本文作者为周毅钦,肖靓。

本文纲要

一、私人银行市场潜力巨大

二、商业银行私人银行业务数据大比拼

三、资管新规后银行个人客户体系的重新划分

四、私人银行:我们可以为客户提供哪些服务?

五、对当代商业银行私人银行业务的几点隐忧

六、私人银行业务市场展望

一、私人银行市场潜力巨大

根据《中国私人银行2019》显示,中国个人可投资金融资产规模保持较高的上涨趋势,预计2023年会达到243万亿规模。

财富来源:热钱减退,实业为基

从过往年度数据来看,财富创造的来源的重心从投机越来越回归实业。2016年以前,受宏观经济保持高速增长、房地产市场火热、股市增长迅猛等因素的驱动,我国居民财富增幅非常显著,2016年之后,房地产市场趋于平稳、成熟,之前年度时常出现的暴富机遇已过,但是市场存量的财富如何保值、增值愈发引起市场效应,私人银行业务开始迅速升温。

一方面,我国统计局数据显示,从2015年至2019年底,5年我国人均居民收入增幅较快,5年增长了40%,居民收入的增长和积累是我国个人可投资金融资产增长的主要动因,也是中国私人财富管理市场增幅明显高于其他发达市场的主要原因。近年来,我国财富来源的主因之一为工资与福利的稳步提升。随着市场分工趋于精细化,高级专业人才的社会价值逐步显现,为留住高端人才,企业往往对这类稀缺资源给予有吸引力的激励方式。

另一方面,对高净值人群而言,他们投资的方向在发生趋势性的改变。我国高净值人群很大一部分为企业家,根据《中国私人银行2019》的研究,在经历了股市跌宕起伏、房价高温渐退后,回归实业经营仍是主线,高净值客户群体中,主要财富来源仍是经营企业获利,且通过经营企业分红或是企业股权变现的财富积累的主导地位愈发明显。

资料来源:《中国私人银行2019》

高净值人群及其财富规模增长较快

关于高净值人群的基本定义范围如下:

资料来源:瑞银集团/普华永道2019年亿万富豪报告

600万~1000万元是高净值人群的达标门槛,近些年,我国的高净值人群增速明显,预计2020年底,可投资资产大于600万元的家庭将达到346万户。2015年只有201万户,年均增长13%,远高于我国同期预计的6.5%的GDP平均增速。潜在的私人银行客户(346万户)和截至目前约100万存量私行客户相比,仍有较大比例的潜在客户尚待挖潜。

2019年末,预估的巨量的中国高净值人群财富管理规模(70万亿)和目前商业银行约13万亿的私人银行业务规模相比,仍然有极大的上升空间。

私人银行业务逆势增长

进入2020年,受疫情影响,市场大部分业务显著承压,与此相反,我国高净值人群财富保持稳健增长,私人银行业务逆势发展,呈现快速增长。这主要基于两个因素:一是近年累积的存量财富巨大,投资者意识显著增强,对私人财富管理的需求愈发明显;其二,也是最关键是,黑天鹅事件频发,进一步激发个人/家庭财富避险需求。2020年,疫情蔓延全球,全球股市断崖式震荡、国际油价剧烈波动,这些突发事件,使全球经济陷入停滞和衰退,金融市场波动加剧,这很大程度上引发了高净值客群对于个人或家庭财富避险的强烈需求。

因此,在全球经济下行压力明显的情况下,高净值客群对私人银行的各项有针对性的需求爆发性增长。比如对金融资产多元化配置、或境外投资,比如如何增强家族企业面对危机时的抗风险能力,比如私人财富如何通过信托、保险筹划来确保最大限度的财富安全等。

这也就是为什么权威评级公司在预测2020年全球平均GDP将下降4.6%(为1930年代大萧条以来最严重的经济衰退,严重程度高于2008年全球金融危机)的背景下,私人银行业务却能够逆势增长。

二、商业银行私人银行业务数据大比拼

商业银行对私人银行业务公开披露的信息比较少,根据整理各上市银行年报,近三年相对连续完整披露私人银行业务数据(主要包括管理规模、私人银行客户数及工作举措等)的商业银行不多。有一部分银行的年报数据关于私行部分存在不连续、不完整的情况,考虑到部分银行确实私行业务起步较晚,数据缺失,因此本次数据统计仅包括头部12家商业银行的私人银行业务情况,但估计基本涵盖了我国私人银行业务近95%的市场份额,具备代表性。

(一)商业银行私人银行客户资产规模

根据8月底披露的2020年上半年各家上市银行半年报数据,商业银行私人银行客户的总资产规模在13万亿左右,规模的主要构成还是来自于银行理财产品销售及其他金融产品的代销。我国私行由于起步较晚,提供的服务较为有限,提供的产品种类较少,产品主要包括货币市场类、固定收益类、权益类投资的资管产品,而私募股权投资、金融衍生品、海外投资品等类别资管产品相对较为较短缺。

如果从2017年至2020年上半年,三年半的竞争情况来看,业务规模的排名变化非常小,整体上处于一种阶级固化的状态。当前私人银行的竞争主要分为四个梯队:

  • 第一梯队是招商银行,目前唯一一家业务规模在2万亿以上的私人银行。招商银行于 2007 年 8 月推出私人银行业务,搭建“1+N”专家服务团队,提炼出“螺旋提升四步工作法”, 联合招银国际、永隆银行搭建全球化资产配置平台,并与贝恩咨询合作自 2009 年至 2019年连续发布《中国私人银行财富报告》,是国内体系最为完善的私人银行之一。

附:“1+N”专家服务团队介绍

1+N:招商银行随伺在侧

每位私人银行客户有任何综合金融服务要求,只要找到自己专属的“私人银行客户经理”,就等于招商银行的全部资源都“随伺在侧”。

1:私人银行客户经理

一位资深、专业的客户经理,一对一服务私人银行客户。资深团队关注您的习惯偏好,高效理财、商旅协助、贴心提示······知您所需,从细节中解放您的时间。

N:专家级投资顾问团队

每位客户经理身后,都有一组资深的“投资顾问团队”提供支持,他们由招行全球招募,团队中每一位都是一类金融领域的专家,透过他们,可以调动整个招商银行的平台资源。

螺旋提升四步工作法

在私人银行服务中,招商银行专家团队通过“螺旋提升四步工作法”,以倾听、理解客户的尊贵需求为起点,历经财富管理方案建议、实施与跟踪,再回到对客户需求的更进一步倾听。每进行一次循环,专家团队将更深入地理解客户,并及时调整客户的资产配置方案,以更适宜的方案让私人银行的专业服务更贴合客户的目标。

  • 第二梯队是以工商银行为代表的四大国有银行,私人银行业务规模均在1万亿元以上。截至2020年上半年末,分别为工商银行(1.83万亿)、建设银行(1.67万亿)、中国银行(2019年末1.6万亿)、农业银行(1.63万亿),合计达到约6.7万亿,占到中国私人银行业务的半壁江山。工商银行于2008年 3 月设立私人银行部,是国内首家经中国银监会批准持牌经营的私人银行业务专营机构,其私人银行的客户门槛为个人金融资产在 800 万元以上。四大行在私行业务上全面领先于全行业,主要原因在于:
  1. 四大行作为国内乃至全球资产规模领先的超级银行,为私人银行业务积累的良好声誉;
  2. 四大行具有国内银行中丰富的零售、对公客户资源。涉及各行业龙头企业, 零售及对公客户资源均为私人银行的获客创造了良好条件;
  3. 四大行近年来执行国际化战略,逐渐有能力为私行客户提供全球资产配置服务。

不过,值得关注的是,私人银行的一支新秀——平安银行,基本可以晋升第二梯队。平安银行2020年半年报显示其私行业务增速亮眼,私行达标客户资产(AUM)9231亿元,较上年末增长25.76%;私行达标客户5.11万户,较上年末增长16.67%。9230.55亿元的私行管理总资产离"万亿俱乐部"之差一步之遥,且与紧随其后的交通银行拉开了差距。2013年,平安银行推出私人银行业务。截至2019年末,在股份制银行中,平安银行私行AUM和客户数均仅次于招行私行,在股份制商业银行排第二,且两大指标增速在股份行中排第一。2020年上半年,平安银行私行对理财、资管等产品进行全覆盖式升级,并与顶级公募、私募开展了定制化合作。平安银行私行服务财富和钻石客户的客户经理从1000位扩展到4000位,服务内容从销售固收类产品,到公募、私募及提供法律税务服务等。附加集团优势,集团内几万名顶级寿险业务员均是“流动的私行中心”,在努力全力打造“私行+投行,个金+团金”的经营模式。

  • 第三梯队是交通银行和大部分股份制商业银行,目前的私人银行业务规模均在0.7万亿元以下。其中、交通银行和中信银行的规模都在6500亿左右,相互间差距较小。
  • 第四梯队是城商行,主要以近几年开始涉足私人银行的个别头部城商行为主。由于数据不连续,因此没有在表格中公开其数据。

(二)商业银行私人银行客户数

中国私人银行起步于2005年,瑞士友邦银行在中国成立首家私人银行,随后花旗、汇丰、法巴银行等外资私人银行纷纷进驻。2007年3月,中国银行与RBS合作在境内推出私人银行业务,8月招商银行私人银行部正式成立,随后工行、中信、建行、交行、民生等多家中资私人银行开业。

商业银行私人银行客户准入门槛如下:

资料来源:各银行年报及官方网站

根据银监会2011年发布的《商业银行理财产品销售管理办法》,私人银行客户被定义为“金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户”。而实际上国内商业银行设置的私人银行客户门槛从600万元至1000万元不等,其中,交通银行的200万美元为行业最高。由于起点门槛的不同,对于客户争揽的难度亦有所不同。因此目前的客户数不能作为客户营销能力的评判依据,因为各家商业银行的私行客户入门标准本身就有所不同。

2017-2020年上半年末商业银行私人银行客户数

资料来源:各银行年报

与上述商业银行私行规模的情况恰恰相反,从2017年至2020年上半年的竞争情况来看,客户数的排名变化比较大。

  • 第一梯队是人数规模在10万户以上的商业银行,以建设银行为代表的四家国有银行。国有大行方面,私人银行业务发展较快的是建设银行,建设银行在客户数量以及管理资产规模方面都保持了较快增长。建行私人银行业务,在贯彻落实“三大战略”,满足居民消费升级需求,加快打造建行新零售业务的过程中,依托金融科技打造具有市场领先优势的移动私行,大力推进财富顾问服务、家族信托、家族办公室服务。另外,近两年,工行私行也奋起直追,客户数量增幅在国有大行中最快,截至2020年上半年,工行私行的客户数量突破了10万户。
  • 第二梯队是人数规模在5-10万户的商业银行,分别为招商银行、交通银行和平安银行。虽然招商银行私人银行业务规模一骑绝尘,但其私人银行客户数(9.1万户)却低于国有大行。
  • 第三梯队是人数规模在1-5万户的商业银行,为其他股份制商业银行。
  • 第四梯队是人数规模在1万户以下的商业银行,主要以城商行为主。

(三)商业银行私人银行客户质量(人均资产)

2017-2020年上半年,商业银行私人银行人均资产规模

资料来源:各银行年报

各银行的客户划分标准不一,但从户均资产规模来看,实际户均资产和门槛高低没有相关性。门槛最高(200万美元)的交通银行私人银行客户户均规模并不高,而招商银行私人银行业务的户均资产规模达到近2800万元,将其它银行远远甩在身后,也是唯一一家户均规模超过2500万元的银行。招商银行的客户数虽然没有优势,但私人银行客户的质量明显最高。另外,工商银行、民生银行、平安银行、浦发银行的户均资产规模分别为1733万元、1671万元、1663万元和1539万元,也是私人银行客户质量较高的四家银行,人均资产均在1500万元以上。

三、资管新规后银行个人客户体系重新划分

(一)资管新规前

商业银行过往个人客户的分类比较简单,以银行理财为例,以三分类体系区分客户:

  1. 个人普通客户
  2. 高资产净值客户
  3. 私人银行客户

根据《商业银行理财产品销售管理办法》(中国银行业监督管理委员会令2011年第5号)

  • 第三十一条 商业银行为私人银行客户和高资产净值客户提供理财产品销售服务应当按照本办法规定进行客户风险承受能力评估。私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户;

商业银行在提供服务时,由客户提供相关证明并签字确认。高资产净值客户是满足下列条件之一的商业银行客户:

(一)单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人;

(二)认购理财产品时,个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币,且能提供相关证明的自然人;

(三)个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币,且能提供相关证明的自然人。

高资产净值客户和私人银行客户在产品的底层投向上可以有所不同,例如2009年65号文和2014年35号文都做了详细规范,根据《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》(银监发〔2009〕65号)

  • 十八、理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资基金。理财资金参与新股申购,应符合国家法律法规和监管规定。
  • 十九、理财资金不得投资于未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份。
  • 二十、对于具有相关投资经验,风险承受能力较强的高资产净值客户,商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求,不受本通知第十八条和第十九条限制。

《关于完善银行理财业务组织管理体系有关事项的通知》(银监发〔2014〕35号)

  • 八、 银行开展理财业务销售活动应按照风险匹配的原则,严格区分一般个人客户、高资产净值客户和私人银行客户,进行理财产品销售的分类管理,提供适应不同类型客户投资需求和风险承受能力的产品,严格风险自担。

对于一般个人客户,银行只能向其提供货币市场和固定收益类等低风险、收益稳健的理财产品;银行在对高资产净值客户和私人银行客户进行充分的风险评估后,可以向其提供各类风险等级的理财产品。

综上,资管新规前,三类客户的具体划分如下:

  1. 个人普通客户:5万为申购起点。
  2. 高资产净值客户:是指满足下列任意条件之一的商业银行客户:

(1)单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人;

(2)认购理财产品时,个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币,且能提供相关证明的自然人;

(3)个人收入在三年内每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在三年内每年超过30万元人民币,且能提供相关证明的自然人。

  1. 私人银行客户:金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。

(二)资管新规后

原有的个人普通客户和高资产净值客户分类方式已经被替换成不特定社会公众和合格投资者两个概念,其中:

  • 合格投资者是指具备相应风险识别能力和风险承担能力,投资于单只资产管理产品不低于一定金额且符合下列条件的自然人和法人或者其他组织。

(1)具有2年以上投资经历,且满足以下条件之一:家庭金融净资产不低于300万元,家庭金融资产不低于500万元,或者近3年本人年均收入不低于40万元。

(2)最近1年末净资产不低于1000万元的法人单位。

(3)金融管理部门视为合格投资者的其他情形。

其中,合格投资者投资于单只固定收益类产品的金额不低于30万元,投资于单只混合类产品的金额不低于40万元,投资于单只权益类产品、单只商品及金融衍生品类产品的金额不低于100万元。

尽管私人银行客户未在资管新规、理财新规等相关文件中提及,但笔者认为私人银行这一客户分类仍然会在商业银行体系内继续保留。

从合格投资者和私人银行这两者的关系来看,私人银行客户基本上都可以认定为合格投资者,但合格投资者不一定符合私人银行客户标准。

四、私行:我们可以为客户提供哪些服务?

目前,商业银行的私人银行业务着重在金融投融资服务、金融咨询服务和增值服务三个方面提升服务能力。金融服务方面,通过构建涵盖证券、基金、保险、信托、期货、金融租赁在内的产品体系,增强资产配置能力,努力提升自主研发产品的能力。同时,加强与同业金融机构的合作,建立安全可靠的第三方产品库,扩大客户的选择范围。在金融咨询服务方面,重点加大专业人才的配置,满足客户关于税务筹划、保险服务、财富传承、移民等方面的咨询服务。此外,多家商业银行尝试通过全球医疗、家庭生活助理、旅行商务助理、国内道路救援、圈层交流等增值服务,使私人银行业务成为高净值客户的贴心管家。

商业银行提供私人银行服务清单:

(一)金融投融资服务

1、银行为私行客户群体定制理财产品

 一般是由银行资管部(理财子公司)与私人银行部为满足私人银行客户的多样化理财需求而推出的银行私行客户专属理财产品。产品由商业银行专业投资团队设计并进行投资操作,通过完善的风险控制体系有效降低产品风险。根据产品结构不同可分为债券类、信托贷款类、新股申购类、股权投资类和证券投资类等类别系列产品。

2、私人银行客户定制产品

根据私人银行客户本人或其家庭的投资需求,提供专属产品定制服务,在投资标的、投资期限,认购渠道,购买日期等方面更为灵活多样。但一般起点金额有很高要求。

3、专属信用卡融资

针对私人银行客户(包括本人及其家庭)提供的信用卡金融产品及服务。一般具有心仪卡号自选、超高信用额度、绿色审批通道、电话人工服务优先接听、应急用卡绿色通道、差异化分期和特惠商户服务等。        

4、私人银行客户(小企业主)融资  

针对私人银行客户(包括本人及其家庭)拥有的小企业或私人银行客户能对其产生较大影响力的小企业提供的金融产品及服务。一般有额度倾斜、贷款利率优惠、绿色审批通道、专业资讯支持服务等。

5、私人银行客户信用贷款

针对私人银行客户(包括本人及其家庭),根据个人信用状况及金融资产状况,提供的差别化授信及个人贷款相关服务。信用额度无抵押、无担保,可循环使用。

6、高端保险配置

针对私人银行客户及家庭成员子女成长保障、意外健康保障、养老保障、财产责任保障、资产保全及流动性管理、资产传承等重点保险需求,优选有效满足私人银行客户个人、企业、家庭一体化保障需求的“套餐化”保险产品组合和贴合私人银行客户特定重点保障需求的“特色化”保险产品。为私人银行客户提供年金险、两全险、寿险、医疗险、意外险、疾病险、财产险、责任险等多险种保障选择。

7、家族财富继承

以境内私人银行客户及其家族作为服务对象,运用金融工具产品、非金融服务、法律税务服务等多种产品服务资源,以其个人金融和非金融资产及其权益的保护、增值、分配和传承需求为中心,借助咨询顾问服务模式,协助客户前瞻性、全面性的规划家族财富,提供综合解决方案,全方位满足客户需要。通过了解客户基本情况,帮助客户整理资产和负债清单,为客户提供家族财富有效传承的解决办法。该项服务借助家族信托、保险、法律税务咨询、财产公证、保管箱服务配套金融服务等工具来实现服务落地。

家族信托财务顾问业务的服务内容主要是按照客户与信托公司签订的家族信托合同约定的投资范围和比例,为家族信托提供具体产品的投资建议,并根据市场和产品的变动情况进行动态的跟踪提出调整建议。

从财富管理周期的角度看,家族信托服务具有以下功能:

  • 资产保值增值——专业管理、税收筹划、投资便利
  • 财富保护——降低企业经营、婚姻、意外事件等风险;保护个人隐私
  • 财富传承——灵活分配、有效传承
  • 特殊目的——慈善

(二)金融咨询服务

1、法律税务咨询

与行业知名律所、税务所达成战略合作,为私人银行客户、家庭及所在企业提供专业法税咨询服务以及解决方案。税务规划范围包括企业设立与运营、员工薪酬、股权激励计划、股权转让、应对税务稽查、海外留学、海外移民、资产跨境转移等。

2、参加财经论坛

邀请私人银行客户参与银行总行及各分行举办的全国性财经论坛主题活动,倾听国内顶尖经济学家研判全球宏观经济态势,交流分享重点投资领域信息。

3、公司和项目考察

结合商业银行境内外业务分支机构布局,邀请私人银行客户参与相关商业考察活动,挖掘具有前瞻性的企业和项目投资机会。

(三)增值服务

1、医疗服务

(1)就医协助服务:联手专业机构,为私人银行客户推荐并预约全国重点城市三甲医院专家门诊,并由专业人士全程陪同就医,协助取号、取药、划价等全程服务,协助安排住院、手术、异地代诊等。

(2)一对一健康咨询服务:邀请全国重点医院权威专家,举办一对一健康咨询活动,解答私人银行客户及家人的健康困惑或病症疑虑,量身定制养生方案。

(3)高端体检服务:通过遴选国内优质三甲医院与一流的体检机构,为私人银行客户及家人提供全方位的身体检查和健康保障。

(4)牙科检查:为客户提供口腔健康检查、超声波洁牙、抛光、喷砂等全套洁牙服务。

2、子女教育

(1)企业家二代实践营:私人银行客户子女将有机会参加由银行总行及各分行举办的财能实践营,提供直面金融精英、了解企业管理、家族传承内涵、建立积极的社交圈的契机。

(2)子女教育系列讲座:为私人银行客户进行子女升学技巧、如何顺利实现出国梦、出国生存技巧等讲座。

(3)著名高等学府体验:组织私人银行客户报名参加子女国际名校体验活动。如:赴境外知名大学参加短期学习和交流活动等。

(4)留学咨询服务:为私人银行客户子女提供专业的教育规划与留学电话咨询服务。

3、出行旅游

(1)全国接送机服务:如果私人银行客户需要跨地区的出行安排,将提供国内主要机场至市区的接送机专车服务,可随行携带两名亲友。

(2)全球紧急救援服务:当私人银行客户出行遇到紧急情况时,提供医疗转运、救护及旅行不便协助服务,解决燃眉之急。

(3)旅游休闲沙龙:为私人银行客户提供旅游主题沙龙讲座活动,推介全球旅游胜地,交流旅游所见所想。

(4)便捷签证:为私人银行客户提供境外国家的签证办理及签证相关政策咨询服务。签证类型包括:旅游签证、探亲签证、商务签证、留学签证等。

4、休闲服务

(1)私人酒窖:举办品鉴沙龙,共品佳酿、探讨知识、分享心得。为私人银行客户推荐葡萄酒供应渠道,享受专属的价格优惠。

(2)书画艺术:提供书画艺术品鉴定、收藏、投资等咨询服务。按照私人银行客户对主题、风格、书画艺术家等方面的要求,定制书画艺术品。

(3)陶瓷鉴赏:提供陶瓷艺术品鉴定、收藏、投资以及展示陈列设计等咨询服务。按照私人银行客户对主题、风格、陶瓷艺术家等方面的要求,定制陶瓷艺术品。

(4)珠宝品鉴:提供宝石及珠宝饰品鉴定、证书匹配鉴定、收藏、投资等咨询服务。按照私人银行客户对主题、风格、宝石用料等方面的要求,定制珠宝饰品。

五、对当代商业银行私人银行业务的几点隐忧

(一)重客户营销,轻金融产品

“每个系统中存在一个最基本的命题,它不能被违背或删除。”——亚里士多德

当我们在思考私人银行业务发展时,扪心自问:客户为什么会选择银行的私人银行服务

  • 是为了可以畅打全国的高尔夫球场?
  • 还是为了在沙龙上可以认识更多的朋友?
  • 或是可以让子女参加银行的训练营?
  • 亦或是为了给家族财富提供安全屋?

上述这些增值服务固然让客户有很好的体验(其实大部分收费),但是追根溯源,客户本质上还是奔着财富的保值增值方向而来。近年来,有些客户经理没有从专业素养上下功夫,而是主打“感情牌”。尽管各私人银行有着名目繁多的增值服务,亮点频频,活动愈发丰富和精彩,但服务的差异化其实并不明显,且很多服务都是由市场上的第三方专业机构提供,银行只不过以付费购买服务的方式向客户推介,在这个过程中并不能体现私人银行的核心价值。

另一方面,商业银行的私行在金融产品上的开发和管理上远远不够。在欧美金融发达国家,私人银行的产品可以横跨银行、保险、证券、信托等多个领域,可以根据风险及收益需要,将产品自由的组合。资产管理的经验和能力是一家私人银行有别于其他银行的核心竞争力。当前银行推出的投资产品种类较少,投资组合和资产配置方案相对简单,同质化严重;从基金公司、证券公司、保险公司、信托公司等金融机构外购产品时,由于私人银行缺乏系统的资产管理经验,尚不能很好地识别产品及其风险,即使设定了投资策略,管理也是粗放的;第三是产品存续期间,资产管理的主动性和时效性不高,一旦产品出现浮亏,就会成为客户投诉的焦点。

因此,当前在投资方面,私人银行的资产管理能力相比其他金融子行业来说并不具有优势,未来在这方面必须继续加强投资管理能力的同时,还可以在融资方面形成发力点,加强私人银行高端客户的融资支持(比如信用贷款),这不仅将对客户有形成极大粘性,同时也可有效带动商业银行资产业务。

(二)重当前业绩,轻长期回报

“在解决问题时,要勇于打破知识的藩篱,回归事物的本质,去思考最基础的要素,在不参照经验或其它的情况下,直接从事物最本源出发寻求突破口,逐步完成论证。”— 第一性原理

从全球私人银行的盈利模式来看,主要分为手续费模式和管理费模式。前者以佣金收入为主,根据每笔交易的资产规模收取一定比例的手续费。后者不对每笔交易收取费用,而是每年对客户账户内的资产收取一定的管理费。

国内商业银行私人银行部门目前以产品销售为主的业务模式。私人银行通常根据客户每笔交易收取比例不等的手续费。国内银行的部门、条线化管理和考核使业务利益错综复杂,客户经理的指标压力又相当大,在这样的背景下,私人银行客户经理在营销客户时往往采用粗线条方式,以量取胜,以手续费率高低作为判断标准。以自身利益最大化为前提,向客户推销产品。这是由商业银行长久以来的指标文化决定,但是从私人银行的长期品牌建设来看没有益处。时间一长,客户自然有流失的风险。(三)重激进投资,轻稳健运营

“不要以为得罪一个客户仅仅就是失去他一个人那么简单”

欧美成熟市场的发展经验表明,高端客户对财富保值、增值和传承的需求是推动整个私人银行业发展的主要动力。中国民生银行发布的《中国私人银行市场报告》也指出,大约有45%的高端客户的首要财富目标是财富增值,39%的客户是财富保值,还有9%最为关注财富传承。

私行客户购买产品的单笔金额往往都在百万以上,尽管其资产规模巨大,但并不代表其风险承受能力极强。绝大部分客户选择银行而不是自行炒股还是希望产品能有一个稳健回报。但是当前客户经理营销中存在向客户(特别是老年客户)营销高风险产品(非上市企业股权、衍生品等)的倾向,这类产品的提成固然丰厚,但一旦出现风险事件,对客户的体验极差,后续客户又会被拖入维权、诉讼的怪圈。原本和睦的客户关系最后”反目成仇“。私人银行客户往往非富即贵,绝大部分有体面的工作和庞大的人脉关系,不要以为得罪一个客户仅仅就是失去他一个人那么简单,近年来一些私人银行已经出现过客户维权和大面积流失的现象。

六、私人银行业务市场展望

私人银行业务已成为一项以体系致胜、以专业服务能力取胜的业务,财富管理机构需要为客户提供跨越周期的实质性优异投资回报,这需要业务模式和业务水平的同步升级。全球最顶尖私人银行瑞银集团十多年前已提出财富管理经典四大核心环节,可以充分作为借鉴与参考:

  • “了解客户”:多维度深度挖掘,包括充分理解客户的财富累积途径、家庭结构、财富观念以及不同时期的风险偏好等。
  • “配置定制化方案”:为客户定制财富管理目标,包括保障规划、退休规划、传承规划以及各类细分的投资标的等,还需考虑资产配置周期,宏观因素以及客户的特殊需求等。
  • “交易执行”:这部分非常重要,也最容易被忽视。需要确保资产配置策略执行的合规性、纪律性以及透明度。
  • “跟踪检验”:定期对投资组合评估,第一时间告知客户,与客户建立多连接的通知机制等。

私人银行业务的核心除了涉及静态的金融产品研发、方案配置等基本要素,最重要的是“客户心态的转变”和“客户需求的重塑”以及“对突发性黑天鹅事件应对的应急机制”,这些动态的衡量标准,是私行业务发展的挑战,也是契机。在我国目前的财富管理市场,随着资管新规出台,金融市场规范化管理加强,部分财富管理机构已被市场淘汰,高净值客群财富管理趋于回归银行渠道,这为已构建专业能力的银行头部机构带来了机遇。我国未来的私行市场不论从潜在客户数量还是财富规模方面仍具有极大的发展空间,如何把握未来几年的私行市场,发展纵深业务,寻求差异化新动力、深化境内外一体化管理或将成为致胜的关键。

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