如何打造一家精品财富私人银行？

麦肯锡在最新发布的全球金融业CEO季刊中指出，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富市场，未来5年整个市场规模预计将突破330万亿元人民币。
随着上市银行2020年财报陆续披露，财富管理成为“兵家必争之地”，多家银行提出打造一流财富管理银行的战略目标。
兴业银行在年报中也提出要成为“全市场一流的财富管理银行”，并将财富银行与绿色银行、投资银行作为未来五年重点打造的“金色名片”。
据兴业银行2020年年报显示，该行通过理财、代理代销、资产托管、信托及基金子公司等实现财富管理收入同比增长34.18%，大幅高于全行营收增速。

得益于财富管理与私行优先战略，服务高端客户的私人银行业务也交上了一份优异的成绩单，截至2020年末，私人银行客户数近5万户，管理资产规模超6300亿，近三年复合增长率高达28％。

近日，在位于上海陆家嘴的兴业银行大厦，本刊记者对话了兴业银行私人银行总经理助理刘道百博士，听他聊一聊兴业银行“全市场一流的财富管理银行”布局下的私人银行业务如何提高核心竞争力，打造精品私人银行。在刘道百看来，虽然国内财富管理百舸争流，但是远远没有成为激烈竞争的红海，相比于财富管理的巨大蓝海，竞争者们也只是刚刚启程。

一、锻造核心竞争力

作为世界第二大经济体，中国的经济巨轮也直接推动了私人财富高速增长。根据《2020胡润财富报告》，中国600万资产“富裕家庭”数量首次突破500万户，千万资产“高净值家庭”比上年增加2%至202万户。未来10年将有17万亿元财富传给下一代，未来20年将有42万亿元财富传给下一代。
如此庞大的需求，中国的金融机构如何才能服务好他们？解决他们的核心痛点？

刘道百介绍，资产配置、财富规划、家族传承是私行最常规的服务，不同于单一产品销售行为，私行服务更加强调以客户为中心，强调全生命周期的资产配置，实现全方位的财富管理。全生命周期的资产配置离不开综合金融支持，作为国内主流的现代综合金融服务集团，兴业银行立足一流综合财富解决方案供应商定位，持续擦亮“财富银行”品牌，将财富管理与私人银行业务提上战略优先位置，坚持以客户为中心，增强财富管理业务的价值创造和对“商行+投行”战略的支撑功能。价值创造来源于几个方面：从产品端来看，以“商行+投行”为核心抓手的理财业务2020年全年实现收入101.87亿元，同比增长68.05%。理财余额较年初增长10.35%，达1.48万亿元，规模位居市场前列；尤其是符合资管新规要求的新产品余额突破万亿，且理财产品结构持续优化，净值型理财产品余额占理财产品余额76.76%，同比增长51.37%。

同时，财富销售能力也再上新台阶，零售财富类产品销售依托线上渠道穿越疫情“封锁线”，去年销售规模达5.43万亿元，实现财富代理类业务收入同比增79.70%；在财富业务快速发展推动下，兴业零售客户管理总资产AUM达到2.61万亿元，同比增长22.87%。

这些数据的背后反映出兴业银行强劲的财富管理核心竞争力，刘道百表示，对私人银行来说，全市场的资产配置能力、以投研为基础的财富规划才是核心竞争力，此外，增值服务作为一种辅助手段，对提升和维护私行客户黏性也很关键，“但最核心的还是能不能为客户创造价值，这方面，以银行为代表的综合金融服务集团一定是未来市场主流”，刘道百表示。
兴业银行私人银行也一直在积极探索和完善特色化非金融增值服务，满足高端客户在健康管理、医疗美容、子女教育等方面个性化需求，重点推进“天使俱乐部”、“出国金融”、“名医问诊”、“申根签证便利”等项目，高净值客户反馈和反响都很好。

二、专业化资产配置

看一家银行的后劲和潜力，除了市场化机制，敏锐的组织架构调整能力也很重要，尤其在当前瞬息万变的市场环境下，兴业银行去年就已经完成了零售组织架构调整，在总行整合设立零售财富与负债管理部、私人银行部两大部门，统筹管理大众财富客户和私行客户，将客户和产品紧密融合，进一步释放财富业务发展动能。

如何让客户选择一家私行？毫无疑问，专业性是私行吸引客户的重要指标，是增加客户黏性的主要因素，专业化投资服务模式是加大客户经营深度，提升客户体验的竞争优势所在，根据波士顿咨询与中国建设银行的调查数据显示：有66%的受访高净值人士表示其主要的投资决策方式是“听取专业机构的意见”。

刘道百介绍，专业致胜是兴业私行的服务宗旨，兴业银行在私行领域的优势首先体现在为客户精选最有价值的资产并进行合理配置。

据其介绍，兴业银行私人银行有着独立的投研团队，同时借助兴业研究公司和兴业理财子公司的专业团队支持，凝聚全市场、全行业研究与投资实践之力，在全市场里选出最优质的头部公司，好资产和绩优投资管理人，为客户创造高于市场平均收益的价值回报。

“以私募基金为例，我们首先挑选的是规模在百亿以上、市场口碑好的头部基金，其次是挑选优秀基金经理管理的产品，第三是对产品本身的结构设计、费率、流动性等等进行评估，在这个基础上再进一步去调研、筛选。”刘道百表示。

“经过层层筛选，上架产品其实没有好坏之分，只有适合与不适合”，刘道百认为,更多的时候是对市场和客户进行分析，在当前的市场环境下面，哪一个产品更适合客户进行资产配置。
正如兴业银行行长陶以平在业绩发布会上强调的，“从长远来看，客户在不同平台之间选择财富产品的成本会持续下降，也就意味着平台的资产优势会进一步凸显。谁的资产组织能力强，谁就能够吸引更多的财富管理资金。”

几年耕耘，慧眼识明珠，兴业银行通过“五个因子，六大组合，三大策略”创建了“兴承优选”基金组合FOF产品，平衡市场波动，增强资产收益，满足不同风险偏好、投资能力的各层级客户需求。

三、理财优势加持

经过多年持续深耕，“买理财，到兴业”的市场口碑逐渐树立。“兴业的理财为什么做的这么好？这跟兴业银行的基因有关系，以金融市场业务著称，沉浸金融市场20多年，形成了强大的高收益资产组织能力和深厚的金融同业客户基础”。刘道百表示，资管新规开启了新时代，银行理财将向净值化方向发展，兴业银行符合资管新规的净值型理财产品规模位居市场前列,普益标准综合理财能力连续14个季度排名第一。

普益标准称，2020年兴业银行表现亮眼，运营管理能力位居全国性银行第一位，发行、收益能力和信息披露规范性均位列全国性银行前三名，各类指标均无短板，实现了全方位发展，故其综合理财能力位居全国性银行第一位。

如何才能保持好这个优势？刘道百认为，净值化转型对兴业银行反而是最有利的，“资管新规让银行加速推进理财产品净值化转型,加码标准化资产配置，兴业银行具有浓厚的市场化基因，推进市场化运作，正是兴业擅长的地方。”

兴业银行私人银行也会根据客户需求不同，定制不同的产品，刘道百表示，私行客户的风险偏好与普通客户会有一些差异，他们所投资的资产相对来讲也会更广一些，同时，根据客户的资金安排，会根据客户的不同需求和基础资产，给他们做定制不同类型的理财产品。

举例来说，近期兴业银行针对私行客户推出了“兴承恒享”系列专属理财产品，该系列产品一开始的定位一定是与普通客户有区别，客户端的收益以及运作上都会更符合私行客户的风险偏好。
针对于客户流动性需求，兴业银行将产品设计成两款，一款是三年期每年定开，另一款是三年封闭运作，这样对于私行客户来讲，一部分资金流动性也有保障，如果客户认可兴业银行的资管能力，那么他就会把资金放相对长的时间，这样客户端的收益相对更有保障而且更稳健。

根据兴业对私行客户的观察，目前，客户对现金管理类产品的热度非常高，兴业银行也推出了私行专属——添利新私享，这个产品也是私行客户专属现金管理类产品，“产品自去年9月份成立以来，七日年化收益率排在同业前三，得到了客户高度认可。” 刘道百表示。

未来，随着净值化转型的完成，银行理财的业务体系、产品体系、组织架构等将迎来重塑，多元化银行理财产品体系将逐步建立，流向权益市场的资金或将进一步提升，理财市场进入标准化、规范化的发展新阶段。

采访最后，刘道百也谈到了目前中国私人银行和财富管理行业的行业现状，他坦言，国际成熟市场都有针对受托人的管理制度，当前国内缺乏相关的法律法规，对投资者的保护也是参差不齐，国内资管新规也刚刚起步，这对中国私人银行和财富管理来说既充满挑战，也满怀期待。

手握“强大的高收益资产组织能力和深厚的同业金融优势”两张王牌，依托集团化经营和同业“朋友圈”优势，兴业银行在探索“全市场一流的财富管理银行”的行程中，必将突围而出，赢得先机，占据自己的一席之地。