中金刘蔓：以战略顾问思维与企业家聚力共生

如何帮助企业家们适应新规，走出困境，护住成果，闯出生路，是家办必须迎接的挑战。

众所周知，在过去这两年，是全世界共同经历的人类最困难的时期之一，尤其是实体经济，而翻开整个中国历史发展的进程，你会发现商人和企业家，一直是处于非常困难的夹层群体。在所有的经济发展和社会进步中，他们又担当着主力、创造着活力，时时刻刻在竭尽全力。

帮助和服务好他们，本来就是金融从业者的初心和使命，2021年，市场“重新发牌”，让很多看似胜负已分的局面突然就被打散，桌上的牌换了，规则不一样，甚至对手都变了。

如何帮助牌桌前的企业家们适应新规，走出困境，护住成果，闯出生路，这就是身为家办必须迎接的挑战。中金的家办业务起步比较晚，从2019年至今也就两年多的时间。但是我们能成功地服务许多企业家族，跟他们顺利地共同成长，还是基于我们差异化的思维方式，组织方式和执行方式。

在思维上我们很早就明确了“基于战略顾问的视角家族财富管理”的定位，这是关键；在组织上，确定了内部和其他专业部门的协同机制和考核机制；在执行上，善用最质朴的工具和常识性的逻辑去实现落地。

基于战略顾问视角的思维方式

我先说说思维定位，什么是“基于战略顾问视角的家族财富管理”？家办行业最容易陷入的一个误区就是“以流动资产配置为核心的交易导向”，最主要的关注点在于通过对可交易资产的重新配置，获取交易佣金和服务费用。为什么说这是一个误区？因为首先，在经济学意义上这样做的壁垒太低了，本质上是一个产品搬运的过程。其次，由于大部分的超额利润来自于信息的不对称，与客户之间非常容易陷入一个零和对局的博弈关系。

中金是一个投行出身，这个基因使得我们会用一种不同的思维方式看待家族办公室的业务，在我们看来家办的业务绝对不是一个理财业务，更不是流动形资产的配置业务，而是家族永续财富管理的整体服务。要真正做到这一点，需要的不是一个理财师的视角，而是一个战略顾问的视角。

所谓战略顾问视角，首先要达成三个重要的深度理解——深度理解客户的主营业务，深度理解客户的家族愿景，深度理解客户的潜在风险。简而言之，你一定得尝试站在家族领袖的格局视角，去理解他“有什么，要什么，担心什么？”怎样做才真正的有利于家族永续价值的最大化，而且很重要的一点如何在这个问题上与家族领袖达成共识。比如当前三次分配的大政策之下，企业家应该如何基于自己所在的行业，对扩张和搜索，贪婪和恐惧做再平衡？应该如何让慈善捐赠成为业务成长的第二条曲线，同时承载企业家内心的价值观？

我们会基于投行的战略顾问的视角，对宏观、行业、市场做出全面的解析，与企业家共同制定适应性策略，然后才是继续性的专业工具的适配。无论是股权收并购、增减值、ESOP，建立信托架构、基金框架、流动性管理、家族宪章的制定和执行等等，本质上都不能脱离战略目标而孤立存在，而是整体战略的有机组成部分。

在这个过程中就必须改变交易佣金的思维，建立与客户共生的思维方式。现在的家办客户都是历经了江湖风雨的精英中的精英，你和他是同向思维的战友，还是要通过交易获利的对手，他们其实看一眼就能洞察。总之，好比你在主持一个百年庄园的建造，首先需要理解的是景观、环境、气候、交通、主人审美的偏好、财务状况甚至江湖地位，基于足够锐利的洞察产生好的策划，基于好的策划才可能有好规划设计，最后才是施工和运维。

在财富管理行业，我们绝不能把自己做成搬砖工人，每天向客户解释这个砖防水，那个砖耐磨，而是要秉持一个高位的战略顾问的视角，从上到下地梳理财富实现永续价值最大的一个逻辑。换言之，如果不想只是做搬砖的活，你就得带着设计策划团队一起跟客户打交道。只有在理念和逻辑上的心犀相通，才能为你赢得这个行业最宝贵的东西——信任和尊重。

成就互利共赢的组织方式

再高位的思维方式都需要可靠的组织保障，中金为家办提供了一个全新的，以跨部门、多维度、长周期、强黏性为特色的协同机制，使得我们成为所有“中金服务”高端流量的出口，以及高端“客户需求”的流量入口。

这怎么理解？在One CICC的指战略指导下，家办充分向中金各地分支机构提供业务支持。依靠完善的Double-counting机制家办直接参与了家族客户的赋能，也绝不会影响分支机构同事的业绩和收入。只会产生业务的增量、边界的扩展和能力的增强。另外，针对中金各条业务涉及到家族客户服务的，我们都可以参与支持，并受到公司整体机制的规范和保障。由此内部业务资源和外部客户资源可以充分融通和多方共赢。

这种对业绩双记制度，辅以公平、透明的分配机制，其实是综合性金融公司推动家办业务的关键制度保障。如果缺少了这样的设计，看似功能复杂完整的金融巨头其实不过是一个个孤岛和碎片，内部的交易摩擦甚至可有能高于外部的交易成本。所以我们说，无论是怎样的战略定位，都必须有尊重人性的制度设计作为保障。

不断升级迭代的执行方式

随后要用差异化的执行来确保战略最终落地。我们相信大道至简，既没有必要过渡复杂和神话家族治理，也没有必要过于执着海外的成熟经验。实事求是地说，不能真正落地的方案对客户来说没有任何意义。

因此，我们善用最质朴的工具——比如股权资产的盘活、信托架构的搭建、多样化投融资服务等，和最具常识性的逻辑——比如发现问题、提出方案、选择工具、执行迭代等，来系统化地解决各种看似复杂的问题。以股权退出为例，历经三版迭代，从精细化到系统化到延伸化，再将减持业务与家族信托、员工持股计划、一级市场业务等等一并统筹，从而真正帮客户实现资产形态充分、有序的正常转换，并且一举多得。

由此可见，任何一个小的业务切口，借助顶层设计的战略顾问视角都可以带来完全不同的服务体验，从而导向家办综合服务的大市场，达成战略与业务间的完美闭环。

最后，我简单总结一下——系统化、全局化、长远化的战略判断和顶层设计能力，才是真正的专业门槛。有效的组织协同机制，才有可能实现单一接口全面赋能客户；而依靠工具的创新升级，才可以将设计落地、让业务闭环。这不仅需要一个机构的各个部门戮力同心，也需要市场各个机构一方面拉长各自长板，一方面加强合作互补。海外优势、牌照优势、账户优势、渠道优势、战略优势等等都只是工具优势。一旦关注永续、整体和长期的财富管理，一旦要捕捉环境、生态和价值的灵敏变化，就需要市场的成熟和行业的繁荣，需要一大批特色鲜明的顶尖机构来尽展各家所长。

独木不成林，一花难成春，唯有大家合力顺势而为，才能为更多的企业家族实现战略赋能。事实上每一个家办，虽然不能代替企业家去渡过至暗时刻，却可以成为一盏明灯照亮一段前路。虽然不能阻止狂风骤雨，却可以撑住一把伞，护住一方安宁；虽然不能更改历史、预知未来，却可以把所有的时间和精力、智慧和能力，都用于服务中国民营企业家，一边与其同生共长，一边助其为家国崛起创造新的奇迹。