互联网人身险“最严新规”落地，银保渠道业务如何破局？

2021年10月12日，被业内喻为“互联网人身险最严新规”的《中国银保监会办公厅关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知(银保监办发[2021]108号)》(以下简称“108号文”)正式施行，迄今已八个月有余。

108号文之所以被称“最严”，缘于其不仅对互联网人身险的经营门槛、产品范围等做出更严格界定，也给银保渠道业务带来直接影响。业内专家认为，随着新规为粗放式发展的互联网人身险按下“减速键”，险企唯加紧“谋篇布局”，才能于更趋激烈的市场竞争中胜出。

监管加码引领行业健康发展

近年来，互联网保险在加速发展中呈现保费与投诉“齐飞”景象。

保费方面，以互联网人身险为例，根据中国保险行业协会发布的《2020年互联网人身保险市场运行情况分析报告》显示，2016年至2020年，互联网人身险保费平均增速约11.04%，平均规模保费达1688.32亿元;2021年,互联网人身险累计实现规模保费2916.7亿元，较2020年同比增长38.2%。

投诉方面，仅2019年银保监会就接到互联网保险消费投诉1.99万件，较2016年猛增7倍。2021年8月，银保监会在全国开展针对互联网保险销售误导、强制搭售、费用虚高、违规经营、用户信息泄露等突出问题的专项整治行动。

同年10月，银保监会出台108号文，从三个方面收紧互联网人身险粗放式发展的“缰绳”:一是明确经营条件，满足相关核心要求的保险公司可在全国范围内开展互联网人身险业务。二是实施专属管理，明确保险公司可通过互联网开展的人身险业务具体范围。三是加强和改进监管，首次对互联网人身险业务实施分渠道定价回溯监管，建立登记披露机制，探索问题产品事后处置机制。

“相较传统保险，互联网保险产品更碎片化，风险聚集度更高，使监管关注与日俱增。投诉激增则反映一些险企前期宣传及销售行为不当，甚至忽悠消费者，后期管理服务亦不到位，引发监管力度进一步加码。”上海对外经贸大学保险系教授、上海保险学会常务理事郭振华表示，正如银保监会称，108号文的出台背景仍系部分保险机构违规经营、不当创新，互联网渠道竞争无序，严重损害消费者权益。“随着新政落地，至少今年互联网人身险规模保费一定会下降，但产品的品质会更高，险企服务也更有保障，长期看对消费者有益。”

业内人士表示，银保监会早在2021年2月实施的《互联网保险业务监管办法》(以下简称《办法》)中，就将所有互联网保险业务列入监管范畴，并明确险企须满足相关条件方可在全国范围内通过互联网经营人身险产品，108号文正是对《办法》的细化。“新规对互联网人身险业务做出更具体的专属规定，这种情况下，虽然保险公司压力会加大，但监管部门划出红线的深层用意是引领险企不断提升实力与能力，重视合规与服务，藉此亮明促进行业持续健康发展的良苦用心。”

“高阶要求”大幅提升经营门槛

108号文第(八)项条款规定，互联网人身保险产品范围限于意外险、健康险(除护理险)、定期寿险、保险期间十年以上的普通型人寿保险(除定期寿险)和保险期间十年以上的普通型年金保险，以及银保监会规定的其他人身保险产品。

同时，108号文第(十一)项条款对于保险公司申请审批或者使用新备案的互联网意外险、定期寿险产品;申请审批或者使用新备案的互联网健康险(除护理险)产品;申请审批或者使用新备案的保险期间十年以上的普通型人寿保险(除定期寿险)和保险期间十年以上的普通型年金保险产品所须符合的条件，分别作了明确(见表)。值得一提的是，该项条款被业内喻为监管部门就险企申请开展互联网人身保险业务相关条件制定的“基本要求”和“高阶要求”。

据专业保险信息服务商慧保天下统计，按照2021年三季度偿付能力报告，目前满足“高阶要求”的险企共计22家，均为头部和成立时间较长的公司。

以中信保诚人寿为例，2021年三季度末核心偿付能力充足率为233.66%，综合偿付能力充足率为260.27%，高于同业平均水平。而截至2021年四季度末，其核心偿付能力充足率为235.37%，综合偿付能力充足率为261.34%，均较上一季度提升。同时，自2016年一季度至2021年四季度，中信保诚已连续24个季度在风险综合评级中获评A类，是目前连续获此A类评级次数最多的寿险公司。此外，2021年中诚信国际信用评级有限公司和联合资信评估股份有限公司对中信保诚人寿的主体信用评级皆为AAA，充分反映其公司治理及风控能力逐步提升、市场竞争力及资本实力持续增强等方面优势。

在郭振华看来，108号文的“高阶要求”大幅提升互联网人身险经营门槛，只有部分险企能参与，且仅少数险企可销售长期产品，这难免给诸多不满足相应条件的中小险企带来不利，但监管部门此举实质是敦促保险机构狠抓经营核心，为将来走得更远打好基础。

银保渠道业务如何“破局变革”

值得注意的是，108号文的实施也给银保渠道业务带来直接影响。根据《商业银行代理保险业务管理办法》第三十九条规定，“商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作。”一些险企遂通过银行官网及其自助终端销售产品，并将之纳入互联网渠道。

但108号文实施当日，中国银保监会有关部门负责人就新政答记者问时明确，“支持保险公司线下渠道(包括个人代理渠道、银邮代理渠道和专业中介渠道等)应用移动设备和信息技术提升经营效率、改善服务水平。此类线上线下融合开展人身保险业务的，不得使用互联网人身保险产品，不得将经营区域扩展至未设立分支机构的地区。”

虽然108号文并未针对“线上线下融合”业务给出明确定义，但银保监会有关部门负责人答记者问时指出，“保险公司通过设立自营网络平台，或委托保险中介机构在其自营网络平台，面向非特定人群，公开销售互联网人身保险产品，适用108号文，可在全国范围内经营”，由此可知满足属于互联网人身险业务的关键词有两个，一是“面向非特定人群”，二是“公开销售”。据此，代理人应用保险公司提供的展业工具服务客户属于线上线下融合业务，受到监管鼓励。

而通过手机银行APP、银行网点自助终端购买保险产品，过去常被归类为互联网人身险业务，实则仍由银行客户经理指导客户完成，并非真正的互联网保险业务。一些险企此举目的，是借互联网保险业务名义规避银保渠道“双录”(录音录像)，以降低销售难度。由此，随着108号文施行，这类银保渠道业务必须遵守《商业银行代理保险业务管理办法》第三十九条对于“1+3”的规定，并在银行网点“双录”，这势必对尤为侧重银保渠道的中小险企形成压力。

中国人民银行郑州培训学院教授、银行业研究与诊断中心主任王勇表示，随着108号文落地，对银行来说，货架上保险产品的“供应商”将减少。对不满足相应条件的中小险企而言，只能回归线下，势必加剧对银行网点争夺。“即便达成合作，银行在‘1+3’框架下仍有更多主动权。目前，部分银行已重新分配网点并上调手续费，对中小险企形成压力。”

值得一提的是，根据2021年12月31日出台的《中国银保监会办公厅关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项的通知》(以下简称《通知》)第二条规定:“银行类保险兼业代理机构通过线上线下融合的方式代理销售人身保险产品的，执行《商业银行代理保险业务管理办法》第三十九条有关要求。”而《商业银行代理保险业务管理办法》第三十九条规定“商业银行开展互联网保险业务和电话销售保险业务应当由其法人机构建立统一集中的业务平台和处理流程，实行集中运营、统一管理，并符合中国银保监会有关规定。除以上业务外，商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作。”

坊间有声音称，这意味着银保渠道线上线下融合业务，可在整改期内参照以前的规定执行，即如果是通过互联网和电话销售保险，只要“其法人机构建立统一集中的业务平台和处理流程，实行集中运营、统一管理，并符合银保监会有关规定”就可以不受“1+3”的限制。同时也意味着险企不用焦虑108号文对银保渠道业务影响，可继续放心展业。但王勇指出，《通知》给银保渠道业务的整改期只有一年，监管部门会否推出其他措施尚未可知，不确定性仍存，所以并非定心丸。“对于回归线下模式，期望与银行合作的险企来说，地方城商行、农商行是可以考虑的方向。此前，这两类银行代销保险意愿不强。随着银行业多元化经营和中间业务收入占比提升，其均面临转型发展的客观需求，险企不妨与之培育银保合作关系，促进转型。”

“以往银保概念既是线下渠道，也做线上线下融合业务。随着108号文的实施，‘分割’会比较彻底，除非线上线下融合业务量不大，否则会给险企带来影响。不过，银保渠道并非全无利好。”郭振华表示，去年10月出台108号文后，银保监会于11月25日发布《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》，重提被叫停十余年的险企进驻银行网点销售，即保险公司可派驻销售人员在专属银行网点的专门销售区域，提供辅助咨询或直接销售保险产品。这或将有利于有实力的大型寿险公司提升银保渠道的保费贡献，优化产品结构，向高价值和长期限发展。

郭振华进一步表示，对在银保渠道购买保险的客户而言，今后投保行为可能有两个变化。一方面，之前银行员工可以帮助客户在手机端操作，顺利投保，但108号文使互联网销售万能、投连、分红类产品都受限，客户在银保渠道投保的方便性会下降。另一方面，108号文对互联网保险设定服务、技术、时效、人力等多方面高门槛要求。由于大型险企产品线布局全面，更有能力通过互联网提供高水平专业服务，客户将加快向其聚集，凸显“马太效应”。

麦肯锡全球董事合伙人吴晓薇建议，侧重银保渠道的险企应制定清晰的战略举措和实施规划，明确核心责任人，从三个方面“谋篇布局”，积极探索发展新模式。

首先，险企应基于合作银行的经营策略提供定制化的客户经营解决方案，在产品服务、营销宣传、销售管理、团队建设等领域形成协同效应。同时，为避免银保渠道产品同质化，宜与银行就新产品定制开发和存量产品迭代优化深化协作，提供具有合作银行客群特色的定制化保险产品货架。

其次，鉴于大数据驱动的客户精准营销成为银行成熟经营手段，险企应与银行分享客户分析洞见、智能推荐算法，共建银保业务大数据营销闭环管理体系，提升银保大数据商机的转化成效。同时，全面打造覆盖“售前-售中-售后”全流程的全渠道极致客户体验。此间，由保险公司重塑银保产品前端核保流程;围绕银保渠道设计差异化核保政策与规则、高阶风控模型及核保出单流程;将智能化售后服务功能嵌入合作银行的手机银行、微信银行等，并在需要人工介入的场景下，将客户无缝导流至保险公司客服平台。

第三，随着银行加速构建“线上+远程+线下”多渠道、立体式客户覆盖体系，险企将成为合作银行营销服务支持的主力军。由此，构建双方高层主导的全面治理体系是银保合作长期成功的基石。险企应与合作银行打造常态化的多层级对话机制和协同管理运营模式，在合作范围、业绩目标、团队覆盖模式及常态化问题解决机制等方面共同发力，寻求突破。

“事实上，与银行的合作模式及产品优势是险企成功争取银行网点资源最重要的两个因素。”王勇指出，合作模式决定银保渠道业务的广度与深度、资源共享的范围、协同作用发挥的程度。“一直以来，银行只具备保险代销职能，核保、理赔等环节由险企负责。未来要‘破局’监管新规带来的行业变革，全面释放银保渠道业务的价值潜力，险企需在与银行建立中长期稳定合作的基础上，高度聚焦银行所覆盖客群的真实需求，打造定制化的银保产品和解决方案，共同向‘客群经营’转型。”

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