国有商业银行的私人银行财富管理现状及策略研究

“在国家良性政策支撑下，我国经济发展速度不断提升，国民私人财富得到了进一步增长。而在财富积累基础上，衍生了更多财富管理需求。在此基础上商业银行结合自身职能、时代背景、技术支撑，打造了现代私人银行财富管理模式，在一定程度上满足了人们对财富管理的新需求。”

事实上，尽管商业银行围绕客户中心，以市场风险、国家政策变化以及国际市场环境为导向，不断优化私人银行管理体系，但其现状仍有较多内容需要完善，影响私人银行财富管理目标的达成。因此，有必要探究国有商业银行的私人银行财富管理现状及策略。

一、我国私人银行发展现状及发展必要性分析

01 现状探究

私人银行主要是指依据金融规范和规则，对高净值群众提供其预期的金融服务，即为特定人群提供定制化、私人化金融服务。从其种属上看，其不仅可以是商业银行等专业金融机构，也可以是符合国家法律明文规定的独立法人的机构。从其属性特征看，其具有明显的订制特征，可依据服务对象对财富管理的需求，为其提供子女规划、慈善事业托管、保险投资计划、遗产管理及存贷管理等。从私人银行发展历程看，其在国内已达百年历史，已经成为高净值客群财富管理的关键要素。尤其在后疫情时代，国内经济在国家优良政策引导下，逐渐走好，私人银行的规模及客户群体也在不断增长，2021年上半年，各大私人银行均有较好的发展，如表1所示。

如工商银行半年报披露，6月末，私人银行客户19.8万户，比上年末增加1.6万户，管理资产2.26万亿元，增加774亿元；再如，平安银行半年底私行规模达1.34万亿元，增速19%,客户数达到6.48万户，增长13.1%。

02 必要性分析

随着我国经济的高速发展，国内资产比例逐渐升高，国人对自身财富管理有了新的认知和理解，即其希望拥有合规、有效、可靠、系统的金融机构，帮助其实现财富的再增长。例如，仅仅2017年至2020年，国内私人可投资资产规模已经达到241万亿元，其中资本超过1000万元的群体数量已达到262万人，其且这一规模还在不断往上升。若不重视这一群体的资本管理，那么可能会造成资源浪费，甚至在部分客户群体自主操作下，其财富管理风险将会逐渐增大，不利于国内金融市场的稳定性与合规性，不利于资本的创新性发展，不利于中小投资者合法权益的维护。因此有必要将其作为一种战略业务，并以这一群体资金需求为中心，为其提供更优、更快、更好的财富管理服务，以推动私人财富管理和私人银行发展法治化，以推动私人财富管理进入更高的发展维度。

二、目前私人财富管理风险分析

01 市场风险

受到外界政治、经济、文化等因素影响，市场经济会有偶发性、周期性变化情况，具体如图1所示。

在这一环境基础上，市场的经济条件也会跟随出现类同情况，从而加大私人财富管理的不确定性，如通货膨胀率、利率、汇率、恩格尔系数指标等经济指标的动态变化，会加大客户全体财富管理风险。尤其是上述经济指标不是单独影响，而是多种因素的综合影响，因此其市场风险管理难度较大。

02 监管风险

虽然现行环境国家依据金融市场变化趋势，从多维角度进行私人财富的多元、多维监管，如依据内部控制要素，而建设的金字塔监督模型(如图2所示),能够较好地实现私人财富管理的深度监管控制。

同时，随着各种私人财富管理新服务、新产品的出现，以及多样、多类的国外金融产品、服务开始入住国内市场，给原监管系统带来了较大的压力。同时，受到滞后性、创新性、适用性等因素影响，部分法律规范无法为监管活动提供有力的支撑，导致管理风险较大。此外，由于原私人财富管理监管有待完善，无法有效、全面地监管，也会提升私人财富监管风险。

03 操作风险

操作风险主要是人为过失、系统过失等情况。具体而言，对于私人财富管理的具体业务，私人在操作过程中可能存在主观情况、非主观(技术水平限制),继而导致操作问题；当然，受到目前信息技术的影响，部分系统在业务项目活动中，可能会出现系统崩溃、信息丢失等情况，继而出现系统性故障风险问题。同时，内部控制缺陷也会导致操作风险，影响私人财富业务活动的有效性与规范性。

04 法律风险

第一，缺乏有效、全面的风险提示。一方面，私人财富管理机构部分产品设计存在未被提示的法律风险，另一方面，部分产品在服务过程中，机构未及时告知其服务对象金融管理情况，导致信息不对称；

第二，缺乏完善后续跟踪服务。如部分私人财富管理公司或销售人员，仅重视私人财富管理项目的推销，未全面、及时跟进后续相关服务，导致私人财富管理存在潜在风险；

第三，存在误导性营销，部门私人财富管理机构，为实现自身盈利，抛出迷惑性信息，或信息未完全披露的产品，加大私人财富管理风险。

三、国有商业银行的私人银行财富管理现状

01 管理存在误区

将其等同于普通理财产品

目前部分商业银行存在理财产品与私人财富管埋等同化情况，固有认为私人财富的管理，可以通过销售理财产品来实现新发展、新进步。事实上，深入私人财富管理内涵与本质看，理财产品仅仅是一个服务项目或某发展项目的构成，而前者更多的是立足财富管理目标，以客户需求为中心，组合各种金融产品，而实现的一种财富管理模式。从此类认识的源头看，一是部分商业银行为实现自身中间业务指标，而将理财产品同私人财富管理画等号，从而导致部分管理人员不得不在理财产品上投入相应精力。二是部分私人并未关注自身财富管理，存在认知偏差，即财富管理就是实现自己财富的再增长，且只要达到这一目标即可。

未重视私人财富管理的长期效益

从现行私人财富管理本质角度看，目前无论是客户，还是金融机构在财富管理上并未达成一致的目标，即基本利益”统一战线”,都围绕利益最大进行目标管理，导致银行金融机构私人财富管理服务与客户财富需同不契合，从而影响财富管理长期效益。简而言之，客户未考虑自身本质需求，希望能在较短时间内增加资本，而部分商业银行则希望通过销售短期的财富服务项目，实现现阶段的收益。不难看出，两者均在挖掘资本的短期效益，未从长远角度关注财富管理形式和内容。

02 管理人员技能素养较低

一方面，管理人员前台业务不达标，当前专业前台埋财人员技能素养较低，如法律知识、营销技能、金融素养等实践经验，或缺乏一定协调、公共等服务能力，或缺乏一定宏观经济分析能力，或缺乏理财目标设计和风险控制能力，或缺乏一定资产规划能力等，不利于私人财富管理的服务输出；

另一方面，专业人员的后台服务业务技能素养较低。简而言之，缺乏技术型人才、理财产品设计专业技能。而这就会导致设计的理财产品缺乏竞争优势，难以吸引服务对象参与，难以推动私人财富指标的完成，从而限制私人财富管理深化发展。此外，目前部分专业服务人员缺乏一定职业道德，直接影响私人财富管理的质量和效率，如存在故意、诱导等主观目的，加大了私人财富管理风险。

03 缺乏有序的内部管理体系

缺乏有效的内部沟通系统

目前部分商业银行在处理私人财富管理业务时，将其纳入银行零售业务系统，但由于这种系统已经定型，且其中各个部门均有特定的工作模式，这些模式独立性较强，无法联动保障私人财富管理内部信息流通及时性与高效性。尤其在现代私人财富管理新模式基础上，对部门间的密切配合提出更高的标准和要求，如部门之间无摩擦、有各种业务流通配合等。因此，相关金融服务机构有必要探究新型、高速、有效、快捷的内部沟通体系，以提升私人金融业务服务质量，如建设银行行政部、计划财富部、风险控制部、营销部、理财产品设计部等绿色通道，保障私人财富管理项目快速的流通。

缺乏合理的内部管理系统

通过汇总分析商业银行私人银行管理情况可以看出，其内部管理系统仅是数据管理，而缺乏相应的客户管理系统，如历史交往明细记录、资产配置精准分析系统、投资要素的构成元素及其他基本信息等，缺乏对应的销售服务流通评价、监控、管理系统，难以精准评价服务人员、技能人员服务质量，难以同客户进行更加高效的信息互动，难以为客户提供其所需要的金融服务信息，导致财富管理建议滞后性明显，投资动态提醒不到位等。

缺乏适宜的内部考核系统

目前，部分商业银行为推动内部机构高速运转，激发内部职工积极、主动为客户提供质量更优的品牌服务，而创设适应性较高的奖惩制度。但这种内部考核机制对于私人财富管理而言，缺乏一定适应性。究其原因，该内部考核制度系统未结合客户目标、客户服务水平、业务合理性、业务业绩等进行评价，而仅仅将销售作为重点考核内容，导致销售以及其他服务人员仅重视私人财富管理理财产品的销售，且在后期维系上缺乏一定积极性和主动性。

04 缺乏合理的营销模式

财富管理同质化严重

尽管目前我国商业银行在私人财富管理有拥有众多产品项目，但受到成本、专业技能素养、文化等因素影响，目前私人财富管理服务项目存在同质化问题，无法为客户提供针对性、个性化服务。同时，受到产品专利性因素影响，创新的产品内容会被其他金融服务机构快速模仿，从而降低其竞争优势。再如，在服务层面，由于国内大部分商业银行私人财富管理服务内容与方式类同，如无花旗银行的专业服务、难以有瑞士银行的私密性服务，即没有服务特色，难以给客户特定的体验。

客户服务分类分级有待完善

目前，国内商业银行根据客户资产存有量，将客户群体分为高端客户、高净值客户以及普通客户。而银行并未依据客户需求或其他意愿进行分类，导致客户群体划分、定位不准确，不利于为客户提供针对性金融服务。同时，在此基础上也有部分商业银行将对客户服务而产生收益作为一种指标，划定客户群体，或作二次划分，尽管能在一定程度上达到资源最优配置的目的，或进一步得到预期的利润，但对于客户而言，该模式会直接影响其财富管理目标的达成。

营销层次低且存在脱节现象

目前，大部分商业银行在私人财富管理与开发方面，多数以礼品赠送、设计高收益理财产品等“利诱”的低级方式吸引客户群体，虽然在初期较好的吸引了一定量的客户。但从长期角度看，这类群体缺乏忠诚度。同时，这种模式显然无法适应当前的金融市场，易受到各类要素的影响，如市场模仿等。同时，此类营销模式也偏离客户真实需求，会逐渐提升客户服务难度，从而导致客户黏性越来越低。

四、商业银行私人银行财富管理措施分析

01 强化金融机构联动，提升财富管理效果

目前，商业银行属于国内市场经济金融流通的关键枢纽，能在落实国家宏观政策基础上，盘活市场闲置资金，降低金融市场管理风险，提升金融市场各财富管理业务经营的稳定性与可靠性。同时，私人财富管理作为我国金融市场的新发展基点，可进一步刺激市场经济稳定性，促使其深化、持续、有效、绿色发展。因此，为提升私人财富管理发展的有效性，促使其拥有更好管理效果，需深入其管理本质，搭建多机构联动系统，实现金融服务的交叉发展。具体而言：

• 第一，要基于私人财富管理内涵及需求，以商业银行为基点，以关联性高的单位或机构为方向，寻求各个单位合作路径。需注意，合作点应符合各个单位利益标向，或监管内容与方向；
• 第二，要立足私人财富管理发展趋势，以客户高质量服务为中心，以合规发展、科学发展、战略发展为方向，创新各个部门的联动方式，如一对一信息披露、云端客户交互等，以保障客户信息流通的及时性，以更好、更快、更精准地为客户提供对应服务，如保险公司、信托公司以及证券公司等；
• 第三，各个部门在联动发展的过程中，结合国内外私人财富联动模式，创新合作模式，以适应先进的管理理念或国际环境。

02 融合科技信息技术，打造优质服务体系

首先，要依据商业银行内部管理系统现状，动态优化内部系统构成。要利用计算机逻辑分析程序，优化数据库分析系统，以提升银行信息掌握效率和质量。结合上述系统，以加工客户需求信息为标向，打造个性服务体系，如通过对数据的深度、全面分析，为客户编制更加合理的远期服务目标；其次，要完善、重构理财分析系统，如依据利益分配、理财风险控制要素等分析结果，做好客户群体的私人理财规划。同时，在此基础上，打造面向客户的及时沟通系统，进行财富管理信息交互，以实现财富管理的共享；最后，要依据信息技术，设计适应性强、稳定性好的交易平台以及技术支撑系统，为整合客户财富资源，为其提供更优质的服务，或拓展业务的时间和空间范围，架设智能交易系统，为客户提供更加便捷、智能的服务体系，让客户在任意地点、任意时间同银行机构交流，进一步提升客户私人财富管理服务质量。

03 分类分级客户管理，明确定位树立品牌

商业银行私人财富管理业务需依据现行客户需求，动态提高服务水平，并通过客户愿景，提供更加有针对性的服务体系。

第一，需要进一步细分市场，明确客户对象。并在建立其档案基础上，架构客户关系管理系统，为后期客户细分奠定良好基础。如依据对客户的个性化需求、从客户的年龄、收入、地域、家庭基本情况等客观条件出发，结合客户的风险承受能力和理财目标，对客户的理财需求进行综合评价；

第二，在上述评价基础上，商业银行一方面要明确自身定位，另一方面不要盲目进行投资服务，而是做好市场定位，以避免资源浪费。如基于细分的客户财富管理业务，先做精后做大，不要在一开始就想满足全部市场需求。

而在此基础上，为提升客户黏性，相关银行还应立足自身服务质量，设计自身理财产品，打造特色服务体系，如基于自身在大众理财、贵宾理财和私人银行等业务要素，进行重点品牌开发，以实现自身品牌的树立和服务质量的提升，从而实现私人财富管理市场的长期稳定发展。

04 强化业务管理质量，提升客户理财意识

商业银行需意识到自身的角色定位，要进一步确定财富管理属性，并以其独立发展要求将目标长期化。从上述分析得知，当前国内的私人财富管理概念较窄小，导致部分商业银行将私人财富管理看作简单理财产品，并将其纳入销售环节，或将其作为传统资产负债支撑与补充。据此，为提升私人财富管理的独立性，保障其业务管理质量，商业银行应立足私人财富管理，优化自身业务分工，完善组织构架。具体而言，基于私人财富管理，商业银行应专门指定一个职权独立、职责明晰、结构专业的业务部门，负责私人理财业务的管理、规划和发展，这样私人财富管理业务的发展才能事半功倍。同时，为提升服务质量，提升客户理财有效性与合规性，商业银行应结合自身服务模式与技术，利用各种途径培养客户理财能力、意识，如定期推送系统理财知识，以让客户成为有自主选择能力的“内行人”。以这样的方式，可培养客户的理财意识和理财技能，让其以更好的方式配合私人银行相关财富管理活动，如客户结合私人银行财富管理服务方向，提出合理的财富管理需求等，这样便能拉近客户与私人银行财富管理的距离。

05 完善职业人员培训，提升职业技能素养

要想培养专业理财人员，提升其技能素养输出，需进一步完善继续教育、职业道德规范体系，并提升专业评价、监督机构合规性。同时，为提升私人财富管理效果，商业银行应努力加强专业理财师队伍建设和提高理财人员的综合素质作为促进私人理财业务发展的首要任务。

一是要强化理财从业人员的培训，如安排多元、丰富培训内容和形式，以提升现人才队伍技能素养输出。同时，为提升培训效果，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要通过开设投资工具运用和理财规划两大类课程，并附之以适当的市场营销学、心理学、公共关系学等知识。

二是要创新培训理念，即在培训完成后，相关人员应是既有金融理财知识，又懂得营销技巧的复合型人才；

三是要明确培训时间，要定期进行相关培训，并将其作为日常计划，以不断更新客户经理及其他服务人员对私人财富管理的认知和理解，从而更好地提供相应服务，或适应动态变化的客户需求以及周期性变化的金融市场；

四是需进一步完善私人理财师资格认证制度、职业道德规范和继续教育的综合式体系，以规范私人理财师的职业操守和执业行为，从而提高私人理财师的专业理财水平，培育真正的理财专家。

此外，为填补理财人才的体系空白，商业银行还可从证券、保险业中选取一批业务精英组建理财团队，以更好地满足客户需求。在此基础上，为稳定理财队伍，激励人才的成长，商业银行还需编制合理的激励机制，如建立绩效和服务并重的考核机制，避免由于过度追求绩效而产生的种种问题。

五、结语

综上所述，在现行私人银行财富管理视野下，相关商业银行应精准定位查找管理不足，从客户利益角度出发，提升管理的全面性、合规性、高效性等，并在此基础上，以客户需求为导向，利用自身技术、财力，以客户财富管理需求为中心，不断完善自身经营理念，提升经营效果，为客户提供更优质的财富管理服务。

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文章出处：《中国集体经济》

作者简介：温晓兰，中国邮政储蓄银行山西省分行

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