财富大家谈：李清昊对话恒天财富周斌
顾问云
01 李清昊：如何看待中国财富管理行业过去的十年，尤其是过去的三年？
周斌：财富管理行业过去十年以惊人的发展速度，也是惊人的混乱，而过去的三年是一个行业出清的过程。不论是机构风险、资产风险、合规风险，还是监管风险，仍然存在很多的风险点。
整个行业对于过去十年的清理已经到了最后的尾声，资管新规的出台，最终一定会对整个行业未来的发展和当下的环境有一个全方位的规范，正本清源。
资产端来看的话，从非标向标的转变是一个大趋势。目前来看非标应该还有2~3年的一个过渡期，作为行业中人，特别经营者来说，现在要考虑的就是如果2~3年以后没有非标了，那么你要如何平衡新的业务结构、利润来源，以及公司和团队的能力。这是对于战略思考非常关键的时刻，而2020年将是一个重要的分水岭。
02 李清昊：过去十年财富管理公司的核心能力主要以销售为导向。在下一个十年，行业开始进入到专业服务，也可以理解为盈利模式的改变。那么，您刚才所说的这个策略是否只适用于头部的大机构，对于新建的财富管理机构，是不是离您所讲的盈利模式改变有些遥远？
周斌：刚才谈的是资产端的盈利模式转变。开展与资产配置服务为核心的买方投顾的资金端的业务模式，可能是更多的人接下来如何在这个行业里面继续发展所应该具备的能力。
整体来说，我觉得机构已经到了一个比拼资产配置、服务能力、数字化赋能能力、产品管理能力的这么一个阶段。单纯以产品销售为导向的财富管理业务模式接下来还是比较危险的，“客户经营”这四个字可能会越来越多地出现在企业管理上。
首先，财富管理机构从以产品销售为导向，转向以客户为中心，头部驱动模式为导向。
第二，营销价值链，增加理财顾问服务的生命周期以及客户的粘性。
也就是说，财富管理行业从快时代进入慢时代，客户从增量时代进入存量的状态。作为财富管理机构，对于不同层级的客户要提出不同的服务价值主张、构建不同的产品货架、不同的服务内容和权益内容。
我们看到，有些金融机构已经不再将追求AUM作为单一的绩效考核目标了，更多是在追求MAU，也就是 “月活”。这实际上，是在用一个数字化的指标来表达了一个金融服务机构的绩效考核变化。
03 李清昊：您认为在恒天的战略里，数字化只是个品牌的噱头和表述，还是真的是一个组织建设的方向呢？
周斌：数字化是财富管理公司战略，说得严重点，数字化是可以决定财富管理公司生死的问题。我认为现阶段财富管理行业是存在创新红利的。
如果你具有一定的资本和资源的话，不管是服务端的创新，还是产品端的创新，或是运营端的创新，通过这些创新你可能比其他机构在某些方面获取更多的市场份额以及规模，获得更多的客户。
在科技以及数字化方面的建设，晚投入不如早投入。
比起很多行业，财富管理行业、金融服务行业的科技化进程是相对落后的。因为在过去的很长时间，我们不需要依靠技术进步、技术迭代来获取收入，现阶段可以说是行业的一个战略转折点，需要加速战略布局。
现阶财富管理机构的转型，一是要从产品销售导向转向以客户为中心、投顾驱动的客户经营思维。
要从以各地松散的团队作战，到平台能力建设；加强总部领导能力建设，增强协同能力；从对客户较少的服务赋能，转向全方位的数字化服务能力。
做到以上三点，才能更好去实施战略升级、战略转型。
从历史的角度来看，银行、保险、券商等金融机构已经经历过两到三次的转型。从财富管理行业的观察者，或者说从当事人角度来看，我们能够清晰地看到其他金融机构的转型和现在的转型，并联想到我们自己所处的行业，要用历史的眼光来思考未来。
04 李清昊：银行、券商、信托等持牌机构陆续加入财富管理大军，作为独立的财富管理机构，您觉得在建设了上面提到的这些能力之后，真的能够和持牌金融机构的财富管理业务去一较高下吗？或者您认为竞争的差异点在什么地方？
周斌：我认为未来不管你是什么业态，持有什么牌照，对于高净值客户来说，你是不是一个合格的、优秀的财富管理机构应该是主要取决于三个因素。
第一，最关键是你的理财师队伍的专业度如何，管理水平如何，公司对他赋能如何？
第二，投研、投顾能力。投研能力是指你对所有的大类资产投资轮动趋势，包括对资产配置模型的研究能力。投顾能力是说对于客户的KYC能力，是否能够真正站在客户的角度为每一个客户制定合适的资产配置方案。
第三，数字化，就是科技能力。一方面，数字化能力越强，越能有效减少单客服务成本，在同样的机构能力下，服务更多的客户。同时，也能为客户提供更好的体验，提升效率，并为理财师提供更好的赋能。
所以，我认为人+专业+科技，就是未来的财富管理。
05 李清昊：受疫情影响，很多2020年的计划都被打破。那么，在疫情的冲击下，恒天都做了哪些应对的工作？接下来，疫情好转之后，为了完成您之前设定的全年业绩目标，会采取什么策略？
周斌：从2月份疫情防控一直到5月份好转，我们主要做了两方面的工作。
一方面，保证员工的健康，做好防疫工作，这是最主要的。另一方面，在防疫的同时，依靠技术手段通过线上开展工作。将原来线下需要做的工作通过新的方式方法继续做下去，同时也追求把它做好。
丘吉尔曾说：“不要浪费一场任何一场危机。”
这场危机不会改变什么，只会加速什么，它实际上就是加速了财富管理行业数字化能力的转变和提升，加速了行业专业化转型提升的要求，加速了线上化服务、线上化运营以及线上化营销的能力。
这次疫情对于整个中国，对于财富管理行业来说，我认为还是机会大于挑战。
06 李清昊：未来的三年，恒天的战略规划是什么？从规模上来说，您是希望继续追求把规模做得更大吗？还是说，其他的一些要素和指标是未来三年恒天从战略角度应该去建设的，能不能给我们展望一下？
周斌：对于恒天明泽的经营和发展策略，我经常说：“深挖洞，高筑墙，广积才，不称王”。
首先是深挖洞，作为一家财富管理公司，回归本源、回归常识、回归主业，你最应该做的事情是哪些？客户经营、资产配置、为客户创造价值、提供优质的产品服务，这些是作为财富管理公司要构建的能力。
第二是高筑墙，构建投研和投顾能力以及数字化能力或者叫科技能力，持续进行能力的建设。
第三叫广积才，就是我刚才谈到的人才队伍的建设。
第四是不称王，不要去市场上比规模、比人多，这不是我们追求的目标。我们追求的是对客户的服务、为客户创造的收益、客户的服务体验等等，这些是我觉得要追求事情。
