财富大家谈：李清昊对话鸿坤财富陈永旗
顾问云
01 李清昊：鸿坤财富创立于2017年，是典型的地产系财富管理公司。那么，如何在市场变化中找到自身定位和核心优势？
陈永旗：鸿坤财富成立于2017年，2017年是一个比较特别的年份，可以说是一个分水岭。在此之前，财富管理行业相对来说比较简单一些，也比较混乱。2017年，整个行业开始进入强监管的时代。对于财富管理公司的经营来说，我认为既是挑战也是机会。
挑战是由于监管的加强，对于公司的各种成本、包括产品的备案等都提出了更高的要求。机遇来也是因为监管的加强，大家开始看好这个行业，越来越多实力较强的机构资本开始进入财富管理行业。从而促进了整个行业的健康发展。所以2017年 时候，我进行了一个大胆的预测，在未来5年，会有很多机构股东加入财富管理这个行业，尤其是地产公司。当然，我们也是这个模式的先行者。
02 李清昊：地产背景的财富管理公司，怎么去建设多产品线？换句话说，如何理解客户的需求，如何根据客户的需求，去设计一家地产系财富公司的产品线？
陈永旗：如果仔细看我们的产品和股东，会发现其中是有板块的布局，我们不仅仅只是一家能够提供地产金融产品的财富管理公司。从定位来讲，和三方代销机构相比，我们更靠近资产端一些，这也是我们一直坚持的理念。跟有地产公司背景的财富管理公司比起来，我们提供的产品又会更加综合一些。
我认为，做好一个财富管理公司，首先最重要的是定位，你跟什么样的人在竞争，这很重要。第二，未来3~5年的发展战略。最后，就是人才，需要一群很优秀的人，大家一起来做这个事情。
从战略方面来讲，我们希望成为一家离资产端最近的财富管理公司。通过和股东的合作，可以拉近与资产端的距离。其次，我们想做的是一家有专注力的财富管理公司。我们的股东有好几个，每一个都是在各自擅长的领域里面拥有超过5年，甚至10年以上的投资经验。在我看来，时间是风控的一个必要的壁垒。未来可能我们会走一条更加精品、更加专注的路，专注于几个领域。对于我们股东不擅长做的领域，我们会通过母基金的方式，间接去参与，或者就直接放弃不做了。
03 李清昊：所以其实您在做财富管理公司之前，就想过要卖什么样的产品和服务给客户，这种资源是通过对股东的引入和全面的布局实现的？
陈永旗：多年的从业生涯使我有机会了解客户真正需要什么样的产品和服务，而鸿坤财富正是在充分了解当代高净值客户需求的基础上，不断布局和完善相应的产品和服务。
在如何理解客户需求这个问题上，我认为中国高净值客户的需求主要分为两大类。第一，是投资、创造财富这个层级，也就是财富保值增值，他们希望通过我们的专业团队能够赚更多钱。第二，让财富创造美好生活。根据这两大类需求，除了投资端的一些产品，同时我们还有事务管理的服务。
同时，产品体系的搭建，实际上也是公司战略定位的一种体现。当我们确定了战略定位是几个专注的领域和母基金之后，我们的产品体系搭建也就沿着这个思路去做。
地产类投资交给我们的大股东鸿坤地产来把关，通过引入战略股东上海创瑞医疗投资，布局医疗领域，未来也将持续引入拥有较强资产端投资能力的战略股东，进一步完善产品体系，形成几个自己擅长的专注领域；对于不擅长的领域，则通过母基金的方式，与行业头部机构合作，来为客户提供全面的产品和服务。
04 李清昊：鸿坤做家办的目的是什么？您认为财富公司和自己股东的融资需求之间是怎么样一个权衡的过程，或者您的决策过程是什么样的？
陈永旗：我们把家办看做是财富管理公司未来的发展方向。目前市场上对于财富管理公司的界限不是很明确，比如P2P公司也可以叫财富管理公司。未来，线下财富管理公司更多的应该是服务高净值客户，甚至是超高净值客户。所以，我认为从“家办”这个名称来讲，会更加精确。另外，家办可以把“美好生活”这一块的服务，也就是我们的事务管理这一块，整体打包进去，有这么一个平台，去做外部资源的对接，更好地为客户服务。
05 李清昊：从地产投资价值的角度，还是有很多负面的声音。毕竟你们很重要的一个产品线还是地产，您是如何看待地产类产品的投资呢？
陈永旗：虽然中国房地产的黄金十年已经过去了，但是它依然是中国目前最稳健的一个资产类别之一。因为房地产关联到的相关行业将近50个，在整个国民经济当中的地位短期内还是很难改变的。对于房地产，国家是比较谨慎的，更希望它是一个平稳的状态。同时，地产的种类比较多，有产业地产、旅游地产、养老地产、物流地产等，对于投资者专业要求比较高。因此，客户可以通过稳健型的地产产品去参与房地产的投资。整体上来讲，房地产还是可以提供足够的回报率给客户的，这在逻辑上是没有问题的。对我们来说，未来我们专注做房地产就够了。不懂的行业我们少去碰，这样风险反而更小。
06 李清昊：从2017年公司成立到今天三年多的时间里，鸿坤在团队搭建以及管理层的选择、城市的选择上有什么样的策略呢？
陈永旗：目前我们分别在14个城市开设了分支机构。在管理制度上面，我们有几个策略。第一是城市总负责制，我们在进入一个新的城市时，会选择一个靠谱的城市负责人，由城市负责人全权负责当地的业务开展。另外一个是合伙人制，优秀的人才会成为合伙人，并且得到公司的股份。第三个是我们的一个精品财富公司的策略。
在公司成立之初，我们就制定了一个六年规划，到2020年是第一个三年计划的终结，主要是以城市扩张、团队搭建为主。接下来的三年，相对来说可能会更加注重投入产出比，这是一个从量变到质变的过程。
07 李清昊：您认为今天的市场环境下，是否还适合银行或者其他金融机构的人出来再去创办一家财富管理公司呢？如果出来，是创立三方还是加入三方？
陈永旗：我一直觉得选择从传统金融机构出来加入三方财富管理公司，是非常好的。在传统的金融机构，比如说银行，客户经理、行长、零售支行行长其实承受的任务是比较分散的，可能有存款、理财、基金等各种任务。但是财富管理公司我们更多地是专注于财富管理业务。如果今天你是真的有志从事财富管理这个行业的话，选择独立的财富管理公司是非常好的选择。那么，剩下的就是平台的选择了。如果是求稳的话，可以去“老”的平台。但也有可能会有一些历史的包袱，“新”公司可能相对来说品牌没那么大，但是提供的职业发展空间是非常大。
至于说自己创业，我认为财富管理行业已经进入到一个机构股东的时代。如果你想做一家规模比较大的、全国性的财富管理公司或者家办，个人实际上是很难将它持续下去的。个人的股东或者理财师可能更适合精品工作室或者家办，要做规模化挑战就比较大了。如果是跨城市甚至是全国性的话，那么机构股东的背书和扶持是很重要的。
08 李清昊：家办如何做好高客的资产管理和事务管理之间的平衡？
陈永旗：我觉得这两个方向并不冲突。因为客户的很多需求是需要我们去深度挖掘的。很多时候是根据自己的资源来决定哪些服务可以自己做，哪些服务我们需要请外部的机构来合作。另外，在提供事务管理服务的同时，我们也能够发掘出客户的另外一些需求，比如家族传承等。所以金融类产品的投资和事务管理之间可以看作是互补的关系。
09 李清昊：刚才有提到机构股东的情况，如果股东资金链紧张，或者其他一些经营的问题，是否会影响到财富管理公司本身的稳健度？
陈永旗：股东的经营情况不可否认是会对我们多少产生影响的。但是任何事情都不可能完全没有风险，这个时候就需要独立的风控机制来平衡风险。凡事有利有弊，该拒绝的就要拒绝，这在某种程度上可以减小风险的影响。
李清昊：如果你完全是个代销机构，就没有风险了吗？其实可能风险更大，因为信息更不透明。同时，双方并没有利益相关。所以说，最大的一个风险其实是道德风险。股东和财富管理机构既然选择这样的一个绑定方式，相对来说就获得了更多的产品信息，可能反而风险不会那么大。剩下的风险可能就是产品选择的风险了。另外，就是团队独立性的问题。选择什么样的股东来做这个事情也是非常重要的。
陈永旗：这个就跟股东的格局，以及股东对你的定位有关系。双方的目标是什么？股东是希望孵化出一家优秀的财富管理公司，还是一个融资的工具，这个完全是两种情况的。
往期回顾 –
