陌生客户电话邀约技巧及认养话术 | 案例解析
零售金融频道
小吴是A银行C支行网点资深的理财经理，在给陌生客户进行电话邀约上很有心得，我们来看看他是怎么电话邀约客户的。
小吴：
客户：
小吴：
客户：
小吴：
客户：
小吴：
客户：
小吴：
客户：
小吴：
客户：
小吴：
客户：
小吴：
从小吴的这通电话中，可以看出，客户对于陌生人的电话防备心还是比较重的，若通话一开始理财经理就询问客户的投资习惯与偏好，恐怕大概率会被客户挂断电话。
从这个案例中，我们不难看出以下几个要点：
一般来说，客户的资产需要达到银行的标准才能升级，因此，在打电话之前，理财经理小吴已经对客户的资产状况等信息有了基本的了解。
电话接通后，先称呼客户的全名，确认是否是客户本人。
与客户商议来行时间时，若直接询问客户“什么时候来网点”，一般会得到“我有时间会来网点”或者“我有时间就会通知你”，的无效回答。
提醒客户来之前可以先告知理财经理，以“提前准备好资料”或者“提前预留车位”等贴心的服务让客户感受到自己专属的理财经理带来的优质服务。
哪个理财经理没有在邀约时被客户拒绝过呢？
人与人之间的情感其实就体现在沟通上，说的越多就越能知道对方到底在想什么，在意的是哪方面，即使是拒绝，只要有心也能得到不少有用的消息。
小吴：
客户：
小吴：
客户：
小吴：
客户：
小吴：
客户：
小吴：
客户：
小吴：
在上面的案例中，客户明确地表示，就是因为对其他银行的理财经理已经熟悉了，才选择他行，而他们熟悉的原因就是因为该行的理财经理经常给客户打电话，客户对他已经有了信任感。
在这种情况下，让客户对“我们”产生信任感的第一步就是展现出自己想要改进的诚意，让客户感受到自己切切实实被重视了。
从这个案例中，我们不难看出：
客户提出拒绝时，不要继续向客户强调“一对一的专属服务”或“金卡的便利性”，而是顺着客户的意思提出问题，找出客户拒绝的原因，事实证明客户并不是“不需要那么多金卡”，而是在意“熟悉”的理财经理。
不要吝啬赞美客户，肯定客户。
相信大部分的理财经理都会遇到这种情况，电话拨通后，接听的并不是客户本人，可能是客户的家人或者朋友，这时理财经理还需要“老实”地说明打电话的目的吗？
小吴：
客户：
小吴：
客户：
小吴：
客户：
小吴：
客户：
小吴：
遇到不是客户本人接听电话时，理财经理的第一反应便是要“保密”，保护客户的隐私
，即使是客户最亲密的家人也尽量不要透露，包括客户的资产情况、在银行的客户级别以及最近购买的或者感兴趣的产品，这也是银行工作人员应该注重的职业修养之一。
在向客户电话联系时：
电话接通之后，先确认是否是客户本人，若不是客户本人，则要确认接电话的人的具体身份，明确身份以后再进行下一步沟通。
客户已经达到办理金卡条件的事情，客户的亲朋好友是否知情，理财经理也不知道，若是说漏了嘴给客户带来不便，反而会带来不必要的麻烦，因此在这种情况下，“送金卡”就暂时保密吧！
虽然不是本人接听电话，理财经理也需要在通话结束之前传达“自己会再次联系”的讯息；
参考短信内容：
（A银行C支行理财经理吴XX）X先生／女士，您好，我是刚才与您通过电话的A银行C支行理财经理小吴，以后您有任何银行方面需要咨询的都可以随时联系我，我也会不定期向您汇报金融市场及银行资讯，比如好的理财产品信息、折扣优惠以及客户沙龙活动等。
在向客户发送短信时，要注意将网点名称以及理财经理本人姓名放在最前面，避免客户当作垃圾短信删除。
总的来说，想要做好陌生客户的电话邀约，理财经理可以注意以下四点：
1、首先确定一个给客户打电话的由头
，如进行服务回访、赠送礼品、给客户升级升等、节日祝福等，无论是什么样的由头，都有一个主要目的：
2、每次与客户通话结束后做好信息记录
，如客户的性格（温和型，冷漠型等）、通话内容以及客户透露出的潜在信息（感兴趣的产品，反感的产品）等，这也是为下一次的电约做准备，“好记性不如烂笔头”。
3、无论客户是因为什么原因挂断电话，理财经理都依然可以给客户发送短信
，若是客户直接说“不要再给我打电话了”，那么，发短信也是一种无声的服务。
4、被客户拒绝是很正常的事情
，若被客户接受，那就是赚到了，如果没有也不需要为此产生心理负担，整理好心情换个客户继续打电话吧！
