用好这几种武器，理财产品直接卖爆！| 产品营销

视觉销售法

销售心理学认为，如果能让客户看到或是想象理财产品未来能给他带来的好处，他就容易接受客户经理的服务，或是投资银行的理财产品。换而言之，客户经理要善于让客户去想象未来的美好前景。

但这不够，客户经理还要让客户想象如果他不考虑你推荐的东西，在未来会变得多么痛苦，或是造成什么样损失。在销售过程中，客户经理一定要注意运用相关图像画面，给客户进行相关的演示。

举例来说，我们去看房子或汽车的时候，销售人员都会为我们描述买了房子或车子以后的情景：“张总，您看的这个房子的格局特别好，采光也非常好，假如您买了这个房子，每天早上一起床，就可以看到金黄色的温暖的阳光。”“张总，您看这个车底盘特别扎实，隔音效果也好，您要是开着这个车上高速，不仅变道加速非常有信心，还可以享受私密而安静的驾驶氛围。”类似的话术就是标准的视觉销售法的话术。

目前，很多客户经理习惯用产品收益的比拼来吸引客户，但实际上，客户经理真正需要销售给客户的并不是银行的理财产品，而是一个理财的观念。客户经理必须让客户感受到，如果他选择了客户经理所推荐的理财产品和服务以后，在未来会有一个怎样美好的前景。

当然，这还不够，客户不仅需要追求快乐，也要逃离痛苦。所以，客户经理还要让客户知道，如果现在不投资理财产品，在未来会产生什么样的痛苦和损失。

参考话术：
您赚钱的速度能抵得过家庭支出增长的速度吗？能抵得过物价上涨的速度吗？能抵得过货币贬值的速度吗？还记得 20世纪80年代的万元户吗？即使您现在有钱，如果您不能有效地保护自己的财富，以后您的钞票就会一张一张地消失，您能想象自己未来过的是什么样的生活吗？

这叫痛苦视觉销售法。作为一个顶尖的客户经理，要懂得运用这样的方式来介绍你的理财产品，使自己的理财产品充满生命力，让客户感觉到能量，这点很重要。但很多销售人员在销售环节，常常不能很好地把握这个过程，导致客户提出各种各样的拒绝理由。但如果客户经理一开始就能把相关的工作铺垫好，营销工作就不会变得如此艰难。

T 型营销法

人的一生只做两件事情：追求快乐和逃离痛苦。客户不愿意购买理财产品，一方面是不了解购买了理财产品后，他能具体得到哪些好处；另一方面，是客户并不清楚如果不通过合理的理财产品配置，他将会有多少具体的损失。

一款理财产品的价值如何，一方面在于理财产品本身，另一方面在于客户对于这款理财产品的价值认知。说得通俗一些，就是让客户觉得这款理财产品值，或者客户觉得这款理财产品不值。客户做出这种价值认知的基础是价值对比参照，也就是客户拿这款理财产品和其他理财产品比较，或者在投资与不投资这款理财产品之间进行对比之后得出的结论。

如何能够让客户更深层次地接受我们的产品与服务呢？那就要引导客户来进行价值对比参照。其中，最有效的对比方式是 T 型营销法，在我们向客户介绍我们所售的理财产品时，可以在白纸上画一个大大的 T 型，左边写我们的理财产品，右边写竞争的理财产品，或者左边填写假如客户投资我们的理财产品，右边填写假如客户不投资我们的理财产品，这种营销方式可以直接、客观地把我们的理财产品推介给客户。

以 T 型法营销基金定投为例：

以 T 型法营销人民币理财产品为例：

王先生的活期账户余额为100万元，且已闲置一年，只是偶尔用一下。假设某行人民币理财产品年化收益率为2.35%，活期存款年化收益为0.35%。

简约式介绍法

很多客户的文化程度并不是很高，如果你把理财产品讲得过于专业与复杂，有可能就会失去这样的客户，那怎样才能将复杂的问题简单化？

参考话术：
（1）简单来说……
此句是把复杂的产品简单化、形象化，与一款类似且通俗的产品进行类比；
（2）特别适合……
此句是把客户的身份纳入进来，让客户感觉到这款产品确实符合他的特点和需求；
（3）投资/使用之后……
这句是对于客户利益的展示与告知，让客户明白购买了这款产品后，他将得到什么样的好处；
（4）不错吧……
这句是强化客户对于产品的认知，建立客户经理和客户经理推荐的理财产品在客户心中的良好形象。

基金定投应用案例：

第一句话：简单来说，基金定投就是类似于零存整取的一种理财方式；
第二句话：特别适合您这种刚刚参加工作的/特别适合您每个月拿出几百块钱存给孩子的/特别适合中年为养老做准备的客户；
第三句话：您选择了基金定投之后，不仅不需要盯盘，定期查看收益就可以了，而且根据历史数据看，今年的收益还是非常高的，可以实现资金的保值增值；
第四句话：您看，这款基金定投产品确实不错吧！

网上银行/手机银行应用案例

第一句：简单来说，网上银行/手机银行就是把银行搬到您的家里面，把它放到您家电脑/手机里，方便您随时使用；
第二句：特别适合您这样的商务人士/特别适合您这样的白领/特别适合您这样家里有电脑的客户/特别适合您这种使用高档智能手机的客户；
第三句：您使用了网上银行/手机银行，就可以在网上/手机上轻松办理转账、汇款、查询余额等业务，而且手续费还有一定的优惠/手续费全免，安全性也没有任何问题；
第四句：您看，咱们银行的网上银行/手机银行不错吧，马上为您开通您看好么？

通过这四句话，客户经理可以把复杂的产品浅显易懂地展示给客户，客户听了以后就明白了。当然，这种简约化处理并不等于误导销售，客户经理在进行相关要点提取的时候，一定要注意相关禁忌与误区。

以上就是客户经理营销产品的“七种武器”。需要提醒的是，这“七种武器”虽然好用，但也必然会遇到客户反馈回来的各种异议，很多客户经理在营销客户的时候，往往习惯了各种各样的“进攻型”工具，在遇到客户异议的时候也忘了摆正姿态，把客户当“敌人”，总想着战胜客户、反驳客户，导致营销的失败。

任何人都不喜欢被人拒绝或批评，尤其是在双方意见不一致时，要特别注意沟通的技巧。以下是几种常见的，切忌在客户交流过程中出现的言语：

1、你应该……

解析：客户在完全被你说服之前，不要轻易使用这样的“命令”语言。当客户听到这样的话时，他的心理会是：我又不是小孩子，用不着你来教育我！正确的话术应该是：“我建议您……”

2、你理解错了/你搞错了……

解析：客户经理需要给客户留足面子，客户才会真正配合客户经理的营销工作。即使客户真的理解错了或者弄错了，客户经理也不能这样直白地讲出来。正确的话术应该是：“可能有个地方我没有讲清楚……”

3、我们不会/我们不可能/我们从来没有……

解析：这样的话非常自信，看似没有任何问题。但换位思考一下，客户会记住客户经理的贸然表态，一旦发生任何与客户经理承诺相悖的事情，都会直接引发客户的怒火。

4、您说的这种情况根本不可能发生……

解析：这句话的潜台词就是客户在无中生有，或是无理取闹，客户听后心里肯定会不高兴。正确的话术应该是：“您说的这种情况我也是第一次听到，我先帮您了解核实一下，然后再答复您……”或者是：“您的顾虑确实很有必要，但我了解到的实际情况是……”

5、这事我管不了/这事不归我管……

解析：这句话火药味很浓，即使这件事真的不归你管，客户也会认为你在逃避责任。正确的话术应该是：“因为这件事不是我负责，所以处理起来肯定有一些细节照顾不到，我给您介绍专门负责这件事的王经理来服务您……”

【本文首刊于《零售银行》，有部分删减】