重磅！重启 2020：12 位顶级企业家给中小企业的复苏指南

2020年有了一个前所未有的魔幻开头，线下实体门店的凋敝与全民直播的沸腾，成了人间的悲喜剧本。

新冠肺炎像一个巨大的暂停键，让原本高速转动的商业社会突然急刹车，如何活下去成了放在无数企业经营者面前的一道难题；另一面，众多线下生意难以重启的经营者，无论是保卫书店行动的许知远，还是一线品牌或是十八线的工厂，都开始尝试将直播当作解药。 

截至四月初，全国中小企业复工率超过七成，数以千万的中小企业重新站上跑道。一方面，杭州、南京等城市纷纷发放居民消费券以拉动社会经济复苏；另一方面，部分大公司都开始了降薪，取消年终奖以及日常福利。

北京大学光华管理学院、北京大学经济政策研究所所长陈光宇教授表示：市场经济是基于交易而存在的，社会密集接触活动的突然中断，造成巨大的负面冲击。从经济活动的路径走势来看，大家预测经济真正的强力反弹会在年末和2021年。

“但也需要警惕需求复苏的困难和二次疫情冲击的可能”，《经济学人》集团大中华区总裁刘倩指出，根据预测，今年全球经济负增长不可避免。所以企业一定要保持警惕，防范全球经济负增长带来的涟漪效应。

 曙光一定会到来，但每个中小企业都要坚持挺过黎明前的黑暗。贝斯塔曼亚洲投资基金会（BAI）创始及管理合伙人龙宇表示：目前企业都要站在有尊严、有正向的现金流基础之上，才可以谈企业的生存，之后才是谈发展。她认为，企业必须通过这次疫情建立起灾备意识。

德鲁克在《动荡时代的管理》中提到，企业必须具备两大能力，一是必须有承受巨大打击的能力，二是迅速抓住重大机会的能力。北大国家发展研究院BiMBA商学院院长陈春花教授指出：“危机下的不确定性会持续发生，所以我们所需要的，不仅是直面它的勇气，更需要有认知它的能力，有与它共处的能力。” 

服务于中小企业采购的电商平台淘宝企业服务更是敏锐地感受到了变化，大批新的卖家进驻，春耕必需品耕地机在线上的订单爆仓…淘宝企业服务负责人张瑞认为，经过此次疫情，企业的全方位数字化已经成为新共识，数字化不再是一个可选项，而是关乎企业生存的必选项。 

根据我们的判断，2020年将成为中小企业发展的一个重要分水岭，中小企业不仅面临疫情带来的成本、现金流、供应链的挑战，更要直面自己的顶层战略设计、企业的组织管理等根本性的问题，进而换取在未来的生存发展空间。

为此，淘宝企业服务联合36氪，采访了正在一线经历炮火的12位顶级企业家、一线投资人、头部创业者、知名管理学家，给出了2020年最实用的复苏指南。

01.

进攻要积极，防守要做最坏的打算
经济预期的好坏决定了中小企业客观的经营环境，2020要做好打持久战的准备

 “经济真正强力的反弹可能会在年末和2021年”

——陈玉宇 北京大学光华管理学院应用经济学教授、北京大学经济政策研究所所长 

市场经济是基于交易而存在，社会密集接触活动的突然中断，造成巨大的负面冲击。一、二月份中国的数据表明，工业生产增加值真实增速与去年同比下降13%，服务业下降的程度与之相当。如果没有疫情，工业增加值应该增加5%-6%，显见疫情使得其增速下滑了18个百分点。

某些社会接触密集的服务业部门下滑更多，甚至超过50%。三月份的经济活动水平与一、二月份的平均情形基本持平，现在可以比较准确的推算，一季度的经济骤停，乐观估计会拖累全年2-3个百分点。剩余三个季度，经济如果强劲反弹，经济增长8%，部分抵消一季度的影响后，全年的增长率大约只有3到4个点。这种估计是相当乐观的。

不过，也不必过于忧虑3-4个点的预期，而是要看经济活动路径的走势。一般而言，大家预测经济真正强力的反弹会在年末和2021年。 

全球经济方面，形势也不容乐观，几个主要发达经济体正深受疫情之苦。经济活动大幅锐减，GDP短期增速会大幅下降，成为大概率事件。 

此次疫情由于其波及面之广泛，必将带来全球范围的社会经济文化价值的一些持久变化，或者促成新的变化，或者加速已有的变化。 

1、数字经济将突飞猛进

已经兴盛的电商产业将一如既往的高速发展，并造成全球覆盖之势。健康的数字生活会被广泛接受，更多严肃的内容和活动，将通过互联网实现。远程办公，将方兴未艾。远程医疗，将突破各种政策管制，结合5G技术，迅猛发展。远程教育，也将展开新的时代。

 2、个体的价值观态度会发生突然变化，个体的风险意识会加强，传统的社会接触模式受到挑战

人们会在相当长的时期内，调整自己的行为，从而深刻影响社会经济活动的形式和方式。比如，小区团购的模式，在疫情期间兴盛，会在疫情后更深入。 

3、全球产业链的布局发展会有一个巨大的调整期

各国在应对疫情期间，注意到全球产业链导致各国之间的深刻依赖和利益冲突。各国政府会检讨产业政策，更加积极地参与和影响全球产业链的布局。

02.

面对危机，快速调整认知是企业最先要做的事
中小企业的决策者需要更有担当，有上兵伐谋的智慧，也要有破釜沉舟的魄力

“在危机中要坚信企业自我成长不受环境影响”

——陈春花 北京大学王宽诚讲席教授、国家发展研究院BiMBA商学院院长 

危机下的不确定性会持续发生，所以我们所需要的，不仅是直面它的勇气，更需要有认知它的能力，有与它共处的能力。我们需要要求自己接受不确定性变为经营条件这个事实，需要在与原来熟悉的经营条件完全不同的环境下展开自己的经营活动，要用新认知去理解当下的情况。 

在危机中，坚信企业自我成长不受环境影响才是最重要的。有关在危机中企业如何发展的研究显示，优秀的企业不受危机的影响，即使在逆境中，也能够保持增长。增长是一种理念，并以这个理念来指导企业自己的行动。如何理解外部环境的作用，对企业的经营和发展有着至关重要的作用。

大部分情况下，当外部环境为企业成长提供帮助时，企业管理者却忽略环境的作用，认为企业所取得的成就，是企业自身努力的结果；当外部环境不能为企业成长提供帮助时，企业管理者又强调行情不够好，无法取得成就是环境不好造成的。

但是，一个好的企业管理者与一般管理者的区别也正在于此，好的企业管理者在环境好时，承认是行情助力；当环境不好时，只把环境当作经营条件，绝不是经营的借口。这样理解外部环境与企业发展关系的管理者，有一个共同的特点，那就是，无论是顺境还是逆境，都坚定自我发展的信心。尤其是在逆境中，这些企业更显示出其优势，一旦危机过去就会迎来强劲的增长。 

在一个持续变化的环境里，没有人能够预测并借由预测做出判断和选择，在这种情况下，正确的做法就是要朝着特定的方向，做好一次又一次调整自己的准备，并努力在前进过程中不断验证和改变，以适应不断变化的现实。

——以上观点引用自陈春花教授《危机自救》一书。  

03.

难上加难，2020中小企业如何拿到投资？

“对融资抱一个相对低的预期，在合适的价格上单次或多次拿钱”

——徐炳东 GGV纪源资本管理合伙人 

目前中小企业的融资市场，从资金链来看其实比较充裕，尤其美元基金。但不同行业、不同企业有冷有热，差别比较大。 

像一些模式创新，包括可能TO C的、需要较多补贴的中长期项目，现在融资难度比以前大，但偏科技、偏企业服务的中小企业，事实上没有受疫情影响太大。在局部领域，比如在线办公，还有像提高企业效率的一些应用，目前融资的难度反而是降低的。 

工业品生产企业，如果短期在生产制造受影响不大，那么在融资上也不会有太大影响，因为像一些中高端的制造业，目前是受到投资机构、国家政策的支持。

商业板块，如果涉及模式创新，或者偏线下零售的企业，在融资方面目前会面临一定挑战，因为线下人流在减少，消费主要会集中在生活必需品，或者在线娱乐等。这个领域的融资可能在三个月内会处于一定弱势，当然也不排除有些投资人逆势去看。如果融资的话，我认为尽量在估值上不要有太高预期。 农业板块，去年下半年开始更多投资人开始看这个方向，比如人造肉、人造蛋白质、人造牛奶等，这属于新兴的生物科技方向、食物食品科技方向。如果在这些领域的早期公司拥有一定技术壁垒，再加上拥有好的团队以及产品商业化的能力，我觉得在早期的融资，目前其实是个比较好的窗口。

疫情使很多国家地区都倾向保护本地的粮食，这也推动了很多投资机构在这个领域做更多的布局和关注。 

疫情下，投资人在看项目时会重点关注这几点：1、现金流；2、UE（单位经济模型）；3、“大到不能倒”的模式；4、持续关注企业互联网和产业互联网方向；5、关注科技企业的核心技术，是否有真正的壁垒。 

这个阶段企业如果考虑融资，这些建议可以供大家参考： 

1、首先要在中短期构建一个相对保守的现金流规划，因为要确保自己在更长的时间内能活下来。 

2、中短期的计划要去维护你现有的现金流，或者维护你现有的客户和收入。获得新客户的难度往往远高于维护老客户，在未来一段时间内，你应该更好去稳住你现有的客户和收入，然后在此基础上进一步去发展新客户。 

3、建立一个相对低的预期。在未来三到六个月，如果你必须融资，那一定要建立合理预期，在合适的价格上单次或多次拿钱相较一直想拿一笔比较高的融资会更重要。  

4、可以找一个跟你三观契合，认可你，而且能跟你长久在一起的投资者，这样效率会比较高。但和投资人的沟通要诚恳坦白，给投资人建立合理的预期，不要让投资人对你有过高的期望，以免最后在给你的支持上打折。 

5、不少银行和当地政府都在推出资金方面的政策支持，包括借款、贷款、税收和缴费政策方面的优惠，应该尽早去申请，现在中小型公司申请难度比之前低，如果这笔钱能在融资的间歇期拿到，公司的安全性会提高很多。

04.

对自己动刀是最难的
在非战略的核心业务上的投入要懂得暂停和收缩

“企业一定要有自己的灾备意识”

——龙宇 BAI(贝塔斯曼亚洲投资基金)创始及管理合伙人 

灾备意识不是简单的囤积口罩和卫生用品，灾备意识也不是简单地把数据做备份，灾备意识是我们常说的“狡兔三窟”，是要根据情况反应不同的资源储备和执行能力，我们要做出新的、常态化的准备。 

节流非常重要，既要关注自己的焦点核心业务，也要砍掉以前不愿意砍掉的边缘研发。实验当中的产线和一些具有前瞻性的团队，我的建议还是该留的一定要留，这是为了以后的东山再起，要砍掉的，是效率冗余的产品、与不必要的部门和投入。 

也要开源，我们能省的钱只有那么多，这个时候你要想公司还有什么要去做。有没有尾货可以清？有没有可以做的预售？有没有临时可以出击的项目？有没有把原来的线下业务转型？在短时间之内一定要有钱进来，这样才能给大家看到信心。如果只是节流会让人失去希望，会让人觉得公司在一个下行的节奏当中，这样很难保持斗志。 

目前的企业都更要站在有尊严，有正向现金流的基础之上，才可以谈企业的生存，之后才是谈发展。一定把融资当成是最后一条路，如果要融资的话，也要考虑债权和股权的融资，这里面包括CEO在内的管理层当然要展现出决心，需要仔细分析自己现有的资产，现有的产品，哪些有比较高额的利息，能够借高利贷回来进行资金流的维持？从而给公司坚持两到三个月的时间。等到社会节奏回复正常，也许就能给大家带来喘息的机会。

05.

海面上风暴来临时，总会有灯塔会亮起
降低成本，稳住核心客户，义无反顾地投入线上化

“中小企业要找到自己的复苏助推器，反弹窗口期一定要回血”

——张瑞 淘宝企业服务业务负责人

需求是不会消失的，只不过是转移或者延后了。对于季节性比较强的需求，比如春节后农耕的窗口期就那么短，就是典型的线下需求向线上转移的过程。

从淘宝企业服务的数据来看，Q1即使受疫情影响，农业投入品的采购仍然同比增长了100%以上，保障了广大农产品基地、种植养殖农户的关键时期的生产稳定。对于农用物资的经营者而言，短期内出现了订单爆仓、供不应求的局面，获取新客的成本大大的降低了。 

在封城、隔离的背景下，淘宝企业服务这样的企业电商采购平台依然能保障采销一定程度的运转，背后反映的是社会整体数字化协同水平的提升。在线下供应宕机的时候，淘宝企业服务通过对上游供应链的整合，建立起供给侧的分销能力，为疫情期间的复杂采购需求提供解决方案，保障了采购者的核心生产需求。

同时依托于阿里巴巴的商业操作系统，一方面通过蚂蚁金服为采购者提供账期、免息低息等服务，保障采购者在困难时期的经营现金流；通过菜鸟提供的物流支持实现供应的稳定。 

采购数字化关乎企业在极端情形的生产安全，我给到中小企业的第一个建议就是，2020年一定要开始自己的采购数字化建设，并且有必要加大数字化采购的整体比重，要相信，未来的采购一定且必须是数字化的。 

淘宝企业服务作为最大的服务于中小企业的采购平台，除了通过账期等金融服务保障中小企业的现金流，我们还将通过供给侧的优势提供全方位的支持，与中小企业采购者一起共克时艰。 

在接下来的“春耕节”，淘宝企业服务联合品牌方，推出拜耳“更好柑橘”植保套餐、正大“营养蛋鸡”养殖套餐等优惠方案，从生产资料、到生产服务，到最后的销路对接为农户提供全链路的数字化升级。

以拜耳为例，我们将在春耕节上线柑橘幼果、夏梢、秋梢、采收期等多个电商植保套餐，沃柑每亩最高补贴可达130元上，并通过线上技术专家在线问诊，为柑橘果农免费提供标准化果园改建、用药监管、植物营养、土壤改良全链路一对一服务。 

对于受影响较大的线下实体门店，我们将依托于淘宝企业服务的全链路开店解决方案，为线下门店的经营者提供焕新升级服务。

在4月底的开店节，我们将正式发布根据平台大数据的开店趋势报告，解读时下最吸睛的门店风格，专家团给到门店客户动线的规划建议，并在线上推出餐饮开店，美容美发美甲开店，服饰开店等多个优惠套餐，实现“一键开店”，同时也将在线上征集开店锦鲤，为有开店梦想的年轻人，免费开一家店。 

切入到生产制造领域，在疫情期间我们就已经通过连接上游的面料厂商与下游的服装厂商，以满足服装企业开发春夏新款的采购需求。接下来，我们依然会保持在疫情期间与上游产业带的紧密联动，把源头货、工厂货以尽可能低的成本给到中小企业采购者。同时我们也将持续扩大在工业品领域的供给覆盖，提升供给侧丰富度与层次，为中小企业的供应链稳定提供保障。

我给到的第二个建议，是对于中小企业经营者，2020年也许是中小企业电商渠道布局的最后窗口，在接下来的赛程上，电商成熟的中小企业将会把竞争对手远远甩开。

这样的判断基于，一是你的客户已经实现了在线化，通过钉钉的健康码，隔离期间的打卡功能，大多数的企业已经完成了组织在线化；二是线下大量受到冲击的中小企业开始寻找线上的客户，2020年是一个比较公平的起跑线，再晚一点入场要追上的难度会极大。 

无论你接受还是不接受，全民直播的时代随着这次疫情已经确确实实的发生。通过淘宝平台提供的直播，以及群聊、专属客服等私域的运营工具，为中小企业提供了至关重要的渠道价值。 

而淘宝企业服务的市场需求也足够广阔，超过2500万的高忠诚度的企业会员，足以成为中小企业在2020年的回血复苏的助推器。 

06.

“如何从0开始做好一场直播？”

“把服务做好，和用户建立信任”

——薇娅viya 淘宝第一主播、全球好物推荐官 

现在很多人都说，薇娅你直播上来就这么多流量，你给我这么多流量我也能卖货。但是实际上，我最开始也没什么流量，我现在的粉丝是1800W左右，大家在做线下的时候可能店铺里有20个人就会觉得很多，但是在直播间里会有对比，别人几千几万个人，自己就几十个人，你可能坚持不下去，那如果换位思考一下，你的实体店又是什么样呢？我觉得这是积累，只要你的产品过硬，做好你的服务就可以。抱着服务的心态，不管你是几个人。 

如果要做电商直播，对于商家来说，我觉得有几点红线一定要注意： 

第一，延迟发货。在预售的情况下，延迟发货会大大降低客户信任度。直播间销量很大，觉得要卖得越多越好，结果加了库存发不了货，品牌在粉丝心中会大打折扣。 

第二，商品质量问题。直播间展示的样品和发出去的东西一定要一样。以美妆产品包装更换为例，不能给主播拿的是新包装，但实际发出的是老包装。 

第三，与主播说的利益点不符合。说好今天直播间买这个面膜送4样赠品，但结果赠品没有了，或者换成2个。 

第四，客服不理人，售后不处理。客服不理人环节是我们接触到所有商家合作中粉丝最反感的问题，因为遇到问题不及时解决的话，粉丝会觉得是不是他们不想处理。 

粉丝、商家、主播，是一个三角形的关系，链接的纽带，就是相互之间的信任。

07.

求助是一种能力，对中小企业更是如此

“聚焦核心，拥抱变化，协同外部资源实现跨越式发展”

——冯大刚 36氪CEO 

这次疫情给很多中小企业的经营带来了冲击，单单依靠中小企业自身的力量很难度过难关。不过，好消息是，越来越多的社会主体正在联手为中小企业提供帮扶，助力他们度过难关。

无论是产业链上的合作伙伴，还是地方政府、大企业、投资机构、专业咨询机构，都愿意并且已经为中小企业提供了大量援助，但是抗疫之战还未结束，甚至对于很多中小企业来说，他们面临的挑战可能才刚开始。 

面对外部环境的变化，一方面企业自身需要调整和进化，快速调整策略、管理方式和资源配比，主动进化去适应环境的变化。就像当冰川时代降临，打败恐龙的不是更高更壮的“大怪兽”，而是对环境适应更快的“小动物”，适者生存的法则对商业也有着重要的指导意义，特别是在产业结构的重塑期。

同时，企业又要有能力聚焦核心业务，把精力放在最重要最核心的部分，集中资源和力量解决关键问题，把那些非核心又重要的部分交给值得信任的合作伙伴。 

36氪一直关注中国新经济和新商业的最前沿，致力于成为服务中国新经济的平台，通过连接和服务初创企业、TMT巨头、传统企业、机构投资者、地方政府、个人用户等新经济社群，加速信息、人才、资金和技术四大要素的充分流动。 

浪潮之下，所有的企业都需要聚焦核心，拥抱变化，并且找到能够共同应对挑战的优质合作伙伴。

08.

高度关注现金流，一切都要精打细算

“一定要注重企业健康运营能力及财务运营能力”

——杨歌 星瀚资本创始合伙人

面对疫情特殊时期，企业一定要更加注重企业健康运营能力以及财务运营能力，我有7条建议送给大家： 

第一条：上游以销定采，下游以采定产，争取账期、力保现金。如果你是负现金流模型，影响就很不利。 

第二条：明确总部与经济单元的划分，你要想办法进行下放和外包，把任务扔出去。

第三条：降低各单元内固定成本比例，包括人力成本、办公成本、业务成本等。同时要尽可能延期固定成本的交付。另外，在政府导向、政策支持下，很多地方金融机构对中小微型企业贷款的门槛在下降，建议中小微型企业通过不同方式问询和申请当地政策、资金扶持。

第四条：减少线下接触式交付业务，增加线上业务。这次疫情可能会使中国的商业业态进行再次迭代，我们要顺势转型。 

第五条：争取业务的整体交易交割，避免线下高频业务。尽量不要把业务做得太细，避免隔离和阶段性隔离过程所带来的高频情况。线上交付业务也一样，如果能够整体交付，把一个项目或者是阶段期进行延长，你和产业链上下游讨论，以前节点是一周一次现在两周一次，将OKR定得再细一些。  

第六条：增信和提升风控等级，预估与严控兑付违约。第一要进行防控；第二做好监制准备，比如到期违约的情况，要做出客观预估。 

第七条：灵活结构性调整，放下全业态全产业链心态。企业要打破什么都做的“土皇帝思维”。未来这几年企业管理方面，并购、拆分、重组、新设、设立、兼并会经常发生，要思路活跃，随机而变。

09.

企业在狂奔自救的同时，也要停下来思考和检讨在业务、组织上的问题

“企业要采用‘特种部队’的组织模式”

——冯仑 万通集团创始人，御风集团董事长

企业一方面要检讨企业在网上生存的能力。

过去，网上生存能力弱点强点，没有特别直接的感受。这次疫情，在人员流动大幅度下降的过程中，企业家必须去审视自己的企业在网上的生存能力，然后直面这次疫情中暴露出来的问题，进行改进。

实际上，包括远程办公期间对员工的组织管理、对员工的关怀，以及产品的线上销售，对客户的线上服务等等，体现的都是企业的网上生存能力。

另一方面，要研究、检讨自己企业的组织形态。

这次疫情中有两种组织比较脆弱。第一种是特别小的组织，微型企业；还有一种是看似强大，决策老板说了算，特别强调科层制，但是高负债的企业。这种组织的应变能力不是很强，比如有些房地产公司，内部管理采用的就是科层制，员工被分为一层一层，负债又比较高，一旦卖不动房了，现金流就会出问题，而它的应变措施又相对比较少。

而与这种企业的组织形态完全不一样的，比如说一些互联网企业，采用的是网络状的组织、扁平化的组织，这样的组织反应迅速，应对危机的能力比较强，也能跟外部的组织能够快速对接。

未来的公司组织都应该成为资源整合的平台，并且任务导向，以任务加平台加外部的资源系统为模式运转，这其实就是我们常说的“特种部队”的组织模式。

10.

要让你的用户听到你的声音

“品牌信息传递的需求不再是广度，而是精度”

——马金男 36氪助理总裁 

在品牌信息的管理和传播方面，疫情只是插曲，从长期看，新技术创造新的生产生活场景，新的场景对传播产生新的需求，新的传播需求又带来信息传播的新变革，最后为特定人群创造更大的价值。 

企业在进行品牌管理的时候，需要改变以往“广撒网”的传播习惯，精准、集中的打法可以发挥出最大能量。

移动互联网的发展在消除信息传播的地域、媒介障碍的同时，也让用户在企业整个品牌定位的过程中拥有了更多的话语权，这个时候，品牌信息之于用户已经不再是单向输送而是双向选择，用户可以选择关注哪一类的信息、接受哪个信息渠道、甚至可以自己去发声，这时，只有他们真正关心的、认可的，才能被用户选择。 

传播过程中的噪音干扰也是需要被重视的，以前是信源产生信息，经过编码信道直接将信息传递给用户，在信息短缺的年代，这就足以为用户创造价值，但是现在的情况是，信源产生信息，经过编码进入信道之后，会涌入大量的无用信息杂音，这种信息传递不但无法给用户带来价值，还会带来效益的损耗。 

大众媒体时代，信息的传播是先广度再精度，但是社群媒体时代，信息触及的“广度”已不是问题。

这时信息很难通过先“传”实现自发的“再播”，真正有效的方式是，面向特定的人群组成的社群，定向散播信息，然后借助用户和信息间的共鸣，实现自发的二次传播，这个时候信息传递的需求不再是范围的广度，而是契合的精度。

11.

今年全球经济负增长不可避免
企业要随时保持警惕，守住底线

“警惕需求复苏的困难和二次疫情冲击的可能”

——刘倩  经济学人集团大中华区总裁、达沃斯世界经济论坛全球青年领袖 

“全球经济今年会负增长，”《经济学人》集团大中华区总裁刘倩给出建议，“要警惕需求复苏的困难和二次疫情冲击的可能。” 

《经济学人• 商论》4月刊中描述疫情下全球经济灰暗的现实：随着有关今年全球GDP大跌的预测浮现，几乎没人能找到办法维持25万亿美元的商品和服务在世界各地继续流动。 

贸易是经济痛苦从一国传到另一国的管道。就连很简单的产品也依赖复杂精密的供应链：据一项估计，一杯普通的咖啡需要18个国家的29家公司协作生产。

冲击是双向的：港口关闭或海关延滞会让其他地方的生产瘫痪。美国和欧盟需求的减弱沿着贸易路线在加拿大、中国、亚洲新兴国家、日本和墨西哥激起涟漪。一项研究发现，美国需求下降中的27%以及欧盟需求下降的18%都是由外国生产商承受的。《Back to work 复工》一文中就指出：当大流行病仍在其他地方肆虐时，要做到重启经济绝非易事。  

12.

特殊时期对企业来说，最重要的依然是信心

“最难的是持续保持创业的态度，只要不死就有希望”

——陈航（花名：无招） 阿里巴巴钉钉CEO 

有时候在危险面前，你完全不知所措的时候，人会回到本性，保持一种恐惧，那种恐惧会让你保持特别谦卑。说说挺容易的，但内心保持谦逊实际上还是挺不容易的过程。

另外，我觉得需要保持清醒，就不要画这么大的饼，搞出个五年、十年战略规划，你没这个体力别干这个事儿，脚踏实地，真真正正的去帮助客户解决问题才是关键。

但往往有些时候，社会诱惑多了，你很难克制住的时候，你得说服自己，坚持只搞一件事情。你得聚焦，你要想清楚，这个时候你要有取舍。 要花时间跟伙伴客户在一起。创业公司跟做大公司可能逐渐的区别就是你离客户越来越远了，我们要保持持续和客户在一起，从公司的一把手、管理层一直到员工，你得亲眼看到，亲眼听到他们有什么需求，有什么痛点，我们得自己去感受，而且有些时候说出来的东西都不见得是正确的，他说不出来的，你得花时间去观察和研究。很多需求其实都是伪需求，我们要看到需求背后真实的场景、真实的问题。 

现在最难的是持续保持创业的态度，这个过程就是持续地向死而生，但是不能死，死了就啥都没了。只要不死就有希望，只要持续坚持，足够偏执，我觉得成功总会到来的。

以上，是淘宝企业服务联合36氪和他的朋友们给出的2020年复工指南。 

时间不等任何人，复工之战已拉开大幕，中小企业必须快速行动。

过去忽略的组织上的问题，不重视的数字化能力建设等，必须快速进行修正。 

1、未来具有高度不确定性，中小企业需要做好打持久战的准备

新冠肺炎的大流行正在形成一系列的连锁反应，美股史无前例的熔断，各国央行的量化宽松政策，市场上充满了恐慌情绪，我们面对的是一个高度不确定性的未来。 

为此，中小企业必须保证自身的灵活性以应对不确定性，及时调整内部的组织进入“战时状态”，以保证战略的耐性。提升对经济预期的敏感度，根据经济大势快速调整经营策略。缩减非战略业务的投入，用投资人龙宇提到的“灾备意识”为自己的生存发展构筑一个安全区。 

另外，中小企业必须密切关注国家与地方，以及淘宝等平台提供的政策与扶持措施，尽可能协调外部资源，获得社会帮助。  

2、此次疫情将重塑人们的消费习惯与企业的组织形式 

2003年的非典让隔离的人们开始接受网购，由此带动中国电子商务的飞跃式发展。得益于5G为代表的数字化基础设施，直播购物、在线办公将进一步改写人们的生活与工作习惯。中小企业必须具备敏锐的嗅觉，以充分发现未来的发展趋势，并制定发展战略。 

中小企业不用谈战略，这是一种错误的看法。小企业甚至比大企业更需要战略。中小企业的特点之一就是长期处于边缘状态中，这种危险的状态决定了中小企业的脆弱性，陈春花教授给出的建议是，真正优秀的企业会在4个方向上训练自己： 

· 训练自己不断进化，去应对变化；

· 在动态中寻求与变化最佳的响应模式；

· 凭借其不断进化的能力；

· 让危机转化为新的发展机会。 

3、中小企业要保证供应链的稳定与安全

一家中小企业如果想要生存发展，在采购端的需求或者遇到的最大问题主要是两个方面，一是降低成本，这关系“生存”，另一方面下游采购者要求中小企业提供更好的服务，中小企业势必也要对它上游的供给端提出更高的需求。  

淘宝企业服务的张瑞表示，采购管理的实质是中小企业与外部组织之间的协同过程的高效率。但中小企业相较大企业的采购管理能力，无论是采购过程的管理，还是对上游供给方的议价或者管理能力，都处于弱势。

所以大企业采购的模式，中小企业是走不通的，这就要求中小企业必须要找到一条新的道路，借助淘宝企业服务这样的平台把竞争弱势拉平，有效的利用平台提升在资金，流程，供应及时性等方面的效率，从而提升自己的采购能力。 

4、要把融资当作最后的手段，中小企业要形成正向的健康现金流

关乎生存，严格控制现金流被提升到前所未有的高度。据36氪观察，成立时间在24个月之内的企业的死亡概率会相对更大，因为它们的产品、业务还在发展初期，抵抗风险的能力相对较差。这类年轻企业尤其以中小企业为主。清华与北大联合做了一次数据统计，中国34%企业账上现金不支持一个月，在没有收入的情况下，1/3的企业只能支持1个月的生存。 

星瀚资本创始合伙人杨歌建议在特殊时期，企业应放下什么都做全业态全产业链的心态，降低各单元内固定成本比例，包括人力成本、办公成本、业务成本等，同时要尽可能延期固定成本的交付：上游以销定采，下游以采定产，争取账期、力保现金。 

5、始终保持创业者的冲动，和客户站在一起

薇娅提到自己的成功，依然是朴素的真理：把服务做好，和用户建立信任。在她看来，粉丝、商家、主播，是一个三角形的关系，链接的纽带，就是相互之间的信任。中小企业今年必须高度重视对老客的维护，核心客户的留存与流失会决定中小企业的生存走向。 

在新客获取方面，相对于大企业，中小企业获得客户的信任不在于品牌与体量，更重要的是能听见一线客户的声音，并能够对用户的声音进行反馈。患难见真情，这种在特殊情况下形成的信任关系，会成为中小企业长期发展的宝贵财富。 

以千万计的中小企业是经济社会发展的活力的源泉，中小企业的活力指数是我们能否战胜疫情、经济恢复的重要参考指标。淘宝企业服务联合36氪的这次特别策划，希望中小企业能在热火朝天的复工季里，有所收获。 

成不成在敌，败不败在己。

如果你是创业者、大公司业务线带头人等一线的商业践行者，如果你对2020年企业复苏也有自己的洞察和判断，欢迎与我们栏目《超级观点》联系，微信：cuiyandong66；邮箱：guanchayuan@36kr.com。