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一位理财经理的十年银行从业感悟

辉煌、冲击与迷茫,十年浮沉,一一见证。感谢你来听我的故事。

作为一个文学爱好者,成为银行人是偶然。

“自古文人多穷酸,而今金融是热门”——高三班主任的这句话,让我放弃了热爱的文学,选择了热门的金融专业。

一位理财经理的十年银行从业感悟 - 第1张

大学毕业后,薪酬丰厚的银行自然是就业首选。2010年初,我经过层层面试,成为了一家全国性股份制银行武汉分行的员工。

恰逢其会进入银行

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2010年,我国GDP高速增长,银行业正处于黄金时期,薪酬高、福利好的银行人被众人羡慕。当时很多家长对子女的期望就是好好读书考上名牌大学,毕业以后进银行。

那个时候的高校毕业生挤破头也要进银行,银行业人才济济,用人很苛刻,尤其是股份制银行,一般只招收有资源、有背景的员工。

像我这样无资源、无背景、无本地户口的人,少有录用。就算录用了也是与第三方劳务派遣公司签订劳动合同,安排做柜员,大堂经理或综合员等偏后勤的岗位。那时银行被誉为金饭碗,很少有人离职,这些岗位少有空缺,我能入行纯属侥幸。

一位理财经理的十年银行从业感悟 - 第2张

当时国内的银行基本上都在全力发展公司业务,直到近几年才开始转型发展个人业务。后来我才得知,当时分行个人部的总经理高瞻远瞩,筹划大力发展社区银行,这也是我能侥幸入行的缘由。


发展个人业务的银行

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作为股份制银行营销条线的员工,职场生涯一路艰险。以我任职的银行为例,入行后是六个月的试用期,期间若是业绩达不到年日均存款八百万的标准就会被淘汰。家庭背景一般的人很难做到,所以股份制银行才倾向于招收有资源有背景的人。

即使迈过这道坎,业绩还得不停的涨,你才能一步步转为派遣制、正式编制员工。正编员工也不能放松,若是大客户的存款转走了,业绩半年达不到正编标准,又会被转为派遣制员工。到了这一步,很多银行人都会选择辞职。

但客户的存款终有转走的一天,所以你得坚持不懈地努力开发新客户,维护老客户。文山会海、任重道远是银行人的真实写照。

一位理财经理的十年银行从业感悟 - 第3张

股份制银行相比国有五大行,营业网点较少,这也成为了发展的桎梏。当时,分行个人部筹建了直营团队,依托离行式的自助银行开展业务,第一批就五个人,我就是其中之一,这种模式就是后来在全国如火如荼开展的社区银行。

只有几台ATM机器的社区银行在当时并不被认可,客户习惯去柜台办业务,只有偶尔办理小额存取款的时候,才会选择来社区银行。客户不进店,也没有资源,拉不到存款就意味着被淘汰,因此我们不得不主动走出去,就这样开始了社区营销。


开启社区营销模式的银行

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武汉是名副其实的堵城,当时地铁线路也不多,每天六点不到就得起床,花两个半小时倒三趟公交车去上班。之前我一直以为在银行工作很体面,但理想很丰满,现实很骨感。

我们工作的主要场所不是在银行,而是在社区。在小区人流多处摆上帐篷,折叠桌椅,宣传单以及小礼品就是我们的工作环境。

一位理财经理的十年银行从业感悟 - 第4张

作为一种新兴模式,打消客户的疑虑不容易,只能一回生两回熟,让客户每天都能看见你,将信任慢慢建立起来。不论寒暑,不分早晚,除了下雨下雪,社区成了我们的全天候露天办公室。后来发现雨雪天商场超市人流量依然很大,于是商场超市就成了我们的室内办公室。

我们把在大街上人流多的地方发传单简称为扫街;在社区、写字楼挨家挨户发传单戏称为扫楼。采购物料布置网点、设计宣传单到处发放、手绘宣传海报四处张贴、开展夹报,电话,短信营销,我们全方位多方法开展工作,下班也不想回家,每天乐此不疲。

尽管经常被领导催业绩,被保安驱逐,被客户鄙视,被同行嘲笑,但每天还是激情澎湃,这段岁月成了生命中珍贵的回忆。

“贴心服务,真情相伴”是分行的服务理念,我们将之升华为亲情服务,为客户提供家人式的服务。

一位理财经理的十年银行从业感悟 - 第5张

社区银行本质上就是自助银行,大多数业务还得去支行办理,支行路程远,路费不能报销,但客户办业务,我们都是全程陪同。试用期的收入很低,半年时间里完全入不敷出。

好在我们的服务有口皆碑,在亲朋好友的转介下,客户纷纷前来。付出终有回报,生死线转瞬变化,我们奇迹般的达标了。


履行社会责任的银行

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2013年,财富公司、P2P公司如雨后春笋般拔地而起。大街小巷随处可见他们的员工;社区、商场、超市、互联网铺满他们的广告。此时,银行理财也早已登上舞台,刚性兑付的潜规则让银行客户不用承担风险就获得了比定期存款更高的收益。

居民没有风险意识,收益的高低成了他们选择理财产品的核心标准。财富公司鱼龙混杂,P2P市场一片混乱,年化收益率高达百分之十几,甚至百分之二十几的理财产品充斥市场,庞氏骗局屡见不鲜。

一位理财经理的十年银行从业感悟 - 第6张

目睹了太多人把一辈子的血汗钱投进去,随时面临血本无归的下场,我感受到了作为一个银行人强烈的使命感和责任心。于是,把社区活动从产品宣传变成了投资者教育。

网点周边的居委会,物业中心,老年大学等都成了我们的课堂,每周至少开展一次“防诈骗,防非法集资”讲座。泡沫破裂后,很多客户避免了资金损失,对我们特别感激。

无心插柳柳成荫,我管理的社区银行也因此被银行业协会评为了中国银行业最佳社会责任特殊贡献网点奖,全国仅15家金融机构获此殊荣,我们是湖北省唯一,也是全国唯一获奖的社区银行。

将心比心,视客户如亲人的服务理念,让我们积累了大批优质的客户。那几年,虽然社区活动内容的改变影响了获客率,但业绩反而取得了突飞猛进的增长,这都归功于存量客户的持续转介。


互联网浪潮下的银行

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银行理财的方兴未艾已让银行人开始感到阵痛,当时或许还在沾沾自喜。在我国银行业是个高垄断行业,客户低息把资金存进来,银行高息贷出去,通过存贷差就能轻松赚取高额利润。

中国经济爆发式的增长让顺周期的银行这些年来一直躺着赚钱。2011年,“利润太高了,自己都不好意思公布了”——民生银行行长洪崎的这句话引起轩然大波,但这是当时银行业的真实写照。

理财市场的兴起促使众多客户取出存款,房地产市场的井喷更是让存款大幅外流。存款的大量流失,导致贷款规模受到限制,进而影响银行的收入命脉,揽储大战一触而发,银行人压力陡增。

一位理财经理的十年银行从业感悟 - 第7张

2013年7月,央行全面放开金融机构贷款利率管制,拉开了利率市场化的序幕,传统的存贷差逐渐收窄,银行人更是举步维艰,任务指标倍增。那一年,余额宝的兴起更是让银行人感到瑟瑟发抖。

『银行也是弱势群体』,2015年,时任中国建设银行行长张建国的一句话引发全国人民大笑,但这其实是银行人的心声。

现如今,银行业曾经引以为傲,遍布全国的营业网点,ATM设备逐渐沦为摆设;智能设备替代人工、减薪裁员、员工排队离职成了银行业的现状,300多万从业者面临着严峻考验。


站在未来路口的银行

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你多久没去银行了——这是银行人非常敏感的话题。随着科技突飞猛进的发展,居民的金融需求从物理网点逐渐转为线上渠道,客户难得能见一面,银行面临门可罗雀的困境。

智能设备的推广,科技功能的强大让银行人担忧不已,如何发展成了银行从业者的困惑。异业联盟,线上获客这种全新的客户开发模式逐渐取代了线下的社区营销。客户的维护,成交不再依赖物理网点,银行渐渐变成了金融超市,理财、保险、基金、信托、贵金属等成为了金融商品。

世界局势的动荡、国家经济结构的调整、资本市场的逐步开放加大了银行业发展的不确定性;人工智能、大数据、区块链、5G等技术的发展加速了银行业转型的步伐。

一位理财经理的十年银行从业感悟 - 第8张

银行人将如何发展?银行又将走向何方?从业十年的我迷茫了,或许未来会给出答案吧!

本文为读者投稿,作者:倪华成,现任华夏银行武汉分行理财经理,十年银行从业经验。

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