越专业的私行从业者为何越没有“专业”？

给客户做出专业合适的规划，其首要前提是挖掘出客户的真实需求。掌握客户的真实需求知易行难。一般而言，有效的方式或是通过日常客户的有效经营，或是通过实践经验描绘出各类客户画像，在咨询过程中营设场景，有效引导出具体客户的需求。但需要注意的是，国内客户的真实需求往往隐藏在沟通过程中不经意的小问题中。

私行从业人员需要更全面的知识结构并持续学习

在客户需求不断演变的背景下，私人银行也在反思自己的经营模式。以往私人银行的产品都是靠收益拉动客户，但是现在私人银行需要不断做出调整，创新服务和产品，满足客户更加广泛的需求。比如资管新规要求去通道化后，从产品角度来看，不再停留在理财、资管产品，私人银行等机构开始将保险等有潜力的业务推给客户，这些产品以前并没有受到重视。而现在，着眼于客户对财富保护、财富传承、税务规划、身份规划等方面的需求，私人银行的服务也更加综合化，期待用更加综合的服务提升客户黏性。

对于私人银行从业人员来讲，相应地，也需要全面建立自己的知识架构，提升自己的综合能力。我认为，私人银行从业人员的门槛会越来越高，除了传统的金融知识外，需要储备保险、信托、移民、税务等维度的知识；除了国内的法律法规，也需要熟知境外的相关知识，如境外的保险、家族信托等工具以及不同国家的税务法规等。

以税务规划为例，美国遗产税税率可高达40%，日本在2017年更是高达55%。新加坡作为富人聚集地，其房地产一直受国内外客户的青睐，但近年来为了调控房地产市场，政府增加了卖方印花税(SSD)和额外买方印花税(ABSD)。不动产转让时，根据不动产类型、房屋居住状态、物业持有期限、物业持有数量等条件不同，ABSD和SSD分别最高可达20%和16%。这些都与一线从业人员的高净值客户服务切实相关。另外，高净值客户关注度越来越高的希腊、塞浦路斯、葡萄牙等国家，他们的税收规则与中国差异也很大。私人银行从业人员必须加强学习、及时更新自己的知识储备，才能为客户提供有效帮助。

拆解工具 对接客户实际需求

在日常实战中，从客户需求角度，95%的需求集中在资产配置、财富保护、财富传承、税务咨询、身份规划等方面；若从地域划分，除了境内需求外，近年来境外需求也增长迅猛。在工具使用上，一二级市场金融产品、保险、信托、基金会、资产架构、法务评估、税务筹划等都是目前的主流。

在规划方式上，从一个简单角度来理解，从业人员的规划过程无非是将规划工具具体功能进行专业拆解后，以客户能够理解的方式来对接客户的实际需求。而客户需求越多，功能的组合搭配方式也愈加多样，此时则需在众多组合中优选出最适合客户的。当然，能否完全以客户利益为出发点则受限于其他各类因素，例如从业人员能提供的产品工具是否丰富、对每一类工具的运用经验是否足够、自身的中短期业绩考核压力等。笔者接触过的优秀的从业人员，对上述要点都能较好地平衡。

以企业家这一客户群体为例，绝大多数超高净值客户都来自于这一群体。这个客群的特点是见多识广，各种信息渠道比一般私行从业人员还要多。就单以满足其资产保值增值、资产传承这两点需求而言，如何才能服务好客户？

必须以客户的利益以出发点。例如资产保值增值，这类客户多数看重的是合理组合业绩的前提下，日常管理的方便、整体风险的可控、资金运用的相对灵活。但这是无论哪个风险类别的单个产品配置都无法满足的。所谓从客户利益出发，真正有效构建出合适的账户管理体系显得尤为关键，而非基础的事前产品风险匹配、事中心理按摩、事后承接补偿。

例如对于资产传承，超高净值客户因其资产体量更大，近年来向他们强烈推荐的是家族信托，但在为客户实际落地的过程中，绝大多数机构都是冲着客户的现金资产，因为从业绩考核上最短平快，而客户真正需要的股权、房产、家族治理等切实需求却鲜有提供解决方案，这些工作虽然耗费时力，但却是可以真实做大做强客户的重要手段。

再以全职太太为例，一般而言，从业人员都会针对其较高的不安全感来进行各类规划。婚姻关系的稳固程度、配偶的债务、夫妻财产的混同等都可能令其产生不安全感。例如财产混同，婚姻通常意味着两个不同背景的家庭的结合，夫妻双方各自承载的个人或家庭财产也将在某个时点、某种程度上产生结合。逻辑上，财产结合也意味着未来的某个时点存在分割的可能性。但不管是婚前财产还是婚后财产，在实际生活中都会产生或多或少的混同。而高净值客户对于婚前或婚内财产协议，基本上是想的多但做的少，主要还是担心因此影响感情。如果通过保险来规划，如何才能够保护客户的专属资产，这是客户的真实需求。如果家庭情况复杂一点，家庭成员涉及境外税收身份时，要将债务隔离、税收规划等情况说清楚，或站在客户需求角度将境内外同类产品及相关情况进行比较后，得出中肯的规划建议，这又对从业人员提出更高的专业要求。

又例如这类客群通常为子女、家庭进行身份规划时，得到的建议更多是从家庭财产税务筹划的角度来考虑，但缺少了家庭实际关系的考虑。若仅考虑税务筹划，通常出现的操作是，妻子名下仅有少量资产，而家庭资产的绝大部分都变更到丈夫名下，因为他不会成为外国税收居民。而接下来妻子的长期陪读意味着夫妻二人将长时间处于有时差的分居状态。不少原本关系和谐的家庭，夫妻关系就在这几年中悄然发生变化，更不用说是在刚萌发陪读计划阶段，夫妻关系已出现问题但作为陪读的一方却懵然不知。陪读一方最终落得人财两空的结局并不少见。可见，作为专业的私行从业人员，向客户提供的规划应该是一个系统性工程。

私行从业人员身处一个最好的时代，也是一个发展最快的时代。在这个过程中，高净值客户不断接受着市场教育。与此同时，从业人员也只有通过不断的学习和提升，才能更有效地为其客户服务。但要真正服务好高净值客户，知识结构及实战经验缺一不可。但深挖真实需求、以客户利益出发、深耕专业能力应是不变的核心。

（作者是资深私人银行从业人员，经济学硕士，曾为境内独立智库、全球金融信息提供商和境内外金融机构服务。与高慧合著有《私人财富传承与管理》［上海财经大学出版社2020年4月出版］一书。本文详见于【《家族企业》杂志2020年9月刊】 未经本刊授权，不得转载；经本刊授权转载的，请注明来源。）

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