高净值客户六大风险和需求,能流利作答者,合格!

来源:《家族企业》杂志
作者:李  群

中国财富管理自2005年银行理财起步,从银行一家独秀,发展到信托、券商、保险、基金公司、第三方财富机构、家族办公室等各类机构百花齐放。对从业者来说,从银行的理财经理到独立理财师、高端财富顾问,有了更多的发展平台和空间;对于高净值客户来说,从简单的理财投资,到综合资产配置,再到家族财富传承,有了更多选择。

这个过程中各类投资方式如城头变换,各领风骚,既波澜壮阔,又雷声滚滚。有的客户通过实现财富的保值增值幸福路,成为财富管理的受益者;有的客户投资失败,走上理财维权路,成为财富市场的牺牲者。中国财富管理市场正在重新洗牌。


#中国财富管理发展的3个趋势

1. 单一理财转向综合配置 单纯的投资理财卖产品已经不能适应客户新的需求升级,靠简单销售房地产、政府平台的非标产品时代已经过去,需要对客户进行不同市场各类金融产品的综合配置和运用。


2. 客户需求从国内到向海外延伸 高净值客户在海外进行资产配置,如海外置业、海外投资、海外保险、移民身份规划、税务规划,这种情况越来越多、越来越普遍,需要跨市场的服务者和跨市场的服务能力。


3. 家族财富管理和传承需求正在快速形成 中国出现史上最大规模的传承潮,面临第一代企业家新老交班、财富传承、企业转型升级,三个问题叠加,对于金融服务机构和从业者提出了更高要求。







#从业者需关注客户6大风险和需求

1. 债务风险 国内客户普遍存在家企不分、夫妻共债、无限连带责任担保,企业经营的债务风险容易向家庭传导,这是企业家客户群体及其家庭所面临的第一大风险。


2. 税务风险 随着客户收入的多元化和国际化,国内税务系统的大数据化和国际CRS规则的落地,以及税务处理的专业化,税务风险将是未来高净值客户需要格外关注的重大风险。


3. 投资风险 因为财富市场扩大、投资品类增加、信息不对称以及道德风险,近几年风险事件持续不断,这两年发生的“浸鑫基金”、“承兴债”、银行假理财、信托资金池爆雷等事件说明简单依靠专业机构亦不能幸免,客户独立操作越来越难,未来的财富管理需要更专业的机构和人员协助。


4. 婚姻风险 高净值客户面临因为婚姻关系不稳定、复杂姻亲等导致的家庭财产分割纠纷、财富转移风险,这不仅是家庭和睦的影响因素,而且可能为财产传承和分割埋下隐患。


5. 继承风险 企业家客户普遍面临二代不愿接班、不能接班、接不了、接不好的情况,继承无规划、执行无计划,往往导致资产和家业悬空问题。


6. 意外风险 家庭核心成员的人身意外风险,是财富最大的不确定因素,很容易导致家庭成员争产、资产旁落、家业衰落。








#从4个“健康”维度解决客户问题

1. 家庭健康 没有规划的投资无异于裸奔,再多的资金也无法面对上述六大风险的冲击。机构和从业者应该以家族信托为基础,为高净值客户进行顶层架构设计,做好风险识别和防范措施,帮助客户实现有序分配、指定传承,做到保障家庭和睦、衣食无忧的目标。


2. 家业健康 从业者需要熟练掌握跨市场不同领域的各类金融工具整合使用能力,不断迭代与更新,为客户提供企业投融资服务、发掘企业转型升级的机会,从而实现企业可持续稳健经营。


3. 财富健康 从业者应该不断提高自己的专业的深度和视野的广度、具备大类资产配置能力,同时拓展信息渠道,随时了解财富市场和机构动态,帮助客户屏蔽过滤投资风险,实现财富保值增值的基本目标。


4. 身心健康 从业者应该具备高端生活资源整合能力,关心客户家庭成员的健康管理、协助客户做好家庭保险规划、家庭医生服务、二代的培养与教育,以及参与公益慈善,实现客户精神财富的提升。


财富管理的发展,对于机构和从业者的要求越来越高,简单的信息提供者或是产品报价,已经不能适应这个行业发展的需求,金融科技的应用与发展替代了原来简单重复的工作,提升了客户的交易便利性,但客户对于专业人才的依赖反而增强,他们愿意倾听专业者的声音,接受专业者的建议。对客户而言,需要的就是要做到顶层架构、底线思维、及早规划、专业安排。


财富管理是距离金钱最近的行业,从业者要坚守职业道德底线,需要耐得住寂寞、扛得住诱惑,要成为财富的守护者,不要成为终结者。

(作者是京华世家家族办公室创始人,是国内第一批私人银行从业者。本文详见于【《家族企业》杂志2020年9月刊】 未经本刊授权,不得转载;经本刊授权转载的,请注明来源。)

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