都在说KYC，它为何永无止境？

从上个世纪90年代起，杨诚信曾担任台湾地区汇丰银行分行理财经理、花旗银行分行投资顾问、台湾中国信托银行总行理财规划部负责人、招商银行总行私人银行部副总经理、中国工商银行总行私人银行部副总经理。他见证了中国私人银行业从0到1的发展，也被誉为中国私人财富管理领域30年来的先锋人物。在接受《家族企业》杂志的采访时，杨诚信表示要做好私行业务和财富管理业务，需要懂得业务的规律和逻辑，以及掌握专业的策略。

从2010年起，中国开始发展私人银行业务，但多数机构还在600万到800万资产的主力客户群之中激烈竞争，殊不知5000万以上的高净值客户才是一片蓝海。杨诚信认为，大家容易忽略的一个关键点是，私行客户是有地板却没有天花板的客户。因此，私行客户的分层会分得非常大，客户间的个体差异也会非常大。

要做好私行业务，首先是要做好客户分层。
杨诚信前工行私人银行部副总经理

举例来说，资产在600万到2000万之间的客户，他的财富可能并不够一辈子花用的。因此，在选择合作的私人银行或财富管理公司时，他主要的需求是理财型的需求。他期望的是好一点的理财产品和好一点的投资工具，能够帮助他赚取更多的收益。

如果是资产规模在5000万到2个亿的客户，他的最大需求不再是理财型，而是护财型的需求。如何保护现有的财富能够在10年、20年，甚至30年后继续创造和维持现有的生活水平。满足客户护财型的需求和满足客户理财型的需求，所使用到的工具是不同的。护财型客户追求的收益率比理财型客户要低一点，他们更注重风险管理，对税务筹划上的要求也更高。

杨诚信介绍，以企业家为目标人群的私行客户，他们的企业规模可能有5个亿、10个亿甚至百亿以上，而国内绝大部分企业家都是创富第一代。他们有创造财富的经验，却缺乏传承的经验。财富的传承是他们的主要需求。在招商银行和贝恩公司做的调研中，企业家客户最关注的经济议题依次是房地产、国家对民营经济的政策和遗产税。

对于每一位私人银行从业者来说，KYC(Know Your Client)是必修课。
杨诚信前工行私人银行部副总经理

杨诚信分享自己早期在外资私人银行工作时，针对每位客户都会建立一份客户文档，从几十页到上百页不等。文档的内容包括客户的基本信息、家庭情况，甚至客户讲过什么话、做过什么事，都会事无巨细地记录下来。当市场状况和客户状况发生变化时，客户文档也需要及时调整。

“KYC是永无止境。因为你不知道哪一天你打败竞争对手或是帮客户解决问题，是来自于你积累的信息。” 杨诚信认为，服务私行客户的边界是有限度的。他的建议是，从业者要追求做大客户的量，而不是做多客户的人数。而能够做到这一切的起点正是KYC。他在对私行客户经理队伍进行培训时，强调最多的不是销售的技巧，而是询问和聆听的技巧。如何通过KYC去理解客户，去关心他的困扰和恐惧。招行的四步工作法包括：倾听、建议、实施和跟踪。

“国内绝大部分的销售技巧都是在话术方面。对客户来说，话术就是骗术。没有个性化，你对我不了解，利用文字的堆砌，试图迷惑我，让我做出对你有利，但未必对我有利的事情。通常，越高端的客户，对话术越反感。” 杨诚信说，“药房”式理财是一种低端的做法，客户要什么，银行就提供什么，缺少了私人银行的判断。要打造高端服务，私人银行就更应该像是一家中医院，对病人进行“望闻问切”，开出合理的药方，帮助病人解决问题，达到一种双赢的结果。也正是因为对KYC的重视，招行的客户户均资产在国内主流银行私行中是最高的。

财富管理的合作基础是信任，如何与客户建立信任，如何能够让客户放心地将资产交给年轻、资浅的客户经理打理很关键。