客户就爱“货比三家”,怎么办?|产品营销

太阳底下没有新鲜事,理财经理每天遇到的营销场景,经常会在梦中似曾见过(盗梦空间之银行版?),比如下面这段:

➤ 小白,上次你给我说的那些道理,我回去想想觉得还蛮对的!

➤ 我就说嘛,毛先生您真的需要把资产做一个更安全的规划。那,我今天就帮您把上次我们谈过的XX产品办一下?

➤ 但是,有个朋友(对,对,你猜的没错,很可能就是隔壁行的小黑小黄小红…)跟我介绍了个一样的产品,说是更适合我,XX功能更强,我也不太懂,你再帮我看看吧!

此时此刻,小白的心中,一定是无数个XXX从心中奔腾而过……

今天就一起来探讨一下:为什么客户总有“朋友介绍”的竞品,以及我们应该如何应对(想看具体策略的可以滑到第二部分哈~)。

首先,当客户抛出来一个竞品的时候,你知道TA在想啥子么?到底,是委婉的拒绝?是残忍的抛弃?还是巧妙的讨价还价?等等,为什么你想的全是不好的结果?也许,TA只是诚恳的请教;又或者,两个产品都不错,就两个都要了吧!所以,至少会有以上五种甚至更多的可能性。那么,你会去猜客户提到竞品的目的吗?

但是!等等!客户的心思你别猜,至少别乱猜。因为对客户心理的把握,是非常需要深厚的功底的,而这种功底,主要来自于三个方面:

  • 自身的经验积累;
  • 日常维护互动形成的客户熟悉度;
  • 营销过程中的细节把控。

这三样,很显然都无法在我们遇到竞品问题的那个瞬间实现,因为这种情况实在是太突然了。

所以尽管客户提出竞品的动机是非常重要的,但如果你平时了解客户则自然心中有数,平时不了解,临时抱佛脚是意义不大的,只会自乱阵脚。 

01 “稳住,别慌!”

关于心态的建议是:以我为主,为我所用。

以我为主,通俗来说,就是“他强任他强,清风拂山岗;他横由他横,明月照大江,明月照大江;他自狠来他自恶,我自一口真气足”。

这说的是心态,是强者心态,包含以下两个方面:

❶ 传递强烈的信心。让客户感受到自己为TA所提供的配置方案和产品建议,是非常棒且适合客户的。

❷ 引导明确的思路。不管客户是什么想法,过程中需要解答什么问题,都要记得引导客户的思路到自己提前准备好的资产配置建议上来。

h

当然,心理状态是末,自身实力是本。只有通过平时的知识积累与实战锻炼,才能形成这种稳定的强者心态。

知识积累上两大基础工作必不可少:

❶ 产品的深入浅出。深入研究自家产品的相关知识,总结出最具有竞争力的卖点,并用客户听得懂的语言展现出来。

❷ 竞品的知己知彼。搜集一些客户最有可能接触到的同类竞品,把不同产品的要素,做个汇总表,横向比较一下,对自家产品的优势更加清楚,也可以清楚看到竞品的优劣势,心中有数了,遇事自然不慌。

为我所用,指的是要把客户提出竞品,当做是推进销售过程深入和促成的时机。

不排除有些客户用竞品来作为拒绝的理由,但更多的情况,叫做“嫌货才是买货人”,客户关心这类产品,说明其不仅心理上有内在需求,而且在行动上已经发展到了去了解具体产品的阶段。

作为理财经理,要在适当做一些关于竞品的正面回应之后,有意识地通过感慨『比如 “这个产品真不错,要是……就更好了……”之类的』、发问(问细节问事实)等方式,引导客户的关注点回到自家产品上来。

02 如何应对?

在应对的具体行动上,也还是有一些基本原则要高度重视的。大家要注意“三不”和“三要”

先强调一下“三不”:

>>>> 不回避

很大程度上,回避就是心虚,会造成客户对你及产品的疑虑,所以,哪怕对客户提及的竞品不熟悉甚至完全陌生,也根本不用怕不用回避。如果客户说竞品好,你又不了解,而你又觉得非常有必要有兴趣在竞品上纠缠(这点很关键,否则以下一段都不用看),可以三步走:

第一步,先让客户仔细说说怎么个好法。有一半左右的销售人员都无法说清楚自己产品的卖点优势。

第二步,问这些好处都确定么?有依据么?90%以上的销售人员都没学好FABE,不知道其中那个“E”的重要性,何况客户呢。

第三步,话说到这里了,你觉得还需要第三步么?要么客户把竞品搞得比销售人员还清楚,你做好自己产品介绍,尽人事而听天命;要么客户被你的“怎么个好法”、“你确定么”(语气上要诚恳,要本着对客户最大的敬意和善意)经典两问之下,对竞品竟然居然果然必然产生了疑虑。

>>>> 不攻击

这个按说大家都懂,但实际情况时有发生。所以还是要重点提醒一下,当你攻击竞品时,你攻击的不是产品,而是客户的眼光。

>>>> 不争论

很多销售人员听到客户说竞品如何如何好的时候,都会急于表达与客户不同的观点,以至于和客户就一些细枝末节进行争论。两人争论的结果无非两种:

你争论输了,可想而知,产品自然卖不掉;你争论赢了,莫非客户还会心情大好然后疯狂购买你推荐的产品???

再说一下“三要”:

>>>> 第一要:客户的眼光,要肯定再肯定!

不是简单的或应付式的赞美,既要用心,也要落到实处,更要通过对客户的肯定及确认式询问,了解客户真正的关注点,为自己的销售做好功课。

>>>> 第二要:自家产品的突出卖点,要强调再强调!

一款产品设计出来,一定有其特色与功能定位,既不可能十全十美,也不会一无是处。通常的情况是,一到两个突出的优点,若干个看起来也还凑合的“优点”,再加上一些必定存在的短板。

原因很简单啊,比方说理财产品,收益高了,要么期限长、要么风险等级高、要么流动性弱,反正到目前为止我还没见过安全性、收益性、流动性“三高”的理财产品……

你家产品这样,别人家产品也这样,在面对竞品时,就要学会“田忌赛马”,突出自身的优势所在。

>>>> 第三要:还有两句话,要牢记要牢记!

❶ 功夫在平时!所有你在面对客户时候偷偷流的汗,都本应该是平时光明正大流出来的汗!

❷ 功夫在诗外!深入产品之后,要跳出产品卖产品,才能真正化解“竞品”所带来的压力!

最后总结:

优秀的销售人员应该做到:

做人事——功夫在平时,日常维护要用心;

懂人心——想客户所想,客户需求是根本;

说人话——用通俗语言,爱听能懂才会买。

最后,希望大家都不要再遇到这样的喜欢比较产品的客户!

-END-

在未来的财富管理行业,你看到的讯息将不仅限于新闻,而是更有价值的“情报”——

12

发表评论