客户就爱“货比三家”，怎么办？|产品营销
零售金融频道
太阳底下没有新鲜事，理财经理每天遇到的营销场景，经常会在梦中似曾见过（盗梦空间之银行版？），比如下面这段：
➤ 小白，上次你给我说的那些道理，我回去想想觉得还蛮对的！
➤ 我就说嘛，毛先生您真的需要把资产做一个更安全的规划。那，我今天就帮您把上次我们谈过的XX产品办一下？
➤ 但是，有个朋友（对，对，你猜的没错，很可能就是隔壁行的小黑小黄小红…）跟我介绍了个一样的产品，说是更适合我，XX功能更强，我也不太懂，你再帮我看看吧！
此时此刻，小白的心中，一定是无数个XXX从心中奔腾而过……
今天就一起来探讨一下：为什么客户总有“朋友介绍”的竞品，以及我们应该如何应对（想看具体策略的可以滑到第二部分哈~）。
首先，当客户抛出来一个竞品的时候，你知道TA在想啥子么？到底，是委婉的拒绝？是残忍的抛弃？还是巧妙的讨价还价？等等，为什么你想的全是不好的结果？也许，TA只是诚恳的请教；又或者，两个产品都不错，就两个都要了吧！所以，至少会有以上五种甚至更多的可能性。那么，你会去猜客户提到竞品的目的吗？
但是！等等！客户的心思你别猜，至少别乱猜。因为对客户心理的把握，是非常需要深厚的功底的，而这种功底，主要来自于三个方面：
- 自身的经验积累；
- 日常维护互动形成的客户熟悉度；
- 营销过程中的细节把控。
这三样，很显然都无法在我们遇到竞品问题的那个瞬间实现，因为这种情况实在是太突然了。
所以尽管客户提出竞品的动机是非常重要的，但如果你平时了解客户则自然心中有数，平时不了解，临时抱佛脚是意义不大的，只会自乱阵脚。
01 “稳住，别慌！”
关于心态的建议是：以我为主，为我所用。
以我为主，通俗来说，就是“他强任他强，清风拂山岗；他横由他横，明月照大江，明月照大江；他自狠来他自恶，我自一口真气足”。
这说的是心态，是强者心态，包含以下两个方面：
❶ 传递强烈的信心。让客户感受到自己为TA所提供的配置方案和产品建议，是非常棒且适合客户的。
❷ 引导明确的思路。不管客户是什么想法，过程中需要解答什么问题，都要记得引导客户的思路到自己提前准备好的资产配置建议上来。
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当然，心理状态是末，自身实力是本。只有通过平时的知识积累与实战锻炼，才能形成这种稳定的强者心态。
知识积累上两大基础工作必不可少：
❶ 产品的深入浅出。深入研究自家产品的相关知识，总结出最具有竞争力的卖点，并用客户听得懂的语言展现出来。
❷ 竞品的知己知彼。搜集一些客户最有可能接触到的同类竞品，把不同产品的要素，做个汇总表，横向比较一下，对自家产品的优势更加清楚，也可以清楚看到竞品的优劣势，心中有数了，遇事自然不慌。
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为我所用，指的是要把客户提出竞品，当做是推进销售过程深入和促成的时机。
不排除有些客户用竞品来作为拒绝的理由，但更多的情况，叫做“嫌货才是买货人”，客户关心这类产品，说明其不仅心理上有内在需求，而且在行动上已经发展到了去了解具体产品的阶段。
作为理财经理，要在适当做一些关于竞品的正面回应之后，有意识地通过感慨『比如 “这个产品真不错，要是……就更好了……”之类的』、发问（问细节问事实）等方式，引导客户的关注点回到自家产品上来。
02 如何应对？
在应对的具体行动上，也还是有一些基本原则要高度重视的。大家要注意“三不”和“三要”：
先强调一下“三不”：
>>>> 不回避
很大程度上，回避就是心虚，会造成客户对你及产品的疑虑，所以，哪怕对客户提及的竞品不熟悉甚至完全陌生，也根本不用怕不用回避。如果客户说竞品好，你又不了解，而你又觉得非常有必要有兴趣在竞品上纠缠（这点很关键，否则以下一段都不用看），可以三步走：
第一步，先让客户仔细说说怎么个好法。有一半左右的销售人员都无法说清楚自己产品的卖点优势。
第二步，问这些好处都确定么？有依据么？90%以上的销售人员都没学好FABE，不知道其中那个“E”的重要性，何况客户呢。
第三步，话说到这里了，你觉得还需要第三步么？要么客户把竞品搞得比销售人员还清楚，你做好自己产品介绍，尽人事而听天命；要么客户被你的“怎么个好法”、“你确定么”（语气上要诚恳，要本着对客户最大的敬意和善意）经典两问之下，对竞品竟然居然果然必然产生了疑虑。
好
好
>>>> 不攻击
这个按说大家都懂，但实际情况时有发生。所以还是要重点提醒一下，当你攻击竞品时，你攻击的不是产品，而是客户的眼光。
>>>> 不争论
很多销售人员听到客户说竞品如何如何好的时候，都会急于表达与客户不同的观点，以至于和客户就一些细枝末节进行争论。两人争论的结果无非两种：
你争论输了，可想而知，产品自然卖不掉；你争论赢了，莫非客户还会心情大好然后疯狂购买你推荐的产品？？？
再说一下“三要”：
>>>> 第一要：客户的眼光，要肯定再肯定！
不是简单的或应付式的赞美，既要用心，也要落到实处，更要通过对客户的肯定及确认式询问，了解客户真正的关注点，为自己的销售做好功课。
>>>> 第二要：自家产品的突出卖点，要强调再强调！
一款产品设计出来，一定有其特色与功能定位，既不可能十全十美，也不会一无是处。通常的情况是，一到两个突出的优点，若干个看起来也还凑合的“优点”，再加上一些必定存在的短板。
原因很简单啊，比方说理财产品，收益高了，要么期限长、要么风险等级高、要么流动性弱，反正到目前为止我还没见过安全性、收益性、流动性“三高”的理财产品……
你家产品这样，别人家产品也这样，在面对竞品时，就要学会“田忌赛马”，突出自身的优势所在。
>>>> 第三要：还有两句话，要牢记要牢记！
❶ 功夫在平时！所有你在面对客户时候偷偷流的汗，都本应该是平时光明正大流出来的汗！
❷ 功夫在诗外！深入产品之后，要跳出产品卖产品，才能真正化解“竞品”所带来的压力！
好
好
最后总结：
优秀的销售人员应该做到：
做人事——功夫在平时，日常维护要用心；
懂人心——想客户所想，客户需求是根本；
说人话——用通俗语言，爱听能懂才会买。
最后，希望大家都不要再遇到这样的喜欢比较产品的客户！
-END-
在未来的财富管理行业，你看到的讯息将不仅限于新闻，而是更有价值的“情报”——
