工行私人银行部总经理李宝权：工银私人银行企业家客群的金融服务实践

改革开放以来，中国所取得的经济社会成就举世瞩目，国民财富同步实现了爆发式增长，财富管理因此成为近年来最具确定性的发展方向和最具增长潜力的行业之一。截至2021年末，中国私人银行业管理资产规模超过17万亿元人民币，成为全球第二大私人银行市场。

2022年，我国进入“十四五”规划全面实施的关键节点，在共同富裕的重要目标下，财富管理市场正孕育着深刻变革。财富管理市场同业竞争激烈，客户需求、市场环境、监管要求等出现多重转变，日益呈现出客户主导、存量博弈、专业致胜等的买方市场特征。在此背景下，中国私人银行业要发挥其身处零售、对公、投行业务“交叉点”和整个零售金融生态最顶端的资源禀赋与能力优势，切实服务好企业家群体及其代表的实体经济。工商银行作为大型国有商业银行，本身即以服务工商企业立行，与中国企业相生相伴。而工商银行的私人银行部，亦正以打造“企业家首选私人银行”为目标，全面整合企业家客群金融服务生态，聚焦“五大升级”，切实赋能企业长远发展。

聚焦“五大升级”：工银私人银行供给侧改革实践

目前我国的高净值人群结构正在发生巨大变化，无论是老一辈的企业家，亦或新一代的财富持有者，都需要解决财富保值增值和财富传承等一系列问题。满足他们对创富、守富、传富等的根本需求，不仅有利于实体经济的长期稳定发展，也对市场多层次直接融资体系提供了重要补充，进而从多个角度体现了私人银行的核心价值。

从总体来看，国内私人银行业务呈现财富管理专业化、集团联动高效化、金融服务周期化、非金融服务个性化、科技融合智能化的五大发展新态势。对此，工银私人银行秉承集团“第一个人金融银行”的战略指引，通过实施私人银行的供给侧改革，建立差异化、精细化、场景化的私人银行客户服务生态，深刻把握客户在财富管理、企业发展、家业传承等领域中的需求痛点，围绕财富服务、企业服务、家业服务、品牌服务、智能服务等“五大服务升级”，推动高质量转型发展的持续攻坚战。

财富服务升级，以资产配置能力为核心。资管新规的落地开启了理财产品净值化时代，预期收益型的理财产品将逐渐被净值型产品替代。在此背景下，工银私人银行推动财富服务升级，即从单一产品营销转向以资产配置为核心的全产品组合服务方案的升级。秉承买方投顾思维，基于客户动态需求识别，开发“君子智投”大类资产组合模型，逐步完善全集团配置、全市场遴选的产品体系，建立“开放+共享”的财富管理新生态，是从“以我为主”向“与客共建”的全方位转换。

企业服务升级，以公私联动能力为核心。企业家客群是国内私人银行客户服务的主要主体。国内越来越多的私人银行专业服务机构依托集团优势推动多业务板块、尤其是对公业务板块的协同，优化调动集团各业态资源，实现客户互通、营销打通、数据畅通，推进高效综合化服务。工银私人银行的企业服务升级，要从偏重零售金融服务向提升与公司、普惠等部门联动的核心能力进行升级，探索私人银行服务的B面。

家业服务升级，以综合顾问能力为核心。在激烈的行业竞争中，家族财富管理能力堪称私人银行业务“皇冠上的宝石”。工银私人银行的家业服务升级，即从客户个人服务向以综合顾问能力为核心的家业综合化服务升级——通过家业服务升级服务家族育才期望，助力“少有所学”；服务家族养老需求，保障“老有所依”；服务家族传承愿景，实现“财有所托”；服务家族国际视野，确保“行有所循”。以工银私人银行于2020年4月正式推出的家族信托综合顾问业务为例，首创银行业内“综合顾问+事务管理”服务模式，短短两年时间，收获近千位超高净值客户信任，受托资产超过120亿元人民币。

品牌服务升级，以阶梯式非金融服务体系为核心。为进一步挖掘市场潜力，实现精细化的客户管理，我们建立了多元化的客户细分标准，并针对特定客群需求制订专属的非金融增值服务方案。工银私人银行的品牌服务升级，即从分散式权益服务向阶梯式、体系化的非金融服务升级，形成高净值客户标准化、超高净值客户特色化、极高净值客户定制化的差异化、阶梯式体系，增强品牌辨识度，力争确立企业家客群服务市场首选品牌。

智能服务升级，以科技赋能为核心。对包括私人银行在内的财富管理机构而言，数字化服务能力已然成为数字经济时代一项核心竞争力，关乎其能否从激烈的行业竞争中脱颖而出。工银私人银行的智能服务升级，即增强数字化思维，激发数字运营新动能。依托“智慧大脑”“君子智投”等智能化系统，加强科技与业务融合，推进“金融+数字”双向赋能，力争为客户提供随时随地触手可得的数字化服务生态。

助力基业长青：工行特色企业家服务之路

财富管理行业最大的善是成人达己，而助力万千企业家实现基业长青，既关乎私人银行之于社会责任和客户信任的使命担当，亦关乎中国经济高质量发展的成败得失。

民营企业是中国经济发展的微观个体，是经济发展的“金名片”、经济增长的“动力源”、经济转型的“领跑者”。改革开放以来，我国民营经济栉风沐雨，逐渐成为创业就业的主要领域、技术创新的关键主体和国家税收的重要来源。作为民营企业的掌舵人，中国企业家群体是要素整合者、市场开拓者、创新推动者，也是高质量发展中最活跃的市场主体和市场参与者，更是作为“致富带头人”，在迈向共同富裕的道路上起到了模范标兵的作用。面对企业升级转型与代际传承的双重挑战，中国的民营企业能否进行有效管理和平稳交班，不仅关系到企业家自身的财富健康和传承，更是关乎中国未来的经济增长和全社会的就业与稳定。

工商银行心怀“国之大者”抱负，全力服务高质量发展。近年来，工商银行重点围绕“制造强国”建设，通过加大贷款支持、助力稳链固链、突出重点领域等方式，积极推动解决制造业金融服务的难点、堵点乃至痛点。首先，加大贷款支持。

2019年至今，工商银行每年新增制造业贷款分别超过1000亿元、2000亿元和3000亿元，累计增幅超过40%，贷款余额超过2万亿元。其次，助力稳链固链。

2021年末，工商银行对制造业中的产业链核心企业的融资余额超过7500亿元，为产业链上下游制造业企业融资超过3000亿元。最后，突出重点领域。通过“专项行动+专项签约+专项政策”等举措，为6000多家“专精特新”中小制造业企业主动授信。在工行私银客群中，70%以上为民营企业家，为企业和企业家提供高质量金融服务，是工银私人银行融入新发展格局的重要路径。工银私人银行作为高净值客户企业、家业服务的枢纽，聚焦民营企业家这一核心群体，推动“家业、企业、产业”一体化发展，助力中国经济转型升级。

工商银行坚守“人民金融”底色，在服务企业家方面发挥更大作用。工银私人银行的企业家服务立足集团优势，打破传统私银业务边界，通过“以公带私、以私促公”的良性内循环，搭建“场景+智联”的企业家服务生态和公私双向荐客、集团一体响应的企业家服务体系。2021年年中以来，工银私人银行开展“高层营销高管”活动，公私部门共同“走出去”，走访企业万余户，数千名企业家客户签约私行；2021年9月，工银私人银行正式推出“企业家加油站”共享服务平台，把企业家客户“请进来”，以“资源共享”为核心为企业家综合赋能。目前“企业家加油站”已揭牌成立135家，覆盖全国90个城市和地区。2022年，工银私人银行联合行内各专业条线，以及投研智库、慈善团体、知名院校等行外合作机构，共同推出“企业家加油站添翼计划”，打通投融资两端，架起联通银行和企业家的“高速路”。一是沿着数据服务客户，通过与政府、事业单位、产业园区合作，分析企业“软实力”，拓展企业服务场景；二是沿着资产服务客户，创新资产抵押类产品，以平台经营模式做实企业家服务，加快“私银尊享贷”等创新产品的推广；三是沿着产业链条服务客户，助力产业链固链强链，以“专精特新”中小企业为中心，运用金融科技挖掘链上客群，为其打通供应链堵点，引导和创造企业家需求。

工商银行坚持“以企业家为支点”，发挥私银综合化金融服务优势。在市场中，借助工行对公、普惠条线的领先产品体系和服务能力，开辟建立竞争优势的新赛道。在渠道侧，利用“工行驿站”的场地优势和“云工行”的场景优势，进一步提升服务能力和水平，实现由产品位中心向客户关系位中心的转变。在业务上，充分发挥私人银行在公私联动中的“关键点”作用，探索构建常态化、场景化、体系化的公私联动机制。在客户端，细分传统制造业、新经济企业家、女性企业家、跨境上市或展业企业家等六大类企业家客群，按群施策，整合工行资源形成特色服务方案，将服务从产品化、事件化向平台化、品牌化、生态化转型，最大程度为民营企业发展赋能，深度融入国家经济可持续发展的浪潮之中。

“财富向善”：共同富裕进程中企业家财富的价值彰显

正如《围炉夜话》所言，“积善之家，必有余庆。可知积善以遗子孙，其谋甚远也。”在共同富裕的大背景下，民营企业家亦体现出“财富向善”的积极使命感，体现出越来越强的家国情怀与社会责任担当。企业家个人财富源自社会财富，又在回馈社会中得到价值彰显。

公益慈善正成为企业家在为社会谋福祉中彰显财富价值的“催化剂”。慈善是财富传承的一种更加高效、更能创造社会价值的特殊方式。2021年12月，工银私人银行成功发布《工银企业家财富健康指数报告》，构建国内首个面向企业家的财富健康量化研究体系。报告结果显示，近七成的超高净值私行客户表示有意愿参与慈善，其中近两成的客户有意通过设立慈善信托、家族基金会等形式参与慈善。以企业家为主的高净值人士希望通过慈善及业务和投资为社会创造正面、积极可持续的影响及贡献。

公益慈善正成为工银私人银行助力企业家实现社会价值的路径选择。在越来越重视商业伦理的今天，倡导财富向善，弘扬企业家精神，践行社会责任，是工商银行和企业家共同努力的方向。2021年9月1日，在《中华人民共和国慈善法》正式施行五周年之际，工银私人银行率先在银行业内推出永续集合型慈善信托服务平台——“君子伙伴慈善信托”；2022年4月的第53个世界地球日，工银私人银行又围绕“同心减碳·‘工’绿家园”这一主题，举办绿色金融慈善论坛。换言之，工银私人银行正围绕个人、家庭、企业和社会进行全维度考量，全力打造家族财富管理生态圈，覆盖从家族财富规划、家族企业治理到家族精神传承的全周期服务，助力客户实现物质和精神财富的双重传承，满足客户“达则兼济天下”的美好愿望。

慈善信托服务平台可充分发挥工行生态优势，增进企业家财富责任与社会和谐。首先，在客户公益服务需求与重大优质慈善项目之间搭建互信共赢的桥梁，在国内率先建设形成慈善信托服务生态圈，实现客户公益情怀与国家发展战略的连通。其次，充分发挥权威慈善机构的专业优势，通过与中慈联、中华慈善总会等行业权威协会组织机构合作，建立良好的优质底层慈善项目推荐机制，在确保公信力的前提下促进客户捐赠资金使用更聚焦、更精准、更创新，同时可不断提高慈善项目执行管理能力。最后，开创性地将慈善信托和家族信托无缝衔接，持续吸引更多有情怀的客户积极参与到君子伙伴慈善服务生态圈建设中来，通过实现慈善模式从点到面、从个人到平台的升级，助力第三次分配。

筚路蓝缕，不负韶华。第一个十五年，从白手起家到收获20余万客户的信任，管理资产规模达2.3万亿元，工银私人银行见证了中国财富管理扬帆起航的黄金时代，助力着中国实体经济高质量发展的伟大进程。下一个十五年，重构之中的未来私人银行发展趋势下，创新将成为永恒的命题。在不断发展的市场中识变、应变、求变，但“以客户为中心”初心使命不变，助力“家企欣荣、财富向善”的担当不变。唯此，中国私人银行才能实现行稳致远的可持续发展，在更好地保护与管理国民财富、服务实体经济的进程中，以坚定的姿态迎接全新的而立之年。