专访 | HSBC缪子俊：躬身入局，探索外资私人银行在华发展新模式

作为财富管理市场的重要主体之一，私人银行业在过去一年发展态势迅猛。数据显示，中国内地私人银行的资产管理规模于2021年底达19.59万亿元，同比增长12.94%。私人银行客户数从2020年的125.60万人增至2021年的143.03万人，增长率达13.54%。随着中国财富管理市场规模不断拓展，早已深耕财富管理市场多年的外资私人银行在国内的市场份额也相应增加，展现了极强的生命力和创造力。

2022年5月，汇丰中国启动业务增长新模式，全面拓展环球私人银行业务。汇丰中国环球私人银行通过加速布局亚洲及中国内地财富管理业务，不断推陈出新发展战略，以独特的差异化竞争优势和迅猛发展速度快速占领中国内地市场份额。面向内地高客的运营管理，外资私行有哪些洞察与实践？外资私人银行在财富管理领域具备哪些差异化竞争优势？提供了哪些有竞争优势的特色服务？带着这些问题，我们专访了汇丰中国环球私人银行总监缪子俊先生。

▍以人为本，专注财富管理底层逻辑

以人为本，核心在于以客户的实际需求为导向，持续提升和优化自身财富管理服务能力。捕捉客户需求变化，需要私行以多维视角即时审视。在谈到中国内地市场高客需求的最新变化时，缪子俊先生表示，高净值客户除了关注个人财富需求，还延伸到家庭、企业和社会，涵盖金融和非金融需求。客户对于数字化发展、多样化资产配置以及财富规划和传承的需求持续攀升，其中，公益慈善以及ESG投资亦成为越来越多高净值客户的主动选择。

缪子俊先生介绍，自2022年5月以来，汇丰中国启动业务增长新模式，全面拓展环球私人银行业务。目前，汇丰中国环球私人银行已在上海、北京、广州、深圳、成都、杭州设立专属服务团队，并计划将业务延伸至更多城市，致力于打造独具特色的在岸私人银行业务。在客户服务方面，贯彻以客户为中心的共识，缪子俊先生认为私行机构应做到两点：一是专业，二是综合。汇丰环球私行自布局国内业务以来，在深入了解客户需求和风险承受能力的基础上致力于为客户提供专业的投资和财富顾问服务，并且能够针对客户的具体情况提供定制化的产品，同时私行服务的内容不仅仅是投资、理财，还涵盖了个人、家庭、企业、社会等各个层面的需求，既有创富和守富，也有慈善和传承，既有境内服务，也考虑到国际化的需求。此外，便捷、智能、数字化的服务平台建设也正成为汇丰私行战略发展的重心。近几年，随着共同富裕目标的推进，财富向善聚焦了更多关注。针对内地客户对于代际传承和慈善公益领域日渐增长的需求，缪子俊先生继续向我们介绍道，一方面，汇丰环球私行推出“汇誉永传”传承规划全方位解决方案，聚焦客户的“财富传承”、“价值传承”、“大爱传承”等三大核心诉求，通过整合各类资源，来满足其客户的传承需求并提供环球一站式的规划服务；另一方面，私行还推出了私行客户专享的“致善荟”，依托汇丰集团多年积累的慈善公益资源，为其私行客户提供专属的公益平台和论坛，以及丰富多彩的可持续发展及慈善主题的活动，紧跟时代步伐，在共同富裕的浪潮中与其客户并肩同行。另外，针对客户的非金融服务需求，汇丰环球私行联手专业合作伙伴，提供世界各地的礼宾、商旅、文娱、高端医疗和国际教育等领域的多维臻享服务，满足了客户综合化、定制化非金融需求。

▍桥接内外，整合资源深耕独特在岸业务

在市场众多类型的机构中，资源整合能力决定了私人银行的竞争力。汇丰环球私人银行依托汇丰集团综合性金融平台的支持，整合集团内外部优质资源，提升资源配置能力，逐渐形成其突出的竞争优势和独特的资源优势。

随着疫情形势的改善以及跨境流动的增加，高净值人士对跨境金融服务和国际化资产配置的需求更强劲，外资机构优势突出。缪子俊先生表示：

作为一家国际银行，汇丰拥有领先的全球网络，私行服务遍布全世界。同时，基于对国际市场的成熟经验，汇丰私行具有强大的全球资产配置能力，能洞悉全球市场变化和投资机遇，有效桥接西东资源，助力其客户联通本地与全球市场发展机遇。

在内地，针对高净值客户“人家企社”的综合化财富管理需求，汇丰环球私行亦携手内地的证券、基金、保险和金融科技等机构形成合力，加强集团内团队的协同服务能力，为其客户定制专户计划，共同满足私行客户个人及其家庭和企业长远发展的全面金融需求。

▍借力数智化，解码客户体验价值

疫情以来，客户更加看重数字化平台的便捷高效，全渠道畅通无阻的交互，端到端的双向交流以及真实可靠、具有附加价值的服务，特别是来自新经济的年轻一代私人银行客户，拥有便捷、智能、数字化的服务平台必将更加受到财富新一代的青睐。

目前，渠道建设层面，汇丰中国环球私人银行客户的交易流程，绝大多数通过数字渠道进行。缪子俊先生继续向我们介绍道：

作为境内首家为私行客户推出手机银行投资理财功能的外资行，我们通过手机银行APP，为客户打通由远程财务规划到产品购买确认全流程，支持多种交易类型，其私行客户无需亲临银行网点，通过远程视频会议即可足不出户实现互动，无接触享受专属客户经理和财富管理顾问‘面对面’的服务，此外，定制的界面、清晰的投资组合显示和全面的市场信息摘要，都受到了私行客户的欢迎，提升了客户体验。

技术层面，基于私行积累的数据管理和分析经验，汇丰环球私行以深化客户关系及满足高净值客户的需求为出发点，持续投入数据和数字技术，通过高效的数据整合处理和智能化的深入分析，挖掘数据价值，推进客户旅程数字化和客户体验提升。

▍专业梯队，打造业务核心竞争优势

财富管理本质上是“人”的业务，专业能力驱动私人银行的服务价值。汇丰环球私行深谙人才在私行业务拓展中的意义，一直致力培养员工的专业技能及综合服务能力。缪子俊先生阐述道：

一方面，汇丰中国去年新增近百名私行员工, 预计未来五年，私行内地员工数将再增加两倍。在新近开展私人银行业务的成都和杭州也配置了专业的业务团队，在积极开拓西南市场潜力的同时，进一步加强长三角地区的服务能力，更深入地服务当地不断增长的高净值群体。

另一方面，依托完善的培训体系以及多元化的工作环境，积极储备和培养高端人才。同时，汇丰中国还提供海外短期工作机会并设立“环球私人银行中国学院”为员工提供定期的在线和教室培训课程，致力于让团队拥有国际化视野、专业和全面的金融知识体系，同时全方位推动及增强内地团队的服务能力。

未来，私行计划大幅扩大客户经理、私人财富管理顾问和产品专家等专业团队规模，始终贯彻为其私行客户提供一对一的定制化服务的宗旨,致力于成为在内地人力资源投入最大的外资银行之一。

行而不辍,未来可期。值得期待的是，从躬身入局到业务领域全面开花，通过深耕数字化与国际化战略之路、焕新升级更优质的客户服务模式，我们将看到汇丰中国环球私人银行在未来几年内达到新高度。期待在国家新发展格局中，透过外资行的足迹可以看到中国财富管理市场的无限未来。