最近和几家金融机构的负责人吃饭时，我们谈到了一个有意思的话题：

未来十年，哪个行业，哪一类前台人员会先被淘汰？

有人认为是保险代理人。过去几年离开这个行业的人已经数以百万计，依靠增员、熟人关系和佣金驱动的销售模式，正在失去原有的生存基础。

有人认为是券商客户经理。开户、交易、行情、研报和基础产品分析都已经转到手机上，客户能够自行完成的事情越来越多。

也有人觉得是私人银行。因为银行掌握着客户最完整的账户和交易数据，如果AI能够理解客户需求、筛选产品、并且生成配置建议，那么普通的客户经理还有多少工作需要亲自完成？

。。。。。。

虽然饭局上没有形成最终一致的答案，但回去后我还是想了很久。

后来我去查了下这几个行业的人员变化、监管政策和业务模式等信息，发现这个问题无法只按行业类别来回答。

未来十年，很难看到某个行业的理财师突然集体消失。最可能出现的情形是：同一家机构里，一部分前台人员会迅速减少，而另一部分人或许会换个头衔继续销售产品，还有少数人因为能够处理复杂问题，会变得比现在更稀缺。

决定他们命运的，未必是“银行”、“券商、“保险”、“家办”等某个行业的发展迭代，而是客户为什么仍然需要这个人。

01 保险代理人：淘汰已经发生

先看一位典型的保险代理人。

他进入保险行业时，公司的培训重点是增员、拜访、邀约和促成。进入团队后的第一批客户，往往来自自己的亲友、同事和过去积累的社会关系。

只要团队不断招募新人，每一位新人又能带来一批新的熟人客户，这套模式就可以继续扩张。

保险代理人数量也曾沿着这条路径快速上升。2015年至2019年，中国保险代理人数量从471万人增至912万人。2020年以后，人数开始持续下降。

截至2026年一季度末，56家披露相关数据的人身险公司共有个险营销员212.6万人。由于仍有部分公司没有披露相应数据，这个数字不能直接视为全行业准确总量，但与2019年的912万人相比，收缩幅度已经十分明显。

保险需求并没有随着代理人离开而消失。

发生变化的是，客户越来越难被一套标准话术说服。例如，大额保单涉及几十年的缴费和利益兑现，客户会追问保证利益与非保证利益的区别、提前退保的损失、保险公司的长期履约能力，以及保单在婚姻、继承和债务关系中的法律后果。

当熟人市场逐渐消耗，产品也越来越难凭借“收益不错”、“即将停售”等话术来完成销售，专业能力不足的代理人便很难建立新的客户来源。

监管规则也在调整个人营销体系的利益结构。2025年4月，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，要求完善销售人员分级管理，优化佣金激励机制，并将部分长期保单的佣金发放周期拉长。缴费期十年及以上的保单，佣金发放时间不得少于五年。政策导向已经从鼓励短期出单，转向考察业务品质、长期服务和人员留存。

这位典型代理人面对的困境，并非客户突然不买保险了。他过去赖以生存的三项资源“熟人关系”、“短期佣金”和“信息优势”已不再具有可持续优势。

如果回看已经发生的结果，保险代理人确实是最早经历大规模人员出清的一群人。

但这还不能证明，保险顾问会成为未来十年最先消失的职业。

健康、死亡、养老、婚姻、子女教育和财富传承，本身带有很强的情感和家庭属性。虽然一张标准医疗险可以在线购买，但一份数千万元的大额保单却牵涉到各种问题：保费由谁支付、受益人怎样安排、企业现金流能否长期承担，以及是否需要与保险金信托衔接等

保险行业的第一轮淘汰，清理的是低门槛的人海模式。能够进入家庭风险管理和长期现金流规划的少数顾问，仍有继续存在的理由。

02 券商客户经理：客户手机里的工具比他更多更快

再看一位券商营业部的客户经理。

十年前，他的工作有一部分来自信息和通道。

客户需要他协助开户，向他询问行情，等待他转发研究报告，或者在市场波动时听一听机构观点。客户交易越频繁，机构获得的佣金收入越高，他与客户之间的联系也越紧密。

今天，开户、交易、行情查询、公告检索和持仓分析都可以在线完成。研究报告还没有被客户经理转进微信群，AI工具可能已经提炼出核心观点，并将不同机构的判断放在一起比较。

客户经理若仍然把发送研报、推荐短期产品和提醒交易作为主要工作，那他提供的这些服务其实就是证券交易平台的一项基础功能。

中国证券业的人员结构已经出现了明显变化。

中国证券业协会数据显示，2021年末至2024年末，证券经纪人减少约2.7万人，降幅48.85%；同期证券投资顾问增加约1.2万人，增幅17.46%。这反映出券商财富管理从交易经纪向投资顾问迁移的方向。

这一趋势在2026年仍在继续。

截至2025年12月底，证券行业登记证券经纪人2.24万人，证券投资顾问9.60万人；中国证券业协会从业人员管理系统在2026年6月底显示，证券经纪人进一步降至1.68万人，投资顾问升至9.84万人。

表面看，这是经纪人在减少、投资顾问在增加。实际情况可能更为复杂。

有些人登记类别已经变成投资顾问，但日常考核仍然围绕产品销量、客户交易量和新增资产展开。他们更换了岗位名称，却尚未改变创造收入的方式。

真正能够完成转型的券商顾问，大致会走向两个方向：

• 一类是帮助客户建立家庭资产负债表，设定风险预算，根据现金流和长期目标管理投资组合。客户购买某只基金或股票，只是组合决策中的一个环节。
• 另一类则是协助企业家进行资本运作，连接股权融资、大宗交易、并购重组、股权激励、企业减持和家族财富管理。此时客户购买的已经不再是一条市场观点，而是一套跨越企业资产与个人财富的解决方案。

夹在这两者之间，只会传递产品和市场信息的客户经理，处境最为危险。

如果要判断未来十年哪一类前台最先失去独立岗位价值，我觉得券商的经纪型客户经理应该排在最前面。

03 期货客户经理：一个行业，两种命运

期货公司的前台也有一位与券商客户经理很相似的人。

他服务个人交易者，主要工作是争取客户开户、提供手续费优惠、发送行情分析、推荐交易策略，并努力维持客户活跃度。

他的岗位同样面临线上化和自动化。

期货行情、策略回测、风险预警和交易执行本身具有很高的标准化程度。只要客户需求仍然停留在“怎么开户”、“手续费能否更低”、“今天该做多还是做空”，真人客户经理能够提供的独特价值十分有限。

而另一位期货顾问的工作场景完全不同。

他的客户可能是一家化工企业。企业每个月需要采购大量原材料，同时持有库存，并与下游客户签订远期销售合同。商品价格上涨会推高采购成本，价格下跌又可能造成库存损失。

顾问需要理解企业的采购周期、库存规模、销售合同、现金流和风险承受能力，再决定使用期货、期权、基差贸易还是含权贸易。套期保值比例过高，可能限制企业收益；比例过低，又无法有效覆盖风险。

截至2025年8月底，中国期货市场法人客户持仓占比达到65.34%，较2020年提高7.94个百分点。2025年上半年，机构客户数量较2020年增长约90%。产业和机构客户已经成为期货市场的重要参与者。

这组数据说明，期货公司的价值正在从提供交易通道，向企业风险管理延伸。

所以，期货行业的职能分类会出现一道很明显的分水岭。

服务零售交易者、依靠开户和手续费生存的经纪型客户经理，可能与券商经纪人同时收缩。能够进入企业采购、销售、库存和财务体系的产业风险顾问，反而会随着企业使用衍生工具的增加而获得更大空间。

同样叫客户经理，两个人积累的是完全不同的职业资产。

一个人积累了客户名单和交易量，另一个人积累了理解产业链和设计风险方案的能力。十年之后，前一种资源更容易被平台吸收，后一种能力仍然需要人来把控。

04 公募基金销售：产品铺得越广，岗位未必越安全

公募基金公司的渠道销售，过去很少直接面对最终客户。

他的主要工作，是维护银行、券商和第三方销售平台，争取基金产品进入渠道白名单，安排基金经理路演，为渠道客户经理培训，并在发行期推动募集规模。

一家基金公司新发产品时，渠道销售的能力往往体现在能否调动更多网点、客户经理和销售资源。

这套模式建立在产品发行、渠道关系和销售费用之上。

2026年1月1日起实施的《公开募集证券投资基金销售费用管理规定》，调降了认申购费和销售服务费率，明确赎回费全部计入基金财产，并规定投资者持有非货币基金超过一年后，不再收取销售服务费。新规同时设置客户维护费支付比例上限，并明确基金投顾业务不得双重收费。

收入空间收窄以后，基金公司很难继续维持过去那样庞大的普通渠道销售队伍。

2026年6月，中国证券投资基金业协会又发布《公开募集证券投资基金投资者适当性管理细则》，要求基金管理人和销售机构在六个月内完善基金风险等级划分体系，并完成相应系统改造。

这些规则不会取消基金销售，却会改变销售的价值来源。

当一只基金可以在多个平台上购买，费率不断降低，产品风险和投资风格也可以由数据工具快速比较，渠道销售仅凭产品准入和短期募集能力，很难维持过去的议价空间。

未来仍然会有基金销售岗位，只是人数会减少，职责会集中。

大型银行、券商、保险资金、养老金和其他机构客户，依旧需要有人持续解释基金策略、风险来源和组合用途。

头部渠道也需要稳定的客户负责人。能够提供养老金方案、组合解决方案和机构服务的人，会接替一部分传统销售。

普通渠道人员过去回答的问题是：怎样把这只基金卖得更多。

未来的客户负责人需要回答：这只基金在客户的整个组合中承担什么功能，出现何种市场环境时可能失效，又该与哪些资产搭配。

前者更接近销售导向，而后者已经进入投资解决方案建议层级。

05 信托财富经理：过去十年的经验可能突然贬值

如果说公募销售面对的是降费和渠道变化，那信托财富经理面对的则是一场业务模式的转变。

一位传统信托财富经理，最熟悉的内容可能是融资主体、抵押物、期限、预期收益率和产品额度。

客户问他这款产品是否安全，他会介绍融资方的背景、资产规模、还款来源和增信措施。只要产品收益率具有吸引力，信托公司的品牌又足以让客户产生信任，成交便有可能发生。

这类岗位本质上是一种高门槛固定收益产品的销售。

它要求财富经理理解产品，却未必要求他理解客户家庭。

客户的婚姻关系、企业控制权、子女安排、养老需求、跨境身份等要素，在过去的产品销售过程中很少被纳入到评估体系里。

直至2023年实施的信托业务分类规则推出，将信托业务划分为资产管理信托、资产服务信托和公益慈善信托三大类。监管部门在规则说明中明确提出，希望信托公司摆脱传统发展路径依赖，回归受托人定位。

2026年1月1日起施行的新《信托公司管理办法》，进一步要求信托公司立足受托人定位，并规定不符合新办法要求的存量业务需要锁定规模、有序压降。

业务分类和监管定位发生变化后，信托财富经理需要面对一套新的知识结构。

家族信托要分析财产归属、委托人保留权力、受益人安排和长期分配机制；保险金信托需要衔接保单关系与信托条款；养老服务信托还可能涉及养老支付、意定监护、医疗和服务机构对接。

2026年6月，上海启动养老服务信托试点，政策目标已经从单纯管理资金，延伸到养老服务支付保障及相关服务资源衔接。

对传统财富经理而言，这场变化相当残酷。

他过去十年积累的核心能力，可能是寻找高收益产品、维护客户资金和推动快速成交。新业务要求的却是法律结构、家庭关系、信托治理和长期运营。

AI并非这个岗位面临的唯一威胁。更直接的压力来自业务模式改变后，旧能力无法继续沿用。

所以，信托行业未来可能同时出现两种现象：传统产品型财富经理越来越少，而真正懂信托架构和家族事务的人又严重不足。

06 私行RM：没有失业，但一个人要服务更多客户

私人银行RM通常被认为拥有更强的跨专业背景。

银行能够看到客户的存款、支付、贷款和部分投资信息，还可以连接企业结算、融资、托管、保险、信托和跨境业务。

对于企业家而言，银行与他的关系可能同时存在于公司账户和个人账户。这样的数据和业务入口，很难由一家独立销售机构完整复制。

因此，私人银行RM大概率不会成为最先淘汰的一群人，但他所在的团队会明显变“薄”。

过去，RM准备一场客户会议，可能需要整理账户情况、查询产品表现、联系投资顾问、制作方案、完成会议纪要，再逐项跟进客户提出的问题。

现在，AI和自动化系统能够承担其中越来越多的环节。

麦肯锡对美国财富管理业的研究认为，未来十年，AI、人口结构和客户信任变化将共同重塑财富管理。在投资管理和传统规划服务趋于标准化后，服务高客的财富顾问需要进一步延伸到家庭治理、税务与遗产架构、信托管理、保险、资产负债表优化、慈善和健康服务等领域。

这会带来一个容易被忽略的结果：AI不会完全替代RM，却能让机构减少RM的数量。

当客户画像、持仓分析、产品筛选、会议资料和日常跟进被系统吸收后，一名RM就有能力管理更多的客户。过去由五个人组成的小组，未来可能缩减为两三个人；助理、初级RM和只负责转发产品资料的岗位，会先受到影响。

留下来的RM需要成为客户与整个机构之间的总负责人。

当投资顾问建议客户增加权益资产，信贷部门担心企业现金流，信托团队要求重新确认资金来源，税务律师又提出另一套安排时，RM要能够理解这些意见之间的冲突，并帮助客户完成取舍。

2026年麦肯锡对欧洲5490名财富管理客户的调查显示，高净值客户对纯数字渠道的接受程度仍然有限，他们更偏好与顾问面对面调整投资组合。与此同时，70%的高净值受访者希望顾问参与照护、住房、财富转移等非金融议题。这项调查结果揭示了一种较为清晰的职能分工：技术负责提高分析和执行效率，真人顾问处理信任、复杂性和重大生活决策。

私人银行RM不会轻易消失。但只能依靠银行品牌、产品额度和存款关系维持客户的人，会越来越难。

能够连接企业资产、个人财富和家族事务的RM，可能成为少数真正意义上的“企业家私人CFO”。

07 私募基金销售：讲故事变得越来越难

以前的私募基金销售，在面对客户时，总习惯于围绕基金经理履历、历史收益、策略稀缺性和额度展开沟通。

客户看到的是一条净值曲线，而销售人员就负责解释这条曲线为什么还会继续向上。

现在，基金的波动、回撤、相关性、风格漂移和因子暴露，越来越多的通过数据工具来完成分析。AI还可以快速比较不同基金在相同市场阶段中的表现，识别收益中有多少来自市场上涨，有多少可能来自策略本身。

当分析成本下降，只会转发净值和讲述基金经理背景的销售，价值会持续减弱。

能够留下来的人，需要解释策略容量、流动性风险、极端行情下的损失来源，以及产品放入客户组合后会改变什么。

另一边，PE、VC和私募信贷的情况会稍有不同。

这类投资期限长、流动性低，信息也不完全透明。LP需要判断GP团队能否稳定合作，历史业绩是否可复制，项目估值是否合理，利益冲突如何约束，以及几年后通过何种方式退出。

截至2024年末，中国私募基金管理规模约19.93万亿元。私募股权和创投基金累计投资各类股权项目超过20.8万个；注册制深化改革以来，科创板、创业板和北交所新上市公司中的股权创投基金渗透率分别达到91%、75%和95%。

这些长期非标投资很难通过一个线上页面完成募资、尽调和存续沟通。

AI能够提高材料处理、项目比较和报告生成的效率，但机构投资者仍要判断GP是否值得托付接下来的十年。

所以，私募行业会减少普通渠道销售，却仍然需要机构募资、投资者关系、尽调支持和LP关系管理人员。

区别在于，一个人只是把基金材料送到客户面前，还是已经能够进入客户的投资决策流程。

08 家办顾问：最后留下来的也未必是现在这批人

饭局讨论到家族办公室时，大家的意见反而比较一致：家办大多处理的问题跨度大且多为复杂多变，应该最难被AI所替代。

这个判断有一定道理，也容易让行业产生过度乐观。

家族办公室内部同样有大量标准化工作。

资产归集、投资报告、市场摘要、文件检索、会议纪要和基础研究，都可以由技术提高效率。

RBC与Campden Wealth发布的2025年北美家族办公室报告显示，69%的受访家办已经使用自动化投资报告系统，高于上一年的46%；29%使用生成式AI辅助投资报告，30%使用生成式AI开展研究。

这意味着家办内部从事基础报告和信息整理的岗位，同样面临收缩。

但家办核心顾问处理的则是另一类事务。

一家企业应当交给长子，女儿，还是职业经理人？企业控制权与家庭公平如何平衡？配偶的生活保障怎样安排？家族成员能否接受信托的分配规则？跨境身份与税务安排之间是否冲突？这些问题通常不存在一套可以让所有人都满意的标准答案。

技术可以生成十种架构，计算每种方案的成本和风险，却很难替一个家庭确定应该舍弃什么、保留什么。

更难的部分发生在方案设计以后。

父亲希望保留控制权，子女要求获得更大自主权，配偶担心自己的生活保障，企业管理层又担忧股权安排影响经营。主顾问需要在这些利益相关方之间反复沟通，并推动一个能够执行的结果。

这里需要的能力包括判断、协调、影响和长期责任。

不过，“家族办公室”这块招牌本身并不能保护任何岗位。

市场上有一些所谓家办顾问，日常工作仍然是销售产品、转介保险、介绍信托和组织高端活动。其收入主要来自产品佣金和项目撮合，与其他金融销售并没有太大差别。

一旦产品信息透明、客户能够直接连接服务机构，这类岗位也会被压缩。

最后留下来的家办顾问，并非是最会销售家办服务的人，更可能是能够参与家族重大决策，并在不同专业机构之间整合资源和最终解决问题的人。

09 行业之间暂不存在绝对的淘汰线

把上文八个行业对比分析，会发现理财师的淘汰风险大致由四个因素决定：

1. 产品越标准，客户越容易直接比较和购买，前台的产品信息价值越低。
2. 交易越容易在线完成，开户、报价、执行和提醒等通道型工作越难形成独立岗位。
3. 收入越依赖单笔佣金、交易次数和新发规模，前台越容易被短期销售目标牵引，也越容易受到降费和监管变化冲击。
4. 客户面对的问题越复杂，涉及的家庭成员和专业机构越多，决策越难撤回，人类顾问的价值越高。

购买一个标准化产品，客户可以随意更换标的和销售平台。而决定是否将企业股权放入信托、由谁接班、怎样保障配偶和子女，这类选择一旦实施，调整成本却要高得多。

由此看，未来十年最先失去独立岗位价值的，很可能是券商经纪型客户经理和期货零售经纪型客户经理。

他们的大部分传统工作已经具备平台化和自动化条件。客户需要交易系统，却未必继续需要一个负责开户、转发信息和提高交易量的人。

公募基金普通销售、产品导向型信托财富经理、销售型保险代理人和私募证券基金销售，会成为下一批持续收缩的岗位。

这些岗位未必突然从组织架构中消失，但人员数量会逐年下降，考核方式和工作内容也会随之改变。

私人银行RM、保险高客顾问、PE与VC机构募资人员以及家财顾问仍会存在，只是队伍会更加精简，能力差距也会进一步扩大。

未来这些行业的前台可能只剩下三种人：

• 第一种人负责交易和产品执行，这部分工作会大量进入平台。
• 第二种人负责投资配置，技术将承担更多计算和监控，人负责目标设定、解释和纪律管理。
• 第三种人负责复杂事项，连接企业、家庭、投资、法律、税务和信托，并在多方意见冲突时推动客户作出决定。

越靠近第一种，岗位数量越容易下降。越接近第三种，个人能力越难通过短期培训获得。

结语

虽然这顿饭局最终没有形成一致的答案。但现在再回头看，我认为答案可以分成两部分。

如果回看已经发生的变化，保险人海型代理人最早经历了大规模淘汰。几百万人离开这个行业，说明客户需要某种金融产品，并不意味着机构需要同等数量的销售人员。

如果从2026年向后看十年，券商经纪型客户经理和期货零售经纪型客户经理，最可能率先失去独立岗位价值。

开户、行情、研究摘要、基础产品比较和交易执行逐步成为金融平台的标准能力。机构继续为这些工作配置大量人力，很难获得足够回报。

公募、信托和保险的前台调整，会更多受到监管、降费和业务模式迁移影响。

私行、私募和家办也没有天然的安全区，只是淘汰方式更隐蔽：岗位名称还在，团队人数减少；客户数量增加，普通工作被系统接管。

过去，一份光鲜亮丽的机构介绍材料、几款稀缺产品和一批客户名单，足以支撑一名理财师较长时间的职业生涯。

十年后，这些资源会越来越多地沉淀在机构平台和智能系统里。

客户仍愿意交给人来处理的，是信息不对称时的判断，是不同利益之间的协调，更是方案实施后长期承担责任的能力。

“理财师”这个职业大概仍会存在。

只是今天许多理财师赖以生存的工作方式，很可能无法再延续十年。

本文作者 & 排版：

财策智库 — LX

参考资料：

[1] 央视网（原载《国际金融报》），《保险代理人，六年流失700万》，2026年

[2] 国家金融监督管理总局，《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，2025年

[3] 中国证券业协会，《从“追数量”向“求质量”转变——证券业一流金融人才队伍建设取得新进展》，2025年

[4] 中国证券业协会，《从业人员基本信息公示》，2026年

[5] 中国期货业协会（转载《期货日报》），《破立并举 期货市场运行量质齐升》，杨美，2025年

[6] 中国证券监督管理委员会，《中国证监会修订发布〈公开募集证券投资基金销售费用管理规定〉》，2025年

[7] 中国证券投资基金业协会，《关于发布〈公开募集证券投资基金投资者适当性管理细则〉的公告》，2026年

[8] 国家金融监督管理总局，《中国银保监会关于规范信托公司信托业务分类的通知》，中国银行保险监督管理委员会，2023年

[9] 国家金融监督管理总局，《信托公司管理办法》，2025年

[10] 国家金融监督管理总局上海监管局等，《关于创新开展养老服务信托试点的通知》，国家金融监督管理总局上海监管局、上海市民政局、中国人民银行上海市分行、中共上海市委金融委员会办公室，2026年

[11] McKinsey & Company，《US Wealth Management in 2035: A Transformative Decade Begins》，Jimmy Zhao、John Euart、Vlad Golyk、Joanna Si，2026年

[12] McKinsey & Company，《Five Client-led Shifts Reshaping European Wealth Management》，Felix Wenger、Nunzio Digiacomo、Stefano Cantù、Elisa Lora Lamia Donin、Nicolò Pittiglio，2026年

[13] 中国证券投资基金业协会，《中国证券投资基金业年报2025》，2025年

[14] RBC Wealth Management，《2025 RBC and Campden Wealth Report: North American Family Offices Adapt to Uncertainty and Embrace AI, Innovation》，RBC Wealth Management、Campden Wealth，2025年

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