客户经理：这5点，决定你能在银行走多远！ | 岗位提升

客户经理的素质和能力有何区别？我们常说的比如业绩好、口碑好、工作效率高，说的是客户经理较为具体的能力，也就是客户经理的“外功招式”（会随着阅历和经验的积累而越来越娴熟）。

而素质指的是作为客户经理需要具备的最基本的一些特质，比如意识、精神、观念，关乎的是客户经理的“内功心法”，亦是决定客户经理是否能在银行走多远得关键因素。

客户经理如果想要在银行走得长远，应该具备以下重要素质。

第一个素质：大局意识

一线客户经理以执行工作为主，工作简单而重复，在保证执行效率的前提下，上级实际上是不鼓励客户经理有太多“自我意识”的。但对于客户经理个人的职业发展而言：如果客户经理能在做好本职工作的前提下，能够换位思考，从全局考虑，往往能事半功倍，积累更多资源。

01 懂得领会领导意图

领导安排工作，下达指令，作为客户经理不仅仅要关注表面，更要关注领导在要求背后的目的和深意。如果客户经理仅仅关注客户本身来做出判断的，容易出现客户经理尽职尽责，却挨了批评的结果。如果一开始能从领导的只言片语中，领会领导的意图，恰当的做出回应，能得到更满意的结果。

02 明白客户的意图

这是与客户交流的第一准则，客户经理不仅仅要考虑业务，更要学会跳出业务，站到客户的角度考虑问题，这样才能真正的服务好客户。

案例
某大姐来行里买理财，客户经理在拿出理财产品菜单向其讲解后，发现大姐似乎还有忧虑，原来大姐确实有理财的需要，但更重要的还是想要兼顾未来各种意外开支和费用。所以客户经理结合实际情况，除了给客户推荐理财产品，还给客户推荐了能分红的保险，以应对父母意外开销，以及为孩子上学做长线投资的基金定投。
这位客户经理，充分站在了客户的角度考虑问题，真正了解了客户的意图，帮助客户解决难题，令客户有更高的满意度，同时，客户经理也挖掘了更多的销售机会。

03 明白自己的工作意图

这是客户经理工作的第一准则，从整个职业生涯去规划自己的工作，从整个职业发展去约束自己的工作行为，方能获得更长久的，更高的发展。

第二个素质：借力意识

作为银行的一线从业人员，工作实际就是将自身的资源、经验变现的过程。大部分新入行的客户经理资源有限，交际的圈子比较窄，经验不足，往往很难开展工作。如果这个时候能学会“借力”的话，弥补自己的不足，就会令工作变得得心应手。

01 借领导之力，其实是借用领导的资源

客户经理如果能借用领导的资源发展业务的话，会让客户经理的战斗力成倍的提升。

02 借同事之力，其实是借鉴同事的经验

在自身努力之余，懂得向同事学习，借鉴同事成功的案例，或是失败的经验，会让客户经理的成长更快。

03 借客户之力，其实是借客户的关系

客户经理初期的客户来源主要是通过扫街、发传单等方式直接营销而来，在有了一定的积累后，客户经理客户的主要来源则就通过老客户的推荐。借客户之力，就是有意识的让客户推介这一方式固定下来，并更加深入。

第三个素质：容人容事

银行客户经理的职业化从哪里体现出来？不仅仅是着装上，还有言行上，更重要的是在意识上体现。意识上的职业化通俗表达就是：容人容事。客户经理不仅仅是单打独斗，需要领导的指点、同事的配合、还要面对形形色色的客户，如果棱角过于分明，个人风格过于强烈，就容易会让业务陷于停滞，难以进行。

01 对领导：“聪明”一些，不盲目的服从，灵活处理业务

在出现问题时，要懂得理解领导和自我调解。容是理性的接纳、是主动的和解，这样才能即留有余地，而又不丧失对领导的信任。

02 对同事：跟其它岗位同事的配合来完成整个业务链条

相互沟通的工作多一些，就会产生纠纷和矛盾。因此，无论是主动去理解，还是被动的体谅，客户经理要大气一些、包容一些，让事情走向好的方向。

03 对客户：要学会“忍辱负重”

在业务中要利用各种各样的客户去磨练自己的脾气，用各种难办的事去磨练自己的耐心，消化掉不利因素，才能越走越远。

第四个素质：反省精神

孔老师的弟子曾子讲，吾日三省吾身，为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？通俗的翻译下，曾子的意识就是：我每天多次的反省自身，替人家出谋划策而不忠诚吗？和朋友交往不够诚信吗？老师传授的知识不复习吗？曾子通过坚持反省意识，来不断的修炼人格，精进学问，为众人称赞。

而作为银行的客户经理，反省精神也有莫大的好处。

01 能让客户经理吸取经验教训，快速进步

反省能让客户经理正视错误，只有正视错误才能真正做到亡羊补牢，客户经理亦能够知耻而后勇、勇于改进，快速成长。

02 能让客户经理主动发现问题，预防错误

反省不仅仅是改过更是未雨绸缪，在言行之后，问题出现之前，客户经理就主动去反思不足，就能够做到防患于未然，及时该进，以求避免更大的损失。

03 能让客户经理能坚持正确的，坚持自己

如果客户经理在反思自己的言行举止后，发现并没有过错，那就说明这是得体的、合理的，那就应该坚持。最终通过反省这一举动，让客户经理坚定了对自己的信心。

第五个素质：纳新意识

纳新就是接纳新事物的意思，主要有以下三个方面的含义：

01 字面解释：学会接收不同的工作方法，不同的工作理念

公司内部都会有各种途径和平台，来让员工经验和方法得以展现。以笔者所在银行为例，小微金融部有师傅培训机制，新入职的客户经理，行里都会分配一个老客户经理来手把手的教。也有行内论坛这样的一个途径，让优秀客户经理以案例的形式分享自己的做法，行内也会不定期的开座谈会，请一些做得好的信贷员与大家分享心得。

而且随着工作经验的增加，笔者也越来越意识到闭门造车会受制于个人能力，只有放开眼界，放平心态，去接纳不同的工作方法，加以总结利用，方能获得长久的提升。

02 主观层面的解释：要能接纳新鲜事物，包括接纳新工具、新理念

笔者在做小微客户经理的时候，主要的营销方式是扫街，效率低，笔者就开始琢磨利用微信里的“附近的人”功能，把停留痕迹留在某一个地方（如商场），这样即使笔者本人已经离开了商场，商场的客户也会找到我和我咨询。另外，还可以利用QQ的群功能，可以添加一些当地的商户群，直接在群里刊发广告，为客户做解答，客户的反响也非常的好。

03 深层次的解释：接纳新意识，也就是增加自己的核心竞争力

以客户经理业界跳槽为例，往常在银行机构任职，对客户经理的要求更多的是在资源方面，对其技术和经验的则并不看重。

但现如今，金融脱媒，互联网普及，银行牌照放开，催生了互联网金融、民营银行等新的行业和机会，这让具备技术和经验的客户经理有了发挥价值的空间，也有了更多的就业选择，客户经理的经验和技术成为其最大的竞争力，而是否具备资源，反而成为其次。

以上就是客户经理需要具备的五个素质，如前文所言，素质是“内功心法”，无论是小说还是电视剧里，不练内功的大侠，都只是花拳绣腿，中看不中用。只有内外兼修，兼具素质和能力，客户经理才能在往后的晋升之路，越走越稳，越走越远！

【本文首刊于《零售银行》，有部分删改】