家办·观察｜中国家族办公室行业的“俗手、本手、妙手”
《财富管理》
2022全国新高考Ⅰ卷作文试题出炉：“本手、妙手、俗手”，三个围棋术语引起了各行各业的热议和反思。本手是基础，妙手是创造，对本手理解深刻，才可能出现妙手，否则难免下出俗手。很多行业的发展都经历了这样的过程演变，家族办公室行业也不例外。处在发展阶段的家族办公室行业，“本手”可贵，“俗手”太多，“妙手”太少。
2012年家族办公室行业在国内萌芽，经历了十多年的发展积累。尤其是2016年以来，随着国内财富管理行业的发展，中国第一批真正意义上的私人银行家的成长，与家族办公室服务相关领域都在向财富管理行业皇冠上的明珠——家族办公室方向转型。
“俗手“——家办起步的推动者
据了解，目前市场上充斥着数量繁多、虚实难测的家族办公室。打官司的、卖基金的、卖保险的、卖理财产品的、卖信托产品的、卖护照的、做移民留学的、卖高端房产的、做税务筹划的、私募募资的，甚至洗钱的，一窝蜂地涌入，争当这个所谓的财富管理皇冠上的明珠。不可否认，这些机构提供的服务可能是家族办公室需要的服务之一，而他们——“俗手”的出现，的确促进了家族办公室行业的发展。
目前一些高净值家庭，也对家族办公室有所接触，他们或是找银行服务，或者跟某些联合家族办公室或者财富管理机构浅浅交流，正在摸着石头过河。但是，在这当中却也发现有很多问题，财务混乱，多个异地银行账户、保险、信托、票据、税款和备案、投资项目，照顾不周，各类法律、税务，投资顾问数量多，交流频繁，耗时耗力。眉毛胡子一把抓的方式，在真正的家族客户那里并不讨喜。
这些所谓的“俗手”。在优胜劣汰的市场竞争中，“俗手”有的被“打吃”，有的“被赶鸭子下河”，被“接不归”，最后偃旗息鼓；当然也有个别的把棋局“做活”了，变成了“本手”甚至“妙手”。
“本手”——家办发展的探索者
中国家族办公室的市场很大，随着家族办公室数量的增加和财富管理的专业化，各路家族办公室开始专注于他们的优势，站在客户家族的角度，为家族的利益，帮助家族去长远的规划解决问题。他们是家办行业的“本手”，更是家族办公室发展的探索者。
从家族办公室行业来看，不少以前铺设得大而全的家族办公室开始收缩战线。资产的回归资产、法税的专注法税、保险回归保障、信托的回归本源。与此同时，这些专业机构也积极进行产品研发，突破模式创新，满足家族客户越发复杂的传承需求。至于家族办公室小白们，也大体通过几年的专业培训，有望在后续的实务中成长为行家里手，实事求是地提供高精尖的客户需要的服务。
从超高净值个人来看，他们的金融知识和家族办公室眼界，经过几年的市场教育，已经开阔了不少；在政治经济局势下，也逐渐明确了自己的需求。单一家族办公室也不再是一个单纯的家族投资平台，它们越来越依赖外部专业人士的指导，并且开始着手于家族事务的处理，保证财务健康，例如制定家族宪章、制定家族传承、信托、保险、传承等规划。此外，虽然股票和直接私募股权超越固定收益成为单一家族办公室2021年最受欢迎的资产类别，但是，进入2022年后，中国家族办公室投资策略实际上开始转向保值。
TIPS: 财务健康包括与家族财富相关的一切，从每月账单的支付，到投资、融资、保险、股票、信托、地产、税务、传承、资金安全等；而要提升生命质量，自然要为家族的企业管理、家族治理、政府关系、文书管理、法律、健康、教育、医疗、安保、礼宾、遗嘱、旅行、国籍、宠物、艺术、收藏、慈善甚至人生理想等方面考虑周全。
以上这些都是“本手”的表现。这种渐入佳境的状况，比以前要好很多。
实际上，所谓“本手“，跟家族办公室的本质是一致的。家族办公室本质在与服务的家族所建立信任的基础上，与家族建立长期默契的合作，为家族客户提供专业服务专业和稳健的规划，实现家族保富传富的目标。不管是进行家族治理，订立家族宪章，成立家族信托；还是进行保险规划、教育规划，财富传承顶层架构设计；亦或是进行投资增值保值，核心职能都是着眼全局，因势利导，稳扎稳打，实现财富的稳健传承、家族的长治久安。
目前，家族办公室市场有三类常见的资产传承金融工具，第一类是大额保单，包括年金险和终身寿险；第二类是保险金信托；第三类是家族信托（严格来说应称为民事信托）。而这些工具中，又以保险因产品结构逻辑容易说明、收益试算清晰等原因，近几年受到高净值人士的接受度较高。
对于超高净值人士和家庭而言，保险不仅能实现风险控制和收益的平衡，同时也能提供财富传承的规划和准备，是家庭财富保障的刚性需求。保险理念逐渐深入人心，从事保险服务的机构和个人也日益增多，作为一家为客户提供一揽子财富管理、资产保全与传承服务的家族办公室，保险无疑是非常重要的工具之一。
根据《2021年中国家族财富与家族办公室调研报告》，在当下市场环境下，尽管新冠肺炎疫情流行，但整个家族办公室的市场在扩大，无论是私人对于家族办公室认知的扩张，还是服务商体系的扩大，75%的受访者表示拥有某种形式的家族办公室， 38%的使用了单一家族办公室，其次是私人联合家族办公室，最后是多家族办公室。在目前没有家族办公室的人中，有91%希望加入或者设立。46%要在2022年建立，54%将在2023年或之后建立。
“妙手”——家办成就的引领者
相比“俗手”和“本手”，我们自然会期待“妙手”。什么是妙手？对家族办公室来说，妙手并不缺席，他们也终将是这个行业的引领者。
帮助家族进行家族治理，解决家族企业股权混乱、家企不分、财务状况不明，扭转家族败势，甚至可以帮助家族“治未病”，预测并非当下的危机，针对未来可能会发生什么事情进行防御，就是“妙手回春”。
为家族提前设计好顶层架构，为家族基业长青、繁荣发展铺好道路，设计好蓝图，做好家族后代培养和传承接班计划，就是“妙手丹青”。
利用政治经济周期和合理政策法规，帮家族进行税务筹划，进行企业CVC战略投资，进行不良资产投资，进行资产配置，实现财富的增值和家族企业的壮大发展，就是“妙手天成”。
家族的天地很广，家族办公室的市场很阔，局势也并非一成不变，正如围棋的棋局很大，更多的是需要我们运筹帷幄、聚沙成塔，完成从“俗手”变“本手”，变“妙手”的职业蜕变，以专业的能力，合法的方式，守护更多人民的财富。
来源：三羊财富微信公众号
