优秀客户经理的修炼指南

文章来源:银行青年

在银行业,业绩即一切,生而为人,谁也不想屈于人后,所有的优秀都是日积月累的修炼,客户经理作为连接银行和客户的灵魂桥梁,是将市场需求与供给相撮合的“无形的手”,因此一名优秀的客户经理是怎样炼成的呢?

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仪表

孔子曰:“君子不可以不学,见人不可以不饰,不饰无貌,无貌不敬,不敬无礼,无礼不立。”大概就是说君子不能不学习,君子同样也要注意仪表,没有仪表是对别人的不尊重,又怎么能立于世呢。

银行客户经理作为一个与人打交道的职业,每天都会面临不同的人,跟不同的人打交道,保持良好的外貌形象是客户经理必备的素养,比如发型要规范,整体看起来成熟大方,干净得体,中规中矩。

切忌标新立异,男性不要蓄胡子,餐前饭后不要吃一些带有刺激性味道的食物,少饮酒或者不饮酒,女性尽量化淡妆,不要涂各种颜色的指甲油,不要佩戴一些造型夸张的饰品,耳环戒指可选择小巧简洁的款式。

总之,一名优秀的客户经理,一定要在专业的形象和漂亮之间做一个取舍,给客户一种可以信赖的第一印象是你后面营销工作能够更好开展的敲门砖。


01
坚持

销售工作就是一个从无到有,从少到多的积累过程,大部分客户经理都是从零开始的,工作经验,报价技巧以及对客户把握的敏锐度都是从日常的工作经验中慢慢积累而成的,不积跬步无以至千里,量变才能产生质变。

很多业务员坚持了一段时间没有成果就开始自怨自艾,甚至产生放弃作为客户经理的念头,这些都是不可取的,客观因素的无能为力跟主观退缩从来就是泾渭分明的两码事。

如果将营销比作一部精心筹划的舞台剧,我们可以因为某些外部因素让我们的表演无法进行下去,但我们绝对不能主观选择中途离场,提前画好自己的结局,不坚持到最后一幕,你又怎么会知道观众真实地反映,所以坚持下去,总有一个惊喜的回报给你,当然,前提是你的坚持是正确的。


02
目标

在营销这一方面,努力固然重要,但最重要的是,你是否知道你努力的方向在哪里,即你的目标。

根据银行的市场定位,确定自己所服务的客户,你的营销对象所从事的职业,提前做好工作,熟悉把握好这个行业的规则,这不仅是为你现在的服务对象做准备,也能为你将来营销工作打好基础。

只有把握了这个行业的基础信息,才能更加深入这个行业,才能更快的找到适合我行的客户,积累起较好的客户资源以及人脉,在这一方面,你要给自己制定一个清晰的发展目标,营销不要贪多,只有成为某一行或者领域的专家,你才有可能获得更多的客户。


03
知识

身为客户经理,一定要不断的学习,利用一切可以利用的时间去充实提升自己,学习各种金融方面的知识,相关信贷产品的规章制度,以及各种国家的法律法规等相关知识,及时掌握当前的国内外经济形势,当前的市场形势。

根据客户的实际情况,对客户进行一个系统性的分析,帮助客户及时找到不足之处,给客户适当的普及金融方面的知识,并对客户做出一个合理的理财规划,在回答客户问题的时候,一定要干练简洁,要在客户面前充分展现自己的专业性,要让客户欣赏你的内在价值,感受到你对市场、经济独到的见解以及判断能力。

当然,除了金融方面的知识,其他的知识也要有所涉猎,尤其是你所服务客户的行业知识,或者是你所服务客户所感兴趣的相关知识,你还可以适当学些心理知识,才能更好的把握客户的心理。


04
效率

效率也是衡量一名客户经理的重要标准,你要做到跟客户第一次谈话后就必须预判这笔贷款能否操作,你脑子里必须有一个收集客户信息的系统,你和客户的谈话必须是成系统的,你要善于从客户的话中提取关键信息,抓住重点客户,实行精准营销,讲究工作效率,提高自身执行能力,懂得灵活变通,在相同的时间内为自己为银行争取到。


05
原则

无论什么时候,身为一名客户经理,一定要有自己的坚守的职业道德和个人准则,恪守职业操守,时刻检视自己的言行,无论诱惑是大是小都不要去犯,不要因为一点一点蝇头小利给自己的职业生涯抹黑。

做事有做事的原则,做人有做人的态度,将自己的格局无限放大,将个人荣辱与银行整体的声誉与荣耀联系在一起,规规矩矩挣钱,堂堂正正做事、堂堂正正做人。

好的客户经理一定要建立自己做事的规矩,处事的原则,以及拓展客户的原则,有些项目即便利润再大,也不要轻易地去飞单,也永远不要做违反法律法规,超越底线的事情,你只有将自己放在规矩之内,你才能走得更长远。


06
勤奋

做销售的需要一个灵活的大脑。随机应变的反映能力,还需要足够勤奋,聪明的人在这一行走的更快,但只有勤奋的人才能走得更远。

金融市场瞬息万变,金融产品日益丰富,银行客户经理应当努力学习,充分了解自己所推销的金融产品,加强自己的功课学习,多向优秀的人或者前辈讨要经验,学习他们的过人之处,以及向他们学习与客户沟通的方式方法和技巧。

多走动,多收集信息,不断扩充自己的人脉和销售渠道,对开发新客户长期坚持,绝不放弃,坚持服务与跟踪,善于总结经验,每天思考自己的优势和劣势,并进行改正,不能顺其自然,随波逐流,要主动出击。


07
沟通

客户经理必须具备良好的沟通能力,客户经理掌握的各种信息,包括财务信息和非财务信息除了在客户提供的资料中所了解,更多的还是通过与客户的沟通中而获知的,因此客户经理必须具备良好的沟通能力和谈判能力。

一名客户经理必须要掌握一定的语言表达技巧,在与客户进行沟通的时候,语言表达清晰,语速中等,语调流畅,逻辑清晰,表述递进,推导合理,最好具备一定的亲和力或者嘴甜一点,这样有利于建立与客户之间更加良好的关系。


08
口碑

客户经理时间做的越久,认识的客户越多,就更应该知道口碑的重要性,平时点滴积累与良好真诚的服务态度,或者在与客户交往的过程中及时帮助客户解决问题,答疑解惑,这些都会在客户心中留下印象,久而久之就会形成一种口碑。

客户愿意信赖你,信任你,对你的粘性自然也就更大,同时客户还愿意把他认识的人介绍给你,让你获得更多的客户资源。

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