剧毒是怎么炼成的？中国财富行业诸病毒的由来

周末在太湖边上的民宿住了两天，并不是去游玩，而是做一个封闭式的讨论，深入地思考当前财富行业中诸多病毒的由来。然后就发现，说这个行业五毒俱全一点都不过分。这些病毒我在先前的爸爸不踩雷中都有提及，但不够系统，今天跟大家一起再复习一遍。

进入2021年，我们会听到更多的行业参与者和从业者反复说“转型”，无论是作为宣导，还是真的在这么干，都说明中国的财富行业已经进入到“不改变不行”的境地。任何行业都会不断变化，这种变化本质上是一种“新老交替”，而推动新老交替的是生产力和生产关系之间的矛盾。

关于生产力和生产关系的内容，我在先前《中国财富行业变革》的第1篇文章中做了一部分描述，“不均衡不合理的生产关系，必定会阻碍生产力的发展，也就会带来新事物和旧事物之间的矛盾。”（具体参见文章：变革，从不正当的关系开始！）财富行业的参与者主要有4个：①资管人或者资产方/项目方；②理财师；③投资人；④财富公司。所以生产关系具体就是指这四者之间互相约束、互相促进的作用。

本文要讨论的病毒，主要是从这四者关系之间产生，但可以总结成两个方面：第一，利益的来源有毒；第二，分配方式有毒。简单来说，有些投资从起点就存在问题，赚的就是不义之财。在这个前提下，结果自然不可能善了。而有些财富公司也算是在为投资人服务的，虽然有些项目踩了坑，那是遭遇风险，不是有意骗钱。但如果仔细去分析整个产业链条中的利益分配，可以发现许多信息不对称的地方，不合理的地方。这不对称与不合理积少成多，形成了行业的病毒。

关于具体 病毒，总结出来有这么几个。

▻ 有毒资产 

中国间接融资目前占绝大比例，在这样的融资结构下，流入到财富公司的资产大部分就是有毒的。优质资产早就在银行信贷、发债被节流了。表外的从信托公司、金融机构的资管再滚一圈，实在没办法了再进入到财富公司。原因很简单，财富公司的资金是面向个人投资者募集而来，虽然成本较高，但是使用上灵活性最大。金融机构所受到的政治、监管、风控等约束，对于民营财富公司来说都不是个事儿。

进入民营财富的债权类资产往往信用风险更高，更容易发生违约。同样是头部地产企业，面对债券、信贷、信托、金交所同时违约，显然是会区别对待的。

所以，有毒的第一个方面是指更容易违约。第二个则更容易祸害人，那就是自融自用。财富公司压根就没把钱拿去投资，而是用来维持自己企业的运营。这就不是有毒，而是剧毒了。

自融的形式分很多种，比如地产公司或者某上市公司开设财富端，其目标显然就是通过财富公司来支持母公司的流动性，并不指望财富公司能带来多少利润（财富公司能否盈利都很不好说，即便盈利也很微弱，效果不如直接在财报上做手脚）。

另一种自融是财富公司的自融，然后拿了钱去买点楼，做点政府的什么特色小镇，再收购一些实业，甚至反过来收购上市公司。这跟上述完全是相反的方向，而这种模式更不稳定，因为在实业方面没有基础和基因，只能依靠纯粹的资本运作（借新还旧）来维持看似庞大实则羸弱的商业版图。

第三种自融是浮夸型，但是不少见。财富公司的实控人吹得很厉害，也做了些实业的项目，但规模都很小。实际上用了大量的钱去挥霍，自己去个四五线小模特改善下婚姻状况，去读个RD的MBA做个包装，购买大量的奢侈品、珠宝、豪宅、豪车。

三种自融中，第一种是为了明确的主业，第二种是为了规模，第三种是为了虚荣和享受。毒性依次由低到高，当然都高于正常投项目。

第三个要说明一下，财富公司也会拿到一些看似不错的资产。比如某著名股权基金的一些份额，这显然要比上述的都好。但是，这时候比较的对象是该著名股权基金其他项目，就能发现仍旧有较大的差距。因为最好最确定的项目，肯定用自有资金投。次之的项目可以分一部分到外面，这个逻辑不难理解。

从这两年行业爆发出的各种乱象看，大部分流入财富公司的资产是有毒和剧毒，少部分头部的相对偏弱。

▻ 有毒理财师 

在理财师这个层面，有毒体现在3个方面：①专业素养低；②职业操守差；③为了业绩不择手段近两年中我不断地把理财师群体进行分类，以上3条能够做到比较好的非常少。这里具体现象要展开讲，那可真的是无穷无尽了。简化起来说几点：

第一，卖非标的大多依靠营销技巧、套路、话术，营造一个牛逼的公司形象，整套逻辑还是建立在刚兑信仰上。但凡在这方面有异议的，都可以归入①。因为在2018年要说所有从业者能看清趋势确实不容易，但到了今天在这块还是搞不清楚的，基本已经奠定其专业水准了。这块不做讨论和争论，看到避开便是。

第二，除去非标，在证券基金方面，目前吃透、深刻理解各主流策略，主要基金管理人的理财师凤毛麟角。我在各大群平时看得讨论都很热闹，同时发现在许多产品和营销方面存在偏差。当然，这能够理解，因为标准化权益产品本身就非常复杂。有些伙伴已经在努力学习积极转型了，但还是远远不够。很多基本的问题和常识还没有弄明白的，大把大把。

职业操守方有些是主观作恶，有些是身不由己。因为只要你拿了公司的工资，屁股就不得不坐在公司这边，当客户利益和公司利益冲突的时候，很多事情你做不了。但是，从去年开始，我也见过一些理财师硬生生顶住公司压力，反正公司那些看不清的自融项目就是不卖，甚至有城市总发动团队成员团体不卖自融产品，非常难得。

为了业绩不择手段的不多，但存在。比如代签，篡改客户签字，PS担保等等。这种已经属于走火入魔了，可恨的是，由于财富行业缺少不良记录的公示机制，有些理财师坑了客户之后，改个名字换个公司继续干。去年我发现一些理财师有多个名字，有些甚至不敢用自己的真名。

理财师在整个财富行业中有着极大的重要性，因为他们是连接资金和项目的纽带，而且投资人大多在专业上存在不足，如果碰到一个有毒的理财师，那真的是凶多吉少了。后续考虑开设一堂课程《如何识别有毒的理财师？》，以前有许多理财师在我这儿留言，正好用做案例。

▻ 有毒理投资人 

踩了雷不能把所有的锅都甩给理财师，很多时候是投资人自己的问题。观察中国财富行业当下的乱象，可以发现一半在理财师，一半在投资人。

现实中有许多案例，某些投资人极度精明，精明到最后的结果是把所有良性的理财师都驱逐了。因为你会发现，这个人如果不骗他，根本就没办法跟他做生意。

许多投资人会提出不合理的要求，这些要求是做不到的。这时候有操守的理财师就会纠结，答应对方就是在骗他啊。这时候另一位无底线的理财师拍胸脯全部答应，客户就很开心地签合同，反过来还埋汰一句：人家可以你为啥不行？专业能力不够啊。如果这样的情况遇到好几次，再加上业绩的压力，慢慢就会把一个原本有良知的理财师带上邪路。回顾财富行业最近五六年的发展，实际上是一个劣币趋良币的过程。

投资人本身的问题在于：①没有正确的风险认知；②短视贪婪；③不知好歹。以前我总会说投资人不够专业，后来发现是我自己错了。周末经人提醒幡然领悟：这两年里大部分踩雷和血本无归，不是因为在投资这件事情上专业不足，而是在投资这件事情上压根就没有常识！

追求无风险高收益，就是一种无常识的表现！已经见到非标到处爆雷，还在挑选安全的非标，也是一种无常识的表现！甚至已经踩了雷，还在纠结定性对不对，还在幻想通过闹把本金都拿回来，更是一种没有常识的表现！没有知识不影响生活，没有常识那就是个祸害！

短视和贪婪往往结伴而行，无论在哪个细分领域都能看到类似的现象。2007年，上投摩根热卖，1100亿资金追热往里冲，次年遭遇大回撤。2015年基金有火热，有一堆人往里猛冲，然后又是大回撤。2020年所有策略都表现得很好，然后市场又开始热了。

但是，我们在服务一些客户的时候发现了很有意思的现象。许多客户只能接受一种结果，那就是买进去必须涨。如果买进去不涨就是这基金不行，立刻就要赎回。这件事儿上普通投资人和高净值都一个尿性。

不知好歹有许多表现，最常见是：你劝他远离风险，他觉得你在阻止他赚钱；别人挖坑套路他，他觉得那是专业的表现。分不清优劣是否，这便是不知好歹。没有正确的认知+短视贪婪+不知好歹，导致在中国财富市场上，目前还没有形成完整全面的投资者教育，只剩下投资者教训！正如熊孩子不听父母的管教，最后只好让社会去教他怎么做人。

当有毒的投资人遇到有毒的理财师，投资的结果大概率就有毒了。现实中还有个很有意思的现象：什么样的投资者，招来什么样的理财师。什么样的理财师，服务什么样的投资人。想要以后少踩雷，想要服务好客户，从改变自己开始！你的发心变了，这个世界就跟着变了。

▻ 有毒的公司 

理财师问我最多的问题就是：XXX公司能去吗？那么，什么叫有毒的公司？这里主要是指自融型财富公司，自融公司是行业的怪兽，它的存在本身具有极大的破坏性。所有自融型的财富公司，我都是不建议去的。具体原因已经没必要浪费时间去讨论了，觉得可以去的，自己平时多去庙里烧香。

▻ 行业标准和监督的缺失 

当前财富行业里缺少两个东西：第一是没有公示监督，使得作恶的成本很低。比如普信在2020年已经无法兑付之后，许多理财师还在让客户真金白银投进来！同时还开了新的平台继续募集资金，让理财师告诉投资人，自己去新的公司了，这家很好很安全。还有些是个人做许多篡改和伪造欺骗客户，这些在过去都发生过。

西方使用牌照作为限制，如果一个RM出现不诚信的记录，那么他可能会被吊销执照。客户一看你没执照，那么后面就别谈了。这就过渡到第二个欠缺的东西，目前财富行业里缺乏判断理财师优劣的标准和依据，没有资质认证。

这方面有点类似房产经纪人，过去给人的第一印象就是low，素质很低，鱼龙混杂。也没有什么资质认证去区分这个经纪人究竟好不好。但是这个现象正在发生改变，所以财富行业在未来也会在这个方面进行一些突破和加强，总会有人去做这件事情。

梳理完五毒之后，最后我们把整个逻辑链条理一理，因为这5个病毒不是偶然存在，而是有一定的因果由来。

这个因果是什么呢？那就是有毒的业绩追求。当所有人毫无节制，盲目追求业绩规模的时候，整条轨道就开始倾斜！

首先优质资产是有限的，而且很难获取。假设原本一年能搞到10个亿不错的资产，第二年要做50亿业绩，第三年要做200亿业绩。这些资产哪里来？慢慢地就会把一些不太好的资产加进来，随着规模越来越多，资产的毒性也越来越大。最后发现公司自己拿点钱去做投资、并购、炒股、买上市公司可能更赚钱，自融业务占比就越来越高，这就成了毒资产。

有了资产，要人去卖吧？所以理财师得多一些，还要给他们更大的业绩压力。理财师压力大了，哪有时间去好好学习专业呢？展业的时候，你规规矩矩，别人乱开车把客户抢走，最后逼得所有人都不讲规则，整天琢磨怎么让客户签单。

这样就导致一个结果，财富公司做到后面并不是去找好的资产，而是去找客户喜欢的资产。这样更容易卖，更容易让规模做起来。

有资产，有理财师，更需要客户啊。只要愿意签单，口头什么都能答应客户。慢慢投资人就会觉得原来无风险高收益这么简单，这种错误观念一旦形成，慢慢就会强化短视和贪婪，加剧不知好歹。业绩连接了生产关系中的四方，过度追求规模成为病毒的主要源头。

在后续行业的变革当中，预计可以看到这五大病毒将被以各种方式清理出去，这个过程是行业洗牌和重建的过程，也是从业者升级自己职业生涯的机会。

京津冀

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