想要做好净值型产品销售，先来学会这几招！| 岗位提升

近几年，国内的财富管理行业日渐成熟，客户开始有了资产配置的观念，银行理财产品也渐归净值化。这些都对银行以及营销人员包括投资者都提出了更高的要求。

对于理财经理来说，如果继续盲目营销，忽视KYC、产品培训、客户风险评估、行内监管等销售流程中的必要环节，一不小心就会为自己带来客户投诉等销售风险。

在未来理财产品营销过程中，营销人员需要注意下面这些问题：

向客户推荐适合的产品

把合适的产品销售给适合的客户，这其实是防范销售风险的核心精神。

回想2008年金融危机时，在香港风靡一时的“迷你债”（即连结许多投资银行一篮子信用衍生性产品的结构式债券）发生了支付不出利息及本金的事情，令许多客户血本无归，愤怒的客户纷纷将矛头指向了销售机构，这使得金融监管单位开始重视金融机构的销售流程，并出台了一系列的监管措施。

其实，造成这种销售风险的原因不少，主要有以下三点: 

1. 对产品的风险认知不足。

债券只是一种金融工具的集合名词，是一种债权的支付凭证。债券有许多不同的种类和形式，如国债、投资等级公司债、非投资等级债、优先无担保债券、次顺位债、垃圾债、可转换债、结构式债券等。

债券不一定是保守的金融工具，而很多客户和营销人员未能正确评估产品的风险，埋下了风险隐患。

2. 对产品内容认知不足。

由于“迷你债”牵涉到许多复杂衍生性金融产品的组合，涉及到信用衍生性金融产品的链接，产品上有很多条件式的收益支付及本金保证限制。但是当时很多客户和销售人员对于产品本身的认识不足，导致风险来临时身在其中而不自知。

3. 营销人员未找准销售对象。

由于“迷你债”是复杂的衍生性金融工具，隐含不确定风险，本金没有保障，这类产品并不适合推荐给所有类型的客户。然而，少数营销人员在高提成诱惑之下并未做好客户筛选，没有对一些不合适的客户进行劝阻（尤其是那些拿着一辈子辛苦存下的所有财产去投资的客户），导致金融危机来临后，这些客户血本无归。

实际上，“迷你债”只是金融危机所波及的某一类产品。高风险的投资产品还有很多：股权挂勾结构式产品、CTA避险基金、类马多夫庞式骗局投资计划、新兴市场股票型基…。

营销人员对产品本身的理解，以及对客户风险的认知是否足够成为了整个销售流程中的关键。

客户KYC很重要

其实每家银行都制定了KYC（Know Your Customer）的客户政策。主要是想知道客户与银行往来的真正目的、客户的资金来源，以及未来可能的账户用途和资金的流量，以避免不当的账户使用行为。

在资产规划的过程中，对客户的背景情况越了解，越能够帮助银行营销人员向客户提供有针对性的资产配置方案。在KYC时，除了要了解客户的背景、家庭、工作、收入、学历等相关信息，在进行投资类的交易之前，通常还要对客户的风险偏好做进一步评估。

早期时候，风险偏好的评估其实是KYC的其中一部分，因为虽然有些客户会在银行开户却不一定透过银行账户做投资，所以目前有许多银行把KYC和风险承受度的评估分开进行。一般来说，KYC是客户来行开户当下就要进行；而风险承受度是在增开和投资有关的交易帐户时来完成。

基于此，我们要思考的是：

现在的理财经理在为客户进行风险承受度评估时，到底是先进行客户风险评估，再根据客户的风险偏好为客户推荐产品；还是在已经向客户推荐了产品后，为了营销的合规为客户做一个符合产品要求的风险评估报告呢？

笔者深入了解发现，后者似乎更常见。如此一来，只能说明有些银行营销人员没有尽到一个专业理财人员该有的客户资产管理的责任。这样的理财人员就是为了营销而营销，并未真正做到为客户推荐其所需要的产品，殊不知潜在的销售风险隐藏其中。

风险承受度评估你做对了吗？

目前，国内很多银行使用的风险承受度评估问卷的题目相对简单，而且设计影响结果的参数也过于单一，很容易被人为引导成银行理财人员希望达到的等级。这样一来，风险评估便形同虚设，只是做做样子罢了。

实际上，从国内外部分先进银行的经验来看，风险评估至少要做到以下几点: 

01
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客户至少要在进行投资前一天以上完成风险评估，当日的风险评估不能适用于当日的投资交易使用。

02
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客户应该由一位非业务营销人员为其进行风险评估，客户经理或带有营销职能的银行行员均不能参与也不能在旁陪伴（某外资银行甚至会通过网点内的摄像头进行全程监控)，所有风险属性评估的过程应该要录音纪录保存，确定是客户本人所为。当然，若客户有网上银行，通过网上银行进行身份验证后的风险属性评估也是可以接受的。

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银行应检视有关风险评估问卷的复杂性及参数的多元性。由于客户会因为不同的人生阶段、收入的改变，以及不同的市场情绪而改变自己的风险取向，因而该份风险问卷必须能有效地为客户评估其所能承受的风险，且每次客户所做的评估应该有期限，通常为一年。

04
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银行要针对所有客户风险属性的结果进行分析，在一定期限内对于所有客户风险属性的分布要有管理作为，检视客户风险承受度是否有过度集中的情形：比如说是否存在客户以不正常的高比例集中于最高的风险等级；银行销售行为是否过于集中在某一特定类别的客户群体等。

最后，银行可以在一些活动上主动让客户进行风险分析和评估，以建立和客户接触跟互动的机会，借此发掘潜在的投资需求。

做好营销过程的监控

在多元化金融环境的背景下，合规销售，防范风险才是王道。因此，银行相关监管部门也需要对理财经理在产品销售的售前、售中、售后等流程中提出相应的管控要求，才能在一定程度上把控好风险。

有关售前的要求前文已经谈了很多，主要是KYC，风险评估，以及在销售任何新上架的金融产品前必须对营销人员进行产品训练，并留下纪录，以确保营销人员清楚每个金融产品的特色、内容、风险和适合的客户群体。

在销售过程中，风险的把控是最关键的。而在监控销售风险时，银行相关监管部门应该着重把控客户经理是否清楚知道要和客户沟通的产品内容，尤其是是否了解产品本身存在的风险。

在香港金融业内，香港的监管机构（香港金融管理局)会要求所有的银行营销人员在销售产品时必须要留存销售纪录，其中录音是最重要的一种途径，而且要保留七年；

尽管2017年银监会就已经颁布新规，要求金融机构在销售所有投资产品时都要录音录像。但是实际落地执行，还是有待优化。

在所有的销售行为完成之后，银行相关监管部门还应定期对客户满意度进行调查，确保客户经理定时与客户保持联系，同时对于销售结果产出不同的交易提供监控报表，这些也都是销售风险监控的流程。

首先，对经常性的频密申购或赎回基金产出报表进行监控，这样做主要是不希望销售人员为了手续费收入，多次通过基金的买卖交易赚取不当的收益；

其次，针对高龄客户或低学历客户的投资交易定期产出管理报表，以此提醒营销人员要掌握和关心客户对产品风险和收益的了解情况。

另外，由于在海外投资产品的手续费是市场化的，银行有关监管部门还应通过交易报表的比对去监控理财经理是否有超收手续费的情形发生。

当然，除了销售风险以外，银行也需要制订相关的内部控制规范，避免因为追求销售业绩而形成道德风险的情况发生。

比如留下客户已签署的空白交易文件以便不时之需；或者保管客户的网上交易密码或设备；亦或向客户收取绩效费用，甚至和客户有借贷行为等等。

看完文章，如果你之前一直觉得客户KYC、客户风险承受度评估只是一个表面流程的话，那么，是时候改变你的想法了。因为这些销售流程的重要性，远远超乎我们的想象。

无论何时，客户信任永远是银行的重要倚仗，如果因为一些眼前利益伤害了客户对银行的这份信任，对银行的口碑打击将是毁灭性的。银行必须也有责任维系这份信任，警惕销售风险，银行的零售业务才能永续发展和经营。

本文首刊于《零售银行》，原标题：《如何严控理财业务的销售风险》，有删减。如果觉得文章不错就点赞，分享给朋友们吧~