这才是客户拜访的正确打开方式 | 技能提升
零售金融频道
想要提高拜访效率，客户经理应该在拜访客户前，有目的、有计划的做足准备工作。主要包括三个部分：
理清拜访目的
理清拜访客户的目的，是正确拜访的第一步。
只有在拜访客户前理清此次拜访的目的，才能在接下来的拜访过程中摆正姿态，为成功营销奠定良好的基础。
规划营销目标
为了实现我们拜访客户的目的，我们还要规划好营销目标。客户需要什么服务？又应该向客户提供什么产品？客户若拒绝，该怎么说服？都要提前一一规划。
客户经理应仔细研究客户资料表，包括客户的个人基础资料、财产配备、购买过何种产品、兴趣爱好、最近动向等，从中分析出客户可能感兴趣的产品和服务，从而选择有针对性的产品进行推荐。
在了解客户需要什么之后，客户经理还要清楚地了解本行的产品营销政策、价格政策和促销政策，尤其是在有新产品推出时，要了解清楚新产品的价格、特点、卖点等详细内容。
如果匆匆去拜访客户，却不能向客户详细说明产品，自然很难向客户成功推销，还会让客户怀疑客户经理的专业性。
专业的服务态度除了良好的个人形象和银行形象以外，还包括专业知识和素养。在与客户接洽时，我们总是会听到客户提及他行的产品有多好，这个时候如果准备不充分的话，很有可能会营销失败。
因此，在拜访客户前，客户经理最好也要熟悉他行的同类产品信息，如产品情况及特点、促销手段、弊端等，做到知己知彼，百战不殆。
有了以上两点了解的基础，客户经理就可以明确本次拜访的营销目标，并以此来制定营销计划。
营销目标不要只局限于单一产品，还可以包含本行的其他金融服务。客户经理可以将银行的产品、金融服务方案使用PPT演示给客户，效果比单纯的书稿展示要好很多，还会显得更专业。
为了更好地演示方案，客户经理还需要锻炼自己的口才，以及演讲能力，做到口齿清晰、声音洪亮、逻辑清晰。
在电话预约客户时，要力求抓住要点、谈话简洁，还要充分考虑到客户的立场，使客户感到被尊重、被重视，最好由客户主动约定见面的时间和地方，这样才能激发客户的兴趣高点和主动性。
及时总结拜访情况
在拜访完客户之后，客户经理要详细记录对此次拜访的情况，包括填写拜访客户记录卡及营销报告、落实对客户的承诺、评估营销成功的可能性等。
除此之外，客户经理还要对拜访目标和实际结果进行比较分析，对拜访情况做一个总结，找到做得好的地方，也做一个反省和检讨，发现不足之处及时改进。可以从以下几个要点来复盘：
1. 是否达成了拜访目的？
2. 是否跟踪处理了未完成的任务？
3. 是否兑现了应允客户的承诺？
4. 在此次拜访中，自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？……
根据拜访情况，客户经理还要及时更新客户信息表。根据客户的类别，可将客户分为其他网点归户的客户、没有达到贵宾客户要求的客户，大堂发觉的潜力客户，客户转介绍的客户、OCRM系统中的客户等。
然后针对无法联系上的无效客户，客户经理可以采用红名单制度，利用客户梳理表汇总出电话无效的客户名单，等到客户来网点时，再由柜员及时更新系统中客户名单，并在后续的接触中更新信息。
值得一提的是，客户经理还要根据客户的特性，对客户的重要等级进行判断，给予不同的联络频率。让工作更有效率。
