做客户身边专业可信的财富规划师（附实操案例）

文 / 天津理财师俱乐部理事 刘洋

优秀的财富规划师会在合作方内构架最合理的组合配置，同时依据客户的需求，为客户量身打造财富规划，如此才能守固初心，匠心行远。

曾有人说：“经济学虽然不能改世界，但是可以改变你的世界观。”从曼昆的经济学原理到货币的演变，我所理解的金融即是生活。清代刘熙载的《书概》中写到“书者，如也；如其学，如其才，如其志，总之曰如其人而已。”心之所向，学养省身，学而后知困，困而后知思，成为一名什么样的私人财富规划师也是我入行以来一直在思考的问题。

给到客户最专业的服务，做客户“身边的、专业的、可信的”财富规划师，就是我的初心。我服务的客户多为中小企业主，70、80、90后都有。KYC是我服务开始的第一步，相较于knowyour customer，我更偏好于把KYC翻译为know yourclient，之所以用client（客户）替代customer（顾客），则是因为我从一开始就将“长期服务”作为自己的服务方向。

以做“企业与家族的伙伴”为目标，2011年光大银行就推出私人银行业务，那时的我对私人银行业务的理解也仅限于为个人资金做理财服务。而我和80后客户王先生的故事就从那时的一张采购卡开始。

公司刚起步，急需发展业务规模，企业采购需要大量预付货款，这时我结识了白手起家的王先生——小微企业主，已婚无子女，家庭无房产（全部房产均在王先生父亲名下），夫妻俩共同经营公司，全部资金都在企业中周转，未有保险保障和理财规划。在帮助王先生解决了企业融资问题之后，KYC了解到王先生夫妻目前的全部精力都放在了企业经营管理上，未来计划有了子女之后会去海外寻找优质教育资源。我主动提出建议来帮助王先生梳理企业资产和家庭财富的配置规划，当然主要还是以个人和公司理财为主。在王先生企业逐渐发展的过程中，我发觉王先生在企业税务方面有着极大的需求。这时我开始意识到财富规划可能不单单是理财的产品推介，而更多的是客户各方面所展现的需求得到满足。

2013年起，光大私行就与北京国家会计学院就私人银行客户财税特色服务开始紧密合作，先后联合发布了《中小企业税收发展》报告、《环境、税收与企业发展》报告、《CRS背景下高净值人士国际税收》报告等多项专业研究成果。乔布斯说过，客户并不知道自己需要什么产品，客户只有需求。只要我们的服务满足客户，需求得到解决就可以。真正的“私人银行”为客户提供的是全方位的服务，针对王先生企业面临的财税和法律方面问题，我对接优选我行的权威合作机构，为王先生提供现场交流及指导、税务咨询以及提供解决方案，王先生成为了我的第一个真正的“私人银行”客户。王先生夫妻俩的孩子也在后期的子女教育规划中成功设定了美籍身份。从企业资产与现金流配置到家庭保障与理财规划，我的服务无处不在，这也使王先生一家对于我的信赖与日俱增。类似于王先生这样的特定财富客户平时忙于工作，但会为了教育、健康等特定的事情花费时间，我会通过组织有品质的活动来提升这类客户的满意度。通常在每年末我会给这类客户写一封信，把这一年市场发生的情况和对未来的期许告诉他们。同样，当市场在关键时间点发生变化我也会为客户提供及时的资讯和判断。

美国著名心理学家马斯洛的需求层次理论指出：被尊重和自我实现的需要是人的最高需求。匠心是坚守与专注，匠心是突破和创新，作为一名具有匠心精神的私人财富顾问，在服务客户的每个细节中都体现着服务的多元化和定制化。

2014年起，光大私行梳理家族信托业务框架及操作流程，不再简单按照大类资产配置，而必须细分和个性化，在现有财务顾问模式下完善后端资金投资，关注客户在股权、房产、慈善、子女教育等信托方面的需求。我和70后陈先生的故事就源于一次3分52秒的交谈。

陈先生，私营企业主，已婚已育有2个儿子，夫妻俩同时运营5家公司，家庭净资产在1亿元以上，夫妻名下房产较多，其中部分房产为亲属代持，保险单有很多，但从来不在银行理财。我始终记得那次的银企对接会上和陈先生的第一次见面，就是那次高效的交谈使陈先生后来成为了我的第一个资产过千万的私行客户。

​2016年夏天在结束了工作会议后，我与陈先生打了一通15分钟的电话，预判分析了房地产市场的变化。在我们结束通话后的半个小时内，陈先生预付了200万订金投资了一套房产。对于客户给予我的专业信任，当时的我特别感动，仅仅用了3个月的时间帮助客户在房产投资上的短线操作净赚了500万。通过我耐心细致的服务，帮助陈先生和他家庭做保单检视，发现陈先生夫妻在保险配置上并不充足，并且作为高净值人士的陈先生从来没有做过保险的受益人。从陈先生的资产配置到家庭的财富规划和企业的投融资需求，关于房产代持、财富传承、大儿子接手家族企业、小儿子移民留学的需求，每一次的沟通都是服务的多元化与个性化……就这样陈先生的三位亲属也陆续成为了我的私行客户。类似于陈先生这样的私行高端客户都特别忙，最关心的就是如何提高效率帮助他们节省时间。通常我会立用客户的碎片时间进行服务。每周一次微资讯，内容涉及理财、投资、保险、出国、教育、医疗等各个板块；每月一次微咨询，分享金融市场宏观变化、提供综合金融专题沙龙等专属增值服务；每半年一次资产配置重检，紧跟客户的需求提供时效性和专业性服务；每年一次投资简报，让客户了解一年的投资情况，市场跌多少，我给你赚多少。

二八定律中金字塔尖的富有阶层是金融管家形式的私人银行所服务的目标客户，小说家渡边淳一提出了「钝感力」一词—“要想好好适应社会，最好不要太敏感，适当迟钝一点。”真正层次高的人，身上都有那么一点点钝感。随着接触客户层面越来越高，高净值客户对于收益的敏感性会越来越低，而对服务的要求越来越高。

2016年光大银行推出“家族办公室”服务，以家族守护者的角色，采用专业顾问模式，进行财富管理、税务筹划、法律建议、财务分析等多维度综合管理，更丰富了代际教育服务，联合国内外知名高校，为高净值客户打造专属定制类实践和学习课程，帮助客户在财富传承的同时实现精神传承。我和90后客户谢小姐就相识于菁英训练营，我的服务也始自一次关于养老的思考。在介绍产品时通常我给到客户的是这样的理念——买基金就是买国运的看涨期权，买保险就是买健康的看跌期权，两项结合起来就是一个跨式期权组合。谢小姐单身，或许面临着更大的养老压力，她的投资规划更多的是弥补未来开支等基本诉求。就这样，我为谢小姐设计了每月定投1000元的投资规划，年投资回报率在8%，在36年后退休时，账面资金已近270万元，虽然每个月资金不多，但由于投资启动更早，时间更长的缘故，已经超过了70后。除了一次性取出用于旅游等庆祝或成为自己的梦想基金，剩余资金还可以在65岁~90岁每月取近2万元资金弥补每月养老开支。

通常我对于客户的资产配置建议：❶保险打底（财险+重疾险）❷基金定投紧随，适用于全部类型的客户，而且利于提高客户的粘合度，无论资本市场如何变幻，这个简单产品稳赚不赔，有钱多投，没钱少投。

如今她母亲苏女士也成为了我的私行客户。当然在我们给高净值客户配置权益类产品发生亏损的情况不可避免，面对亏损我们也要做好三件事：一是敢于面对，莫做鸵鸟；二是感同身受，安抚情绪；三是专业判断，适时调整。苏女士的投资心态是关注收益率，作为专家的我关注更多的是风险，因为风险决定了收益率。苏女士最关注的是健康，我们为她和家人提供全国三甲医院专家在线预约就医服务；谢小姐出国留学每次回国我都会提前为她准备接送机的便捷服务……，我想这就充分说明了钝感力的存在，同时越来越多的客户开始关注婚姻、税、法商等方面的信息，我们也联合权威机构协助私行客户在财富传承、海外移民、境内外投资、企业上市等涉税筹划时，获得最优化的解决方案。

我和70，80，90后客户们的故事还在继续着……

回望2018年，新兴市场在全球流动性和信用的双重紧缩下经历了一番动荡。在经历了2018年的市场触底后，随着天气转暖，资本市场也开始回暖。2019年一季度我们给客户提出的“标配国内权益类资产，超配纯债净值型产品，增配可转债产品，增配贵金属”的资产配置方案取得了较好的效果，获得了市场上涨带来的超额收益，为客户提供了有效的专业投资建议。

2019年一季度初我们在信用价格回落，社融与宏观流动性企稳的情况下及时把权益类资产由低配转为标配，获得了很好的效果；增配的可转债也抓住了此次上涨行情；贵金属陷于震荡，体现出与风险资产的对冲特征。对于集中在国内配置的客户，建议客户增配国内权益类产品，重点配置基本面选股能力较强的二级市场产品（包括股债混合型产品），超配纯债净值型产品，超配二级债基，可关注投资于离案中资美元债的产品，超配兼具债底和权益看涨期权的可转债资产，标配绝对收益型类固收产品，增配有向上动力且可分散组合风险的黄金资产，而低配现金型产品。

长期看，中国市场的波动率在每年30%左右，而美国市场波动率在每年20%左右。收益率方面中国市场是大于美国市场的。

布莱特金在《Bank4.0》这本书里写到：银行的服务无处不在，就是不在银行网点。尽管我们不太同意，但还是会慢慢成为趋势，部分变为现实。金融和科技的结合，已成为银行业发展的方向。一个以Fintech为标志的全球化时代或已来临。

优秀的财富规划师需要坚持不懈的学习专业相关知识，让过硬的专业水平打动客户；学会聆听，把握时机；要保持良好的心态，持续认真工作和用心向上进取；不是卖产品，而是在合作方内构架最合理的组合配置；不依据产品，而是依据客户的需求，为客户打造财富规划。诚然优秀的财富规划师更要根据客户多样化的需求（例如：艺术品、高端体育、社交活动、投资移民、圈链经营等）提供服务，或许就像我一样拥有多重标签——因爱好体育的客户而成为一名马拉松跑者；因爱好书法的客户而成为一名篆刻者……和客户谈一场永不分手的“恋爱”，在成为一名优秀的财富规划师路上不断前行，守固初心，匠心行远。

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* 本文原载于《财富管理》杂志12-1月刊，转载请联系本刊编辑部并注明出处。

* 本文仅代表个人观点，不构成任何投资建议。