银行财富管理业务中，那些让人醍醐灌顶的金句
财策智库
一、工作流程真的做细了吗？
- 中收做不出来，问题不一定在技能和专业，而是客群跟不上了。
- 过程做得好不一定有好结果，但结果做得好一定有好过程。
- 你可以表演过程，但结果不会陪你演戏。
- 凡是要做给领导看的，最后只会徒增自己的负担。
- 没有数据支持的客观困难，大部分是借口。
- 老龄客户多？还是你只能见到老龄客户？
- 有多少名单计划无疾而终，有多少承诺的事不了了之？
- 去一趟菜市场就把所有需要的菜都买回来，见一次客户就把该提供的服务都做到位。
- 只有存款的客户是留不住的，至少还得有净值型理财。
- 结果看上去都不好，但每个人掉链子的地方都不一样。
- 时间不够用？是不是你电话拨号前的内心戏太多了？
- 忍住每半个小时看一次手机，一天的时间就神奇的变多了！
- 随机联系你的客户，不妨再顺势主动约一下。
- 销售工具和系统你最擅长哪几样？还有没有可能再练几样？
- 么多年过去了，你掌握了哪些经营客户的分类和规律？
- 不拒绝随机客户，就是对邀约客户的不负责，更是工作没计划的表现。
- 有什么容易忘记的关键环节，那就贴在电脑上、桌子上提醒自己。
二、这是一份值得我们热爱的工作吗？
- 做好财富管理最重要的因素是你要喜欢它。
- 你不可能搞定所有客户。
- 你也不应该只守着舒适区内的客户。
- 客户经营的终点不是把产品卖出去，而是客户把钱都转进来、把朋友都介绍过来！
- 要知道，有很多服务比你好、颜值比你高、资源比你丰富的人，比你更专业，你还有什么理由恃才自傲、不先做好服务呢？
- 身为一名“专业人士”，首先要在认识水平上比外行人更深刻。
- 现阶段财富管理的初级矛盾是日益增长的生理寿命和相对落后的财富寿命之间的矛盾。
- 卖工艺不如卖功能，卖功能不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖品牌不如卖人品。
- 所谓人品，至少是：承诺你能做到的，做好你曾承诺的。
- 人们愿意为了名医愿意不远千里，不是因为他的药便宜或给病人送礼，而是医术高明、药到病除。药是平台的，医术是自己的。
- 你是怎样，你的客户就怎样，你天天谈收益，你的客户便天天比收益。
- 如果你觉得跟客户很熟，也许客户跟其它银行的客户经理更熟。
- 如果你觉得跟客户很熟，想一想：他在你这配置了多少？有多少钱放在你这？介绍过多少客户给你？又从你这拿过多少礼品？
- 财富管理的本质是流动性管理，目标是“一直有钱”，所以收益率只是手段，不是目的。
- 在财富管理上，能花10年的100万比能花2年的1000万更重要。
- 脱离了剂量谈毒性就是耍流氓，脱离了比例谈风险也一样。
- 不能只用收益去衡量金融工具的好坏，就像不能只用速度来评判所有交通工具的优劣。
- 如果理财规划也是一种导航，那你知不知道客户的“目的地”？
- 理财经理最重要的专业能力是“问诊”能力和“处方”能力。
- 身教是最好的工具、请教是最好的KYC。
- 向客户提出一个好问题，比给客户一百个答案更重要。
- 用自己的标准去推断客户，就像领导不问缘由批评你一样。
- 最怕明明为客户配置了合适的产品，客户还觉得是在帮你冲业绩。
- 所谓的售后服务，无非是持续的主动、陪伴、鼓励和建议。
- 基金亏了，客户害怕，你害怕，你的同行也害怕，但客户总需要抓一根稻草。
- 竞争很激烈，你不跟客户做生意，客户就跟别人做生意。
- 老房子着火烧得快，老客户回头配置的也快。
- 不要总想着今天要卖多少基金和保险，换一个角度想想今天用你掌握的金融工具能帮到几个客户？
- 你觉得投诉很委屈也没什么用，不如想想能学到什么？
- 你不双录，客户双录。
三、我们的营销工作真的走心了吗？
- 客户不好约？想一想你有什么值得客户来一趟？再想一想你会怎样约你喜欢的人？
- 如果对建立客户关系只提一个建议，那就是投其所好。
- 一个月健身30天效果好过10年健身40天，短期内提高联系频率可快速建立客户关系。
- 蜜月期就要有甜蜜的样子，记住，你是负责找话题的那一个。
- 在你这只有长期固定收益产品的客户，行外资金至少还有1倍。
- 持有长期固定收益产品的客户，至少提前半年开始联系。
- 当你连续说话超过2分钟时，停一停，观察一下你听众的反应。
- 有时候客户不买单不是你不专业，而是你今天讲了很多道理，但却没能讲一个好故事。
- 另外一些时候客户不买单是你建议的金额太小，无关痛痒，客户瞧不上。
- 医生开药，不同病人用不同剂量，你建议产品的金额也要有依据。
- 买了基金都有可能亏，宁可亏在你这，也不能亏在可能不如你专业的同行手里。
- 你需要在理财方面找到帮客户“出主意”的感觉，就像你给闺蜜分析要不要分手？
- 客户说考虑一下，就像女朋友说我没事，需要持续的关心和问候。
- 自尊的客户追着他，没主见的客户推一把、犹豫的客户欲擒故纵。
- 女人每新买一件衣服就会缺一条裙子，客户每配置完一款权益便缺一点保障。
- 买保险会上瘾。
- 年金之前不妨先了解一下客户的现金流。
- 跳出“非此即彼”的思维，能谈成新生意。
- 客户挑剔货币收益低时有基金，挑剔基金风险大时有保险，挑剔保险时间长时有货币，辩证大法好。
- 想一想，为什么客户不能长期投资，却能长期被套？
- 菜市场都知道讨价还价，为什么上来就要亮出底牌？
- 自己整理的工具，比分行给的更好用。
