那些一心想发展直销的金融机构不如来看看这组数据

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近年来，越来越多的金融机构应资管新规主动管理转型的要求，开始发展财富管理业务。

大部分信托公司从战略层面开展财富管理业务，包括设立财富中心、建设财富管理团队、打造财富品牌等，继而提升自身的销售能力。

除信托公司外，券商经纪业务也在向财富管理方向转型。

不过，参考公募行业会发现一个现象，随着标准化业务越来越成熟，仅依靠直销能带来的规模增长相对有限，更应该精选优质渠道。我们来看一下一出生就受制于渠道的基金行业今年来的表现。

“今年新基金发行市场非常火爆，wind数据显示，截至8月14日，今年以来已经成立了823只新基金，合计募集规模达到了17345.56亿元，平均募集规模达到21.08亿元。”

在互联网电子平台成为主要交易方式的当下，作为第三方销售机构，显然是直接的受益者。

随着上市公司2020年中报的披露，部分平台的销售数据浮出水面，上半年的基金销量增幅确实是呈现倍增的态势。 8月11日晚，东方财富发布了2020年半年报，引人关注的是其旗下天天基金网的业绩。根据中报显示，东方财富金融电子商务服务业务实现收入11.43亿元，同比增幅超过1倍，该业务主要通过天天基金提供基金第三方销售服务。

“具体来看，天天基金网今年上半年实现基金销售额5683.63亿元，已完成去年全年基金销售额的86%，同比增长83.93%。这一数据一举超过了2016年、2017年、2018年这三年的全年销售额，同时刷新了2015年创下的半年销售纪录。在2015年的大牛市中，天天基金网1-6月的基金销售额为4305.90亿元，全年销售额为7432.55亿元，若保持该势头，有望打破全年纪录。
此外，截至2020年6月30日，共上线140家公募基金管理人8729只基金产品，公司互联网金融电子商务平台共计实现基金认（申）购（含定投）7675.71万笔，大增150.77%，创下上线以来新高；其中非货币型基金共计实现认（申）购（含定投）6115.29万笔，销售额为2899.65亿元，占比达到了51.02%”

另一家第三方基金销售机构众禄基金同样实现营收翻倍。

“8月10日晚，众禄基金披露的2020年中报显示，上半年公司营业收入1372万元，较上年同期增长了132.94%；归属于挂牌公司的净利润为326.22万元，实现了扭亏为盈。”

而天天基金网的“同行们”蚂蚁财富、同花顺、好买基金等公司尚未披露今年半年报。不过，据蚂蚁财富方面提供的数据显示，截至今年7月13日，近一个月蚂蚁财富上的基金申购金额同比去年增长超5倍。

存在即真理

正因为相比金融机构自己布局直销平台，三方代销对于投资者而言无论是产品的选择面还是交易费用，都占有优势，投资者认可度更高。

但相比基金销售，信托、私募等产品通过三方实现代销仍有诸多问题待解决，持牌这个点可能就要了很多三方财富机构的老命了。但这不应该成为信托等机构埋头发展直销的原因。

对于转型中的信托公司等金融机构而言，必须要明确几点：

01 ▎是否要完全搭建财富中心和直销平台

由于此前信托公司赖以生存、并贡献了绝大部分收入的通道业务、地产业务、城投业务等受到资管新规限制，信托公司躺着赚钱的时代已经过去了，财富管理转型是迫在眉睫的。但仍有部分中小信托公司产品优先，并不具备开展直销的能力，同时，直销渠道的建设前期投入较大，对于人员、系统等方面不具有优势的信托公司并不一定要死磕。

02 ▎客户的接受程度

按照有关规定信托公司不能在报刊、电台、电视等新闻媒体上对具体的信托产品进行任何形式的广告宣传和营销宣传。这直接导致大多数的公司没有直销能力或者直销能力非常弱，所依赖的是过往多年的存量客户。

在转型过程中，信托公司等机构对于客户的接受度要有清晰的认知，多年刚兑的习惯使得信托公司的客户对风险的承受能力也限制在一个比较窄的范围内，换句话说，如果要追求高收益高波动，这些客户直接选择权益市场不好吗？

一旦出现破净、亏损等现象，这些客户还能否为公司提供长期的规模？

03 ▎平台合作的选择

目前，第三方财富平台鱼龙混杂，大多数平台的水平参差不齐，在近些年被监管处罚的名单一拉一长串，除了一些头部的机构外，代销平台的选择并非越多越好，需要构建一套自己的合作标准。

等这一轮洗牌之后，大浪淘金剩下的财富平台依然值得合作。